一直以來(lái)，“大進(jìn)大出”是壽險(xiǎn)業(yè)代理人的真實(shí)寫(xiě)照。近兩年，局面似乎發(fā)生了改變，涌入代理人隊(duì)伍的人在減少，而離開(kāi)的人數(shù)卻直線上升，李明(化名，以下人名均為化名)就是后者之一。

“孩子學(xué)費(fèi)、房貸壓身，我在一家運(yùn)輸公司做長(zhǎng)途貨運(yùn)司機(jī)，一個(gè)月能賺1.5萬(wàn)元，收入比賣(mài)保險(xiǎn)可觀，主要還穩(wěn)定。”李明坦言。

“拉人頭”遇阻

一沓獲獎(jiǎng)證書(shū)、幾支鋼筆、一摞筆記本在李明的書(shū)桌上格外顯眼，如今這個(gè)書(shū)桌成了他兒子的專(zhuān)屬學(xué)習(xí)桌。

半年前，李明還是一家某國(guó)資背景壽險(xiǎn)公司支公司的高級(jí)經(jīng)理，擁有一個(gè)20人小團(tuán)隊(duì)。“我在2017年入行之初選擇走增員路線，人口紅利下招人并不難。”

單槍匹馬不如團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。在加入保險(xiǎn)業(yè)前，作為家庭頂梁柱的李明立下了30萬(wàn)年薪的軍令狀。思慮一番后，他了解到，僅憑一己之力單打獨(dú)斗很難有高收入，金字塔式的保險(xiǎn)代理人組織層級(jí)卻可以讓他輕輕松松實(shí)現(xiàn)自己的小目標(biāo)。

一般而言，多數(shù)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)按“總監(jiān)-經(jīng)理-組長(zhǎng)-組員”進(jìn)行分層，上級(jí)收入來(lái)源除了自賣(mài)保單外，還有隊(duì)員的保單提成和管理津貼。

隨著人口老齡化加劇及居民健康意識(shí)的提升，保障需求不斷被放大。民眾的保險(xiǎn)意識(shí)提升疊加人口紅利，在李明的眼中，招新人似乎輕而易舉、水到渠成。2019年，他的隊(duì)伍從8人擴(kuò)大至20人。

“快到碗里來(lái)”不再是一句廣告語(yǔ)。行業(yè)數(shù)據(jù)便是最好的佐證，2019年保險(xiǎn)代理人數(shù)量突破了900萬(wàn)大關(guān)，達(dá)到了912萬(wàn)。

但短短一年的風(fēng)云突變，屬于李明乃至行業(yè)的鼎盛之勢(shì)便成漚浮泡影。人口紅利散去，熱鬧歸為冷寂，高流失率沖破李明的心門(mén)。即便是更新新人培訓(xùn)體系，抽調(diào)了最新的師資力量，但依舊不能擋住代理人離開(kāi)的步伐。

看著身邊伙伴不斷流失，隨之而來(lái)的是李明收入的斷崖式下滑，從月薪2萬(wàn)元到月薪6000元。與其渾噩度日，守著已打下的成績(jī)沾沾自喜，不如破釜沉舟，愧奮直前。追隨著離開(kāi)者的步伐，李明也徹底放棄了30萬(wàn)年薪的夢(mèng)想，回歸現(xiàn)實(shí)。在朋友推薦下，他開(kāi)始跑起了貨運(yùn)司機(jī)。

一份《中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》明晰指出了代理人生存現(xiàn)狀，七成代理人的月薪都未過(guò)萬(wàn)，每月收入在3000元以下的受訪營(yíng)銷(xiāo)員約為10%，月收入在1萬(wàn)元下的人群約為69%。

“實(shí)在賣(mài)不動(dòng)了”

和李明一起離開(kāi)的，還有他的朋友王亮。

在加入保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍前，王亮干過(guò)凈水機(jī)銷(xiāo)售、洗車(chē)等工作。為了肩負(fù)起養(yǎng)家的重任，三十而立時(shí)，他選擇投身到金融業(yè)之一的保險(xiǎn)領(lǐng)域。

