日前，中國證券報(bào)·中證金牛座記者調(diào)研多家銀行發(fā)現(xiàn)，銀保產(chǎn)品、基金定投產(chǎn)品逐漸代替銀行理財(cái)產(chǎn)品，成為銀行理財(cái)經(jīng)理營銷的首選。

記者先后走訪了十余家銀行的支行網(wǎng)點(diǎn)，包括工行、中行、建行、交行等國有大行，招商、民生、興業(yè)、中信、光大等股份行以及北京銀行、北京農(nóng)商行等城商行和農(nóng)商行。其中，近八成銀行為記者著重推薦銀保產(chǎn)品和基金定投產(chǎn)品。

現(xiàn)象一

“一句話營銷”以銀保產(chǎn)品為主

記者走訪各家銀行辦理業(yè)務(wù)時(shí)，有多位非理財(cái)經(jīng)理人士為記者推薦了銀保產(chǎn)品，形式多為“一句話營銷”，即在客戶辦理業(yè)務(wù)過程中或業(yè)務(wù)辦理完結(jié)之時(shí)，業(yè)務(wù)辦理人員用一句話對(duì)某個(gè)產(chǎn)品做出簡單介紹，從而達(dá)到吸引、攔截客戶的目的，為下一階段理財(cái)經(jīng)理的深度營銷做導(dǎo)流和轉(zhuǎn)介。

業(yè)務(wù)辦理人員處于銀行營銷鏈的最前端，其進(jìn)行“一句話營銷”的產(chǎn)品基本都為該行目前首要推薦的產(chǎn)品。在記者調(diào)研的幾家銀行中，有超半數(shù)銀行的“一句話營銷”以銀保產(chǎn)品為主。

現(xiàn)象二

銀保、基金產(chǎn)品成為理財(cái)經(jīng)理推薦主打

在記者走訪的銀行中，除北京農(nóng)商行外，其他銀行理財(cái)經(jīng)理都向記者營銷了保險(xiǎn)、基金產(chǎn)品，且營銷力度和介紹時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過銀行理財(cái)產(chǎn)品。

綜合各家情況來看，銀保產(chǎn)品期限一般集中在五至六年，期滿后預(yù)期收益率在4.6%-5%之間，與多數(shù)銀行理財(cái)產(chǎn)品相比，銀保產(chǎn)品期限較長、靈活度欠佳，但預(yù)期收益率較高。

“如果有一些長期不動(dòng)的資金，可以優(yōu)先考慮銀保產(chǎn)品。”某國有行西城區(qū)某支行理財(cái)經(jīng)理向記者介紹了一款萬能型保險(xiǎn)產(chǎn)品，“六年期預(yù)期年化收益率4.7%左右，目前還有額度，但賣得很快，想買要抓緊了。”

在記者追問預(yù)期利率的浮動(dòng)情況時(shí)，他表示“沒發(fā)生的不好預(yù)計(jì)，應(yīng)該比同等收益的理財(cái)產(chǎn)品波動(dòng)小。”他向記者解釋道，“因保險(xiǎn)產(chǎn)品封閉時(shí)間較長，資金可運(yùn)作的時(shí)間和空間較大，且我們合作的保險(xiǎn)公司都是行業(yè)頭部機(jī)構(gòu)，有成熟專業(yè)的投研團(tuán)隊(duì)”。

現(xiàn)象三

這兩類目標(biāo)客戶為推薦重點(diǎn)

記者在調(diào)研中觀察到，并非辦理業(yè)務(wù)的所有客戶都被推薦了銀保、基金產(chǎn)品。某股份行銷售人員稱，對(duì)年輕人和對(duì)金融產(chǎn)品接受程度高的目標(biāo)客戶，才會(huì)進(jìn)行重點(diǎn)推薦。“保險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)則比較復(fù)雜，而且并非所有人都可以購買。大多產(chǎn)品都有可購買年齡的上限，預(yù)期收益率也會(huì)隨著年齡的增長相應(yīng)遞減”。

基金產(chǎn)品亦然。“我們更傾向于推薦給有理財(cái)投資經(jīng)驗(yàn)的客戶，以及在風(fēng)險(xiǎn)測評(píng)中風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)的投資者。在購買時(shí)也要和我們進(jìn)行充分溝通，完成風(fēng)險(xiǎn)提示‘雙錄’，避免產(chǎn)品認(rèn)知上產(chǎn)生偏差而引發(fā)不必要的糾紛。”上述銷售人員說。

