“節(jié)后就會(huì)跳槽了，目前已跟新公司談得差不多了，只等去總部談細(xì)節(jié)了。”王磊（化名）是某百強(qiáng)房企投資與發(fā)展部西南區(qū)域總監(jiān)，盡管離職屬于主動(dòng)行為，但更多的是來自行業(yè)下行壓力下不得已的選擇。

從去年上半年首輪集中供地的火熱到下半年大型企業(yè)接連“爆雷”、市場(chǎng)溫度驟降，投拓人就是這冰火兩重天中的“第一線”。而大部分房企啟動(dòng)“過冬瘦身”的第一步，就是控投資——優(yōu)化投拓、鼓勵(lì)轉(zhuǎn)崗，整體優(yōu)化城市乃至區(qū)域投拓團(tuán)隊(duì)。

可供參考的是，就在2021年，王磊所負(fù)責(zé)的西南區(qū)域投拓人員就從近百人優(yōu)化至不到40人，“春節(jié)后可能還要繼續(xù)優(yōu)化。”

2021年勾地?cái)?shù)量下滑80%

整個(gè)行業(yè)秩序的驟變，第一輪土拍后期，王磊就感知到了。

在北京，第一輪集中供地中收獲頗豐的“黑馬”卓越集團(tuán)，剛喜獲土地就深陷“退地傳聞”——盡管最終沒有退地，但也將其中一地塊67%股權(quán)轉(zhuǎn)讓給另外兩家開發(fā)商，進(jìn)行聯(lián)合操盤；在杭州，宋都寧可虧損5000萬元保證金，也要把此前競(jìng)得的運(yùn)河新城地塊退掉。

“這就是信號(hào)，這一輪周期也許比想象中更短，冬天來了。”

王磊大學(xué)畢業(yè)后就進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)了，至今有著12年從業(yè)經(jīng)歷。從乙方到甲方，從住宅到產(chǎn)業(yè)，從營銷到研測(cè)……王磊在上市公司、小型私企、港資公司的多個(gè)崗位都待過。最近兩三年，王磊在一家百強(qiáng)房企旗下的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)公司扎根下來，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)西南區(qū)域的投資拓展工作。

王磊所在企業(yè)是國內(nèi)有名的商業(yè)地產(chǎn)公司，投拓方式更主要的是通過與政府進(jìn)行產(chǎn)業(yè)勾地，做商業(yè)IP，然后再尋求有意向的開發(fā)商進(jìn)行合作，并收取一定的“咨詢費(fèi)”，而這“咨詢費(fèi)”是其部門的主要收入來源。

“產(chǎn)業(yè)勾地難度其實(shí)是相當(dāng)大的，不僅需要有很多官方資源，而且需要協(xié)調(diào)的東西也很多，包括對(duì)合作開發(fā)商的選擇等。”王磊告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，2021年受融資端、政策端影響，幾乎整個(gè)行業(yè)的開發(fā)商資金鏈都非常緊張，行業(yè)下行壓力非常大。

當(dāng)然，王磊也認(rèn)為，有國央企背景的房企發(fā)展相對(duì)穩(wěn)健。“他們?nèi)谫Y成本低、品牌賦能比較強(qiáng)，再加上國有體制的支撐保障，但壓力其實(shí)也還是很大。”在王磊看來，目前部分民營房企已“慘不忍睹”，預(yù)計(jì)2022年還會(huì)有企業(yè)陸續(xù)“爆雷”，“這也導(dǎo)致了房企在拿地端意向明顯下降”。

“要開發(fā)商都很感興趣，愿意拿地，我們摘地才能摘得多；如果一旦我們勾完地，沒有開發(fā)商合作，我們就收不到錢。”王磊說，盡管行業(yè)不景氣，但各種前期的方案，我們還是在一個(gè)接一個(gè)地做；合作即使明知很難成也要繼續(xù)去找、繼續(xù)去談……但年底就是沒業(yè)績(jī)。年末突飛猛進(jìn)的只有熬夜能力和激增的焦慮水平。

聚焦到王磊2021年的業(yè)務(wù)端情況，單從勾地?cái)?shù)量來看，僅他所負(fù)責(zé)的西南四省云貴川渝，2021年勾地?cái)?shù)量就下滑了80%。

“投拓被優(yōu)化是家常便飯”

過去的十幾年里，一旦政策、資金有緊縮跡象，房企就要準(zhǔn)備“過冬”，而最基礎(chǔ)的一個(gè)方式永遠(yuǎn)是：控投資、抓回款。

控投資從少拿地開始，少拿地也就不需要那么多投拓人了——人員優(yōu)化，向來從投拓開始。

早在去年10月，媒體群中開始流傳中梁地產(chǎn)的一則“投拓輪崗”通知，要求投資條線人員至營銷一線輪崗。

旭輝集團(tuán)也流出了類似通知，不過口吻溫和不少：“支持鼓勵(lì)”集團(tuán)投資人員和各地投資人員到案場(chǎng)輪崗，親身接觸客戶，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的敏感度、敬畏市場(chǎng)、敬畏政策，未來更好地提升投資質(zhì)量。