剛加入保險(xiǎn)業(yè)時(shí)，朝氣蓬勃的團(tuán)隊(duì)、源源不斷的保險(xiǎn)知識(shí)、多勞多得的績(jī)效體制無(wú)一不讓王亮著迷。“每天早上開(kāi)早會(huì)，將工作與學(xué)習(xí)融入一體。有時(shí)候還去外地旅游、團(tuán)建、培訓(xùn)，這種工作氛圍是我最喜歡的。”

“打雞血”是王亮當(dāng)時(shí)的工作狀態(tài)。“allin”像戰(zhàn)鼓一樣，讓他熱血沸騰地去找客戶促成簽單。憑借著初生牛犢不怕虎的精神，他開(kāi)始效仿師傅，列出潛在的客戶清單，對(duì)自己的“五同人群”(同學(xué)、同事、同好、同鄉(xiāng)、同宗)逐一篩查，無(wú)一漏網(wǎng)。“賣(mài)保險(xiǎn)第一步是自己，第二步是緣故。”王亮說(shuō)道。

隨著連續(xù)幾個(gè)月對(duì)親戚朋友的不斷挖掘，績(jī)優(yōu)、鉆石等評(píng)選證書(shū)“接踵而至”，三星員工也收入囊中。“當(dāng)時(shí)靠提成就能獲得8000元收入。”王亮回憶道，這筆提成比身在公務(wù)員系統(tǒng)的同學(xué)工資都要高。

然而，美好的時(shí)光是短暫的，當(dāng)身邊的親朋好友資源都被開(kāi)發(fā)過(guò)了，王亮愁?lèi)炗?ldquo;下一單在哪?”有保單開(kāi)心到波峰、沒(méi)保單失落至波谷的過(guò)山車(chē)式心情讓他輾轉(zhuǎn)反側(cè)、夜不能寐。“親戚朋友都走遍了，陌生拜訪的客戶，如果兩次都沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)的意愿，我就不好硬著頭皮再去找了。”

當(dāng)離職后再次見(jiàn)到親朋好友時(shí)，王亮用“舒坦”來(lái)形容：“因?yàn)橹車(chē)J(rèn)識(shí)的、不認(rèn)識(shí)的客戶資源挖盡了，實(shí)在賣(mài)不動(dòng)了。”

如今38歲的王亮還沒(méi)有太著急投入到下一份工作。“我想沉淀一下自己，多年來(lái)學(xué)習(xí)的保險(xiǎn)金融知識(shí)并非一無(wú)是處。現(xiàn)在想多學(xué)習(xí)一下其他金融知識(shí)，拓展可選擇的范圍。”

在上海對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)金融保險(xiǎn)系主任郭振華看來(lái)，隨著市場(chǎng)挖凈，導(dǎo)致代理人業(yè)務(wù)少，“活不下去”，他們就退出行業(yè)了。

王亮并非孤例，遺憾退場(chǎng)的不止一位、也不止一家保險(xiǎn)公司的代理人。北京商報(bào)記者獲得的一組行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2020年底，保險(xiǎn)代理人數(shù)量下滑至704萬(wàn)人，相較于2019年減少了208萬(wàn)人。

“時(shí)代拋棄他們”

“這個(gè)月我參加了3場(chǎng)送別宴，這次離開(kāi)的是在公司做了十年壽險(xiǎn)代理人的老同事，他因?yàn)檫B續(xù)3個(gè)月不開(kāi)單，被迫離職了。”在保險(xiǎn)行業(yè)“浸淫”20多年的某壽險(xiǎn)支公司負(fù)責(zé)人黃超嘆息道，“送走的人里，不僅有來(lái)了幾個(gè)月就離職的新人，也有很多共事了數(shù)年的老搭檔。”

黃超告訴北京商報(bào)記者，以前，很多小學(xué)沒(méi)畢業(yè)的叔叔阿姨都可以從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作。雖然這些人不懂得如何講產(chǎn)品，甚至都分不清產(chǎn)品類(lèi)型，但他們?cè)诠ぷ鬟^(guò)程中依靠人情、依靠情感，就能夠完成簽單。