銀行理財(cái)經(jīng)理為何偏愛推薦銀保、基金產(chǎn)品？

某資深銀行理財(cái)經(jīng)理向記者透露，首推銀保產(chǎn)品、基金產(chǎn)品很大程度上與理財(cái)經(jīng)理的收入提成結(jié)構(gòu)有關(guān)。銀行代銷的保險(xiǎn)、基金產(chǎn)品，是銀行零售業(yè)務(wù)賺取中間收入的主要來源之一，銀行內(nèi)部的業(yè)績考核指標(biāo)也會(huì)以此為參照，相應(yīng)分給理財(cái)經(jīng)理的提成也會(huì)多一些。

銀行理財(cái)產(chǎn)品“式微”和全面凈值化也有一定關(guān)系。某股份行零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人告訴記者，之前所謂的“偽凈值”理財(cái)產(chǎn)品因其收益率穩(wěn)定，且可選擇的期限類型較多、產(chǎn)品邏輯簡單，從而受到多數(shù)客戶青睞，理財(cái)經(jīng)理在營銷中的成單率更高，因此推薦的也較多。但全面凈值化之后，銀行理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益率難以保證，產(chǎn)品的優(yōu)勢逐漸縮小。

“對(duì)于對(duì)收益率有要求且對(duì)期限不敏感的客戶，理財(cái)經(jīng)理會(huì)嘗試首推銀保產(chǎn)品，因?yàn)槎鄶?shù)保險(xiǎn)產(chǎn)品在合同里寫了最低保證利率，這對(duì)一部分風(fēng)險(xiǎn)承受能力低的客戶比較有吸引力。而對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)高且想要獲得較高收益的客戶，基金定投是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。”上述負(fù)責(zé)人說。

理財(cái)子公司的成立在某種程度上對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的營銷也產(chǎn)生了影響。“在我們攬儲(chǔ)壓力較大的時(shí)候，也會(huì)大力推薦自家銀行的理財(cái)產(chǎn)品。但現(xiàn)在很多理財(cái)產(chǎn)品也是代銷理財(cái)子公司的，所以主要還是看業(yè)績要求和各家給的中收提成。”某國有行人士向記者透露。

“多推”也因“難推”

“對(duì)銀保產(chǎn)品推薦多，是因?yàn)榇蠹覍?duì)這些產(chǎn)品了解程度低，且符合購買條件又有購買意愿的客戶不多。”某股份行理財(cái)經(jīng)理向記者表示。

記者隨機(jī)詢問了在柜臺(tái)辦理存現(xiàn)業(yè)務(wù)的張女士，她說：“這筆錢存進(jìn)來之后會(huì)直接在手機(jī)上買理財(cái)。對(duì)銀保產(chǎn)品不太了解，沒買過，不知道靠不靠譜。”

“銀行理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)來說比較簡單，投資門檻低，客戶自己根據(jù)利率、期限可自主判斷，但保險(xiǎn)、基金、信托屬于復(fù)雜產(chǎn)品，本來就需要在投教方面加大力度，對(duì)于我們來說就體現(xiàn)在營銷宣導(dǎo)的側(cè)重點(diǎn)上。”某股份行零售部負(fù)責(zé)人表示。

此外，在調(diào)研過程中，記者發(fā)現(xiàn)有購買者對(duì)銀行代銷產(chǎn)品存在一定顧慮。“銀行對(duì)代銷產(chǎn)品是不承擔(dān)兌付、管理等責(zé)任的，那萬一出問題了找誰去？”一名投資者對(duì)記者表示。

對(duì)此，銀行人士認(rèn)為，“從渠道部門的利益來說，如果別人的產(chǎn)品好，代銷的話直接賺銷售費(fèi)，又能增加產(chǎn)品供給，一舉多得。”業(yè)內(nèi)人士也提醒，客戶在選擇時(shí)，一定要根據(jù)自身風(fēng)險(xiǎn)偏好理性購買，在完全知曉產(chǎn)品的情況下選擇正規(guī)專業(yè)機(jī)構(gòu)的相關(guān)產(chǎn)品。

（文章來源：中國證券報(bào)）