藏在“輪崗”通知背后的，是洶涌而來且首選投拓的“優(yōu)化輪崗”套餐。

“以前行情好的時(shí)候，大家‘想方設(shè)法’高薪聘請(qǐng)投資總、區(qū)域總，但現(xiàn)在行情不好，這些人也成了優(yōu)化對(duì)象，尤其是投拓口。”在王磊看來，這些投資總、區(qū)域總的薪資一般都比較高，但現(xiàn)在不拿地了，自然這些職位的存在就沒有什么意義了。

王磊告訴記者，從去年下半年開始，人員優(yōu)化也是其KPI之一。就在2021年，王磊所在部門的人員就從近百人被優(yōu)化了60%左右至目前的不到40人，“春節(jié)后可能還會(huì)繼續(xù)優(yōu)化。”

不過這并不是簡(jiǎn)單的人員優(yōu)化，而是洗牌。“因?yàn)楣疽环矫嬖诖罅績(jī)?yōu)化人員，另一方面卻在大量招人。”王磊舉例道，以往公司在招投拓時(shí)，一般會(huì)提出投資經(jīng)驗(yàn)三年以上、對(duì)政府關(guān)系比較熟悉、專業(yè)條線投資測(cè)算邏輯清楚、有品牌開發(fā)工作經(jīng)歷等比較柔性的要求，錄取后還會(huì)有三個(gè)月到半年的試用期讓你學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)，但現(xiàn)在不行了。

“除這些專業(yè)能力外，現(xiàn)在公司更需要的是新招聘人員要能直接帶資源入職，比如入職時(shí)就能拿塊地到公司名下，能真正馬上產(chǎn)生效益的，要量化而不是口述的。”

“因?yàn)轳R上要進(jìn)入到真正‘拼刺刀’的環(huán)節(jié)”，王磊表示，產(chǎn)業(yè)投拓真正的成功可復(fù)制模式還沒探索出來，大家都很謹(jǐn)慎。

準(zhǔn)備跳槽

不過，十余年的工作經(jīng)歷也讓王磊慢慢摸索出了一個(gè)重要的發(fā)展技能：清楚認(rèn)知“房地產(chǎn)的周期性”、平穩(wěn)看待“投拓崗的大起大落”，踩對(duì)上行周期，抓住機(jī)會(huì)沖；來到下行周期就“茍”住、增強(qiáng)自身實(shí)力，準(zhǔn)備好下一輪周期開始前跳去其他新平臺(tái)。

盡管目前尚未收到任何有關(guān)自己會(huì)被優(yōu)化的風(fēng)聲，但春節(jié)前夕王磊還是做好了要跳槽的準(zhǔn)備。

“已經(jīng)和新公司談得差不多了，本來年前就要去杭州總部談細(xì)節(jié)了，但疫情影響，可能過完春節(jié)就會(huì)去談。”王磊向記者透露，將去往的公司與現(xiàn)在所做的工作有著很多類似之處。

“合作對(duì)象還是開發(fā)商和政府。如一些開發(fā)商手上有地，但不知道該如何做出高溢價(jià)、快速回籠資金的產(chǎn)品和項(xiàng)目，這部分開發(fā)商就是我們合作的對(duì)象；其次，與一些政府平臺(tái)合作，我們會(huì)對(duì)土地從設(shè)計(jì)、施工到運(yùn)營進(jìn)行‘一條龍服務(wù)’。”

而至于最終工作地點(diǎn)，王磊表示應(yīng)該還是會(huì)在西南區(qū)域。在他看來，新公司在杭州一年能做出幾百億元的項(xiàng)目，雖然目前成都市場(chǎng)還沒有這么大，但“成都跟杭州在城市能級(jí)方面不相上下，不管是從GDP還是城市的基建環(huán)境來講，成都的消費(fèi)能力也不會(huì)弱于杭州。依靠政府關(guān)系、開發(fā)商關(guān)系，一年做幾十億業(yè)務(wù)應(yīng)該還是可以的。”

而讓王磊如此有信心的一個(gè)原因還在于，近段時(shí)間國家對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的提法，如仍強(qiáng)調(diào)“房地產(chǎn)是支柱產(chǎn)業(yè)”、融資端有所放松等，“這也讓很多地產(chǎn)人在‘寒冬’里有一點(diǎn)點(diǎn)欣慰，應(yīng)該說整個(gè)行業(yè)壓力還是巨大，相對(duì)以前粗放式的發(fā)展，掙快錢、輕松掙錢的時(shí)代已經(jīng)過去了，現(xiàn)在除了專業(yè)能力、資源、人脈，還要比運(yùn)氣。”

但，如果運(yùn)氣差了點(diǎn)怎么辦呢？

王磊選擇相信自己的韌性。“即使轉(zhuǎn)行失敗，我也會(huì)活下去。活下去不過就是‘逢山開路，遇水架橋’。”

封面圖片來源：視覺中國