近幾年，隨著房地產(chǎn)行業(yè)整體進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營時(shí)代，智慧決策、智慧設(shè)計(jì)、智慧營銷、智慧美居成為更多房企數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要場景。處于產(chǎn)業(yè)鏈最后一公里的物業(yè)也在尋找新的業(yè)務(wù)突破口，可以看到幾乎每家物業(yè)都在為業(yè)主提供增值服務(wù)上下功夫，比如以美居、中介、家政保姆、零售生鮮等，其中美居收入占比最高，在物企利潤增長空間中發(fā)揮著重要作用，也成為不少房企涉足的“第二增長曲線”。

一份物業(yè)增值服務(wù)方面的調(diào)研顯示，目前，物企的美居業(yè)務(wù)收入構(gòu)成中98%來自于新盤，還有巨大的存量住宅市場有待開發(fā)。物企如何在萬億級市場“大蛋糕”分一杯羹？

圍繞美居，本文試圖回答三個關(guān)鍵問題：

1、美居市場的數(shù)字化進(jìn)程如何？

2、頭部企業(yè)的數(shù)字化模式是什么，效果如何？

3、行業(yè)中有哪些數(shù)字化力量可以嫁接?

01 美居市場為什么需要數(shù)字化？

新房美居是一個萬億市場，房產(chǎn)/物業(yè)是業(yè)主購房后選擇裝修裝飾服務(wù)的天然入口，是美居業(yè)務(wù)目前的主要大盤。而存量房的裝修裝飾業(yè)務(wù)是美居業(yè)務(wù)要拓展方向，頭部房企、物企已經(jīng)開始重頭布局存量房的硬裝、局改業(yè)務(wù)。目標(biāo)以社區(qū)為入口，通過美居業(yè)務(wù)瓜分傳統(tǒng)的大家居蛋糕，也是萬億市場。

具體針對部分主流物業(yè)公司來分析，美居業(yè)務(wù)成為物業(yè)增值收入的重要組成部分，也成為物企上市和估值的重要業(yè)務(wù)。像萬科、龍湖等頭部物企，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，其美居業(yè)務(wù)年規(guī)模超過十億（萬科物業(yè)2019年高達(dá)20億）。據(jù)克而瑞物管不完全統(tǒng)計(jì)，截至2021年6月，正式介入美居領(lǐng)域的上市物企已達(dá)6成，其余4成也在美居賽道有相關(guān)動作。

美居業(yè)務(wù)通常以物業(yè)公司為主流玩家，也有部分房產(chǎn)公司及其下屬科技公司，依托地產(chǎn)資源精準(zhǔn)針對購買該地產(chǎn)樓盤的業(yè)主，在新房銷售、交付階段以及入住后為業(yè)主提供硬裝、拎包入住、軟裝等裝修裝飾業(yè)務(wù)，以標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、套餐為主。

毫無疑問，這是一個龐大的市場，但同樣競爭激烈。對物企來說，在寒冬危機(jī)之中，物企的數(shù)字化信息化可以從中尋找機(jī)會。

例如作為和酷家樂合作的某標(biāo)桿物企，在早兩年開始做信息化數(shù)字化轉(zhuǎn)型。當(dāng)?shù)禺a(chǎn)項(xiàng)目交付階段，團(tuán)隊(duì)便開啟項(xiàng)目調(diào)研工作，分析項(xiàng)目，地理位置，周邊商業(yè)等，分析看這個項(xiàng)目適合什么樣的人群，他們分別是什么樣的購買需求。完成報(bào)告后，團(tuán)隊(duì)依此進(jìn)行招商，進(jìn)而對一些樣板間進(jìn)行打樣，并圍繞該交房流程動線，把用戶引導(dǎo)到樣板間去完成銷售，最終在交付完成后進(jìn)行驗(yàn)收。

至于具體落地形式上，不同城市延伸出不一樣的方式，比如會有工地開放日活動、設(shè)計(jì)師講座、家裝節(jié)、去驗(yàn)房直播等這些手段，核心目的是做出客。不過，如何能更深入增加業(yè)務(wù)互動粘性和滿意度，這是物企們正在解決的難點(diǎn)。

02 數(shù)字化美居模式

作為美居業(yè)務(wù)的鼻祖，業(yè)界有位大咖曾這樣分享說道：當(dāng)前地產(chǎn)一改以往的粗放式交付，轉(zhuǎn)變成分批交付，不作集中交付，避免群訴，因此都改快速交付為線上交付。整個流程將新盤交付的傳統(tǒng)場景已瓦解。這種情況下如何做利潤增長？美居便是一條新增長曲線，地產(chǎn)裝修包和其他增值包是重疊的。

經(jīng)過幾年的發(fā)展，美居運(yùn)營模式主要分為三大類：平臺模式、聯(lián)營模式、自營模式。

目前，該物企主要做交房階段和存量房的美居運(yùn)營業(yè)務(wù)，具體模式如下：

模式：平臺模式，組建小規(guī)模的業(yè)務(wù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，洞察業(yè)主需求，鏈接大家居供應(yīng)商來滿足需求。

特點(diǎn)：物業(yè)客戶基數(shù)大，管家、經(jīng)紀(jì)人與客戶已深度建聯(lián)，希望推動業(yè)主進(jìn)行復(fù)購，啟動小程序商城建設(shè)，直接對接品牌/工廠，全國聯(lián)動開辟線上商城營銷。