實(shí)際上，“被迫離開(kāi)”并不限于有形的裁員，市場(chǎng)環(huán)境的變遷也讓一部分年齡較大的營(yíng)銷(xiāo)員無(wú)所適從，黃超有些無(wú)奈：“‘70后’早已把市場(chǎng)交到了‘80后’‘90后’手中，最早的‘80后’已經(jīng)年過(guò)40歲。現(xiàn)在保險(xiǎn)消費(fèi)的‘主力軍’是年輕人，這些叔叔阿姨們似乎和年輕人產(chǎn)生了代溝。他們中的很多人都不懂得互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，甚至看不清字小如螞蟻般的條款，更不用說(shuō)進(jìn)行雙錄等煩瑣操作。以前那種靠感情、靠人情就能簽單的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，是這個(gè)時(shí)代把他們淘汰掉了。時(shí)代拋棄他們，甚至連個(gè)招呼都沒(méi)有打。”

“現(xiàn)在我這個(gè)團(tuán)隊(duì)里，還有幾位叔叔阿姨在堅(jiān)持著，不過(guò)，離職是早晚的事情。”談及此處，黃超的神色越發(fā)凝重。

雖然保險(xiǎn)消費(fèi)呈現(xiàn)出不斷年輕化的發(fā)展趨勢(shì)，但目前35-55歲的營(yíng)銷(xiāo)員仍占據(jù)了主體地位，《中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》顯示，從保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的年齡分布上看，35-45歲的營(yíng)銷(xiāo)員占比為40.52%，45-55歲的營(yíng)銷(xiāo)員占比為20.09%，也就是說(shuō)，35-55歲的營(yíng)銷(xiāo)員占比超過(guò)了60%。

逆行者期待明天

在百萬(wàn)代理人離職潮中，仍有一些“逆行者”，這些新生力量或多或少是通過(guò)保險(xiǎn)公司新穎的宣傳方式招進(jìn)來(lái)的，在北京生活的王莉便是其中之一。她在疫情中無(wú)意聽(tīng)到了一節(jié)免費(fèi)的保險(xiǎn)課程，便對(duì)保險(xiǎn)代理人這一職業(yè)重新樹(shù)立起了認(rèn)識(shí)。

“保險(xiǎn)公司獲得新鮮血液的方式五花八門(mén)。”王莉說(shuō)道，目前公司會(huì)舉辦免費(fèi)美甲活動(dòng)、戶外野餐、徒步、免費(fèi)送保險(xiǎn)知識(shí)課程等活動(dòng)，通過(guò)邀請(qǐng)三五好友參加的形式，讓更多人了解保險(xiǎn)，這也讓一些人加入了代理人的大家庭。

此前，王莉曾在一家防騷擾科技企業(yè)工作，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，讓她重新認(rèn)識(shí)了保險(xiǎn)代理人這一職業(yè)，于是她毅然辭去工作。當(dāng)然，鼓動(dòng)她跳槽的原因是她大學(xué)期間學(xué)習(xí)的是保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)。

對(duì)于“回歸主業(yè)”的王莉來(lái)說(shuō)，跳槽的代價(jià)是失去了共事多年的同事情誼，還有家人的冷眼相待以及前公司老板在她走后的例會(huì)上的笑侃。她無(wú)奈吐槽道：“都2021年了，竟然還有人以為保險(xiǎn)是騙人的。”

入職以來(lái)，身邊的代理人走得比日子過(guò)得都快。和她同期進(jìn)來(lái)的，很多人選擇了離開(kāi)。王莉表示，“其中不乏奮斗多年的主管們，他們面臨著北漂的生存壓力，嫌賺錢(qián)少、收入低，還未離職就已經(jīng)物色好了下家。也有一些應(yīng)屆畢業(yè)生覺(jué)得賣(mài)保險(xiǎn)看不到前途，上幾天班直接不來(lái)了”。

雖然身邊代理人離開(kāi)的很多，但王莉不認(rèn)為自己是大潮中的逆行者，依然發(fā)朋友圈鼓勵(lì)自己：“我們即便普通，但只要不下場(chǎng)，都會(huì)隨著時(shí)代潮水不斷向前。”

(北京商報(bào)記者陳婷婷胡永新李秀梅)