實(shí)際操作過程中，物企推進(jìn)美居業(yè)務(wù)往往會面對以下問題：

一、沒有好的供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)

1、產(chǎn)品由幾個供應(yīng)商提供，且家居品牌各自為戰(zhàn)，銷售渠道沒有打通，無法帶來更高效的銷售效果。

2、如果把樣板間作為核心，只能有大型品牌工廠才有能力做全套方案，物企就失去了自己產(chǎn)品美居包銷售的能力，也沒產(chǎn)品能力。利潤怎么分？定價(jià)是否合理？

3、線下獲客問題：數(shù)據(jù)不落地， 物業(yè)沒有數(shù)據(jù)串聯(lián)，只能依賴線下場景工地開放日等。如何觸客又是新的問題。

4、售后客訴問題：因?yàn)楫a(chǎn)品由商戶提供，產(chǎn)生客訴去懲罰商戶，美居產(chǎn)品包售賣時(shí)間一久，售后無法保障。客訴風(fēng)險(xiǎn)大。如何圍繞產(chǎn)品打造核心能力。

二、風(fēng)險(xiǎn)問題

1、售后：在美居產(chǎn)品包售賣多年后，家具的維保等都需要物業(yè)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移平攤。

2、供應(yīng)商商戶跑路：美居不僅只是售賣過程，而應(yīng)是具有整體產(chǎn)品包的落地服務(wù)能力。

03 數(shù)字化美居案例分析

這家標(biāo)桿物企后續(xù)需要切入存量市場，物業(yè)美居的優(yōu)勢將不復(fù)存在。之前美居業(yè)務(wù)是圍繞線下交付的場景，在做存量市場的情況下，業(yè)務(wù)如何延續(xù)如何盈利，是一個巨大的挑戰(zhàn)。

基于以上種種，他們找到群核科技（酷家樂），迫切希望解決以下問題：

1、線上+線下結(jié)合，開展線上美居拎包業(yè)務(wù)，解決無商品模型問題；

2、摒棄傳統(tǒng)，解決無線上方案商品展示產(chǎn)品問題；

3、優(yōu)化成本，解決線下樣板間搭建成本巨大問題；

酷家樂給到的解決方案是：

1、結(jié)合酷家樂供應(yīng)鏈資源的整合方案，解決合作供應(yīng)鏈線上商品模型素材獲取問題。

2、通過美居智慧云及商品API接口打通，支持線上方案商品展示及購買鏈路，解決從線下到線上的美居拎包業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型問題。

3、品牌商或自營設(shè)計(jì)師進(jìn)行線上方案批量設(shè)計(jì)輸出，降低線下樣板間搭建的巨大成本。

也就是說，用酷家樂做線上樣板間，可以跨越時(shí)間周期和地域城市的限制，品牌商搭建好平臺，錄入產(chǎn)品模型，便可以集中搭建產(chǎn)品包樣板間，把產(chǎn)品從線下搬到了線上，也利于數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和數(shù)據(jù)分析。

基于上述的功能，該物企在與酷家樂正式合作后，內(nèi)部安排了10位設(shè)計(jì)師，花費(fèi)3至4個月梳理供應(yīng)鏈和產(chǎn)品，搭建錄入后臺模型庫。截至目前，后臺模型已實(shí)現(xiàn)近40000個錄入，在項(xiàng)目產(chǎn)品上，已完成169個項(xiàng)目方案關(guān)聯(lián)至酷家樂的美居智慧云平臺上。最終，幫助他們實(shí)現(xiàn)了“線上+線下結(jié)合、摒棄傳統(tǒng)、優(yōu)化成本”的效果。

美居市場雖然是一塊香餑餑，但是正如前文提到的諸多問題，拎包業(yè)務(wù)需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營和有實(shí)力的合作商，同時(shí)還需要處理售后問題。關(guān)鍵在于“拎包入住”服務(wù)能否獲得業(yè)主的認(rèn)可。作為逐漸走向市場主流的“所見即所得”體驗(yàn)，可以更好解決見到的設(shè)計(jì)效果和獲得的實(shí)際裝修空間之間的差距痛點(diǎn)，因而成功引起了更多企業(yè)的關(guān)注。

解決“所見即所得”問題的背后，是實(shí)現(xiàn)業(yè)主的商品搭配自由，和落地過程中的信息化。在這一塊，酷家樂智慧美居解決方案依托上億量級的設(shè)計(jì)方案、海量戶型庫和3D商品模型數(shù)據(jù)，通過自動化智能設(shè)計(jì)輔助3D樣板間搭建，大大提升設(shè)計(jì)效率和質(zhì)量，打造毛改精、精裝加載及拎包美居等業(yè)務(wù)場景的BBC體驗(yàn)，提高營銷轉(zhuǎn)化率，保持用戶粘性。同時(shí)幫助企業(yè)快速打造數(shù)字化供應(yīng)鏈，營銷訂單、自動拆單、生產(chǎn)交付全流程管控，一戶一檔，降低出錯率，提升客戶滿意度。

在美居業(yè)務(wù)的解決方案上，設(shè)計(jì)營銷能力加強(qiáng)物企營銷轉(zhuǎn)化率，而在設(shè)計(jì)營銷能力之上，從招商階段到交付階段全鏈路打造業(yè)務(wù)的數(shù)字化管理平臺。