受房地產行業下行影響，地產代理行業正遭遇嚴寒。

從近期地產代理行業4家頭部上市企業世聯行(002285)（002285.SZ）、易居企業控股（02048.HK）、合富輝煌（00733.HK）、貝殼（BEKE）公布的2021年度業績來看，無一例外均出現由盈轉虧。

其中，2021年世聯行錄得凈利潤虧損11.29億元，而2020年同期為1.1億元；易居企業控股虧損88.93億元（2020年凈利潤為3.04億元）；合富輝煌錄得凈利潤虧損5.45億港元（約合4.46億元人民幣），2020年同期為1.55億港元；貝殼歸母凈利潤虧損5.25億元（2020年同期為27.78億元）。也就是說，四家地產代理頭部企業2021年虧損總計達109.92億元。

對此，廣州市房協專家委員鄧浩志向《每日經濟新聞》記者分析指出，“代理業由盈轉虧是由多方面因素所決定，一是與地產行業的密切相關性，地產業銷售下滑，代理公司拿到的銷售就減少；二是由于部分地產公司出現信用風險，導致代理公司傭金無法拿到，也就是常說的壞賬。還有就是，代理公司的多元化發展不及預期，在過去的幾次轉型中，部分代理公司試圖從金融、長租公寓等領域尋求第二曲線，但似乎發展并不理想。”

樓市下行殃及代理行業

對于2021年由盈轉虧的原因，上述向家地產代理企業在年報中均有提及，基本都與上游房地產行業的影響有關。概括來說，主要集中在“地產市場下行導致業務規模下滑”“部分房企信貸惡化，致使應收賬款損失”“地產市場下行致使資產減值虧損”等方面。

可以說，壞賬問題是地產代理行業難以逃避的“困窘”。貝殼在年報中提到，“2021年第四季度管理費用22.02億元，上年同期為18.84億元，主要由于壞賬損失有所增加?！?/P>

世聯行則在年報中提到，導致虧損最重要原因在于某大客戶資金周轉困難，出現了商業承兌匯票逾期未兌付的情況，部分開發商客戶出現融資困難、資金鏈緊張的狀況，公司分析評估認為其應收款項減值跡象明顯?！氨炯瘓F本年度計提各項資產減值準備16.6億元，對公司2021年度歸屬于上市公司股東的凈利潤的影響是-14.36億元?！?/P>

具體來看，2021年世聯行代理銷售業務收入24.01億元，同比下降19.81%；已結算代理銷售額3134.79億元，增長率-18.43%；已結算代理銷售面積2959.65萬平方米，增長率-13.63%；代理收費平均費率0.77%，低于2020年的0.78%和2019年的0.8%。

類似的情況在易居企業控股身上同樣明顯。在易居企業控股的三大業務板塊中，一手代理服務貢獻的收入降幅是最高的，同比下降38.3%至19.76億元。此外，因為個別房企客戶的信貸質素惡化，該公司預期信貸損失的金融資產虧損撥備（扣除撥回）從2020年的約1.72億元增加3765.7%至約66.68億元。

合富輝煌的虧損原因也是應收賬款帶來的預期信貸減值，在合富輝煌的年報中提到，“2021年第四季度受若干房地產開發的客戶信貸素質惡化，本集團應收賬款之預期信貸虧損的撥備增加3.06億港元?！?/P>

調整發展策略應對危機

“對代理行業來說，隨著樓市嚴峻形勢加劇，對于從業人員的要求只會越來越高，現在更注重從業人員的專業性，比如要熟悉樓盤、懂得推薦樓盤、了解客戶需求，此外要懂得與互聯網結合，包括線上展示房源、網絡營銷等，這是趨勢所決定的?！?/P>

在廣州從事多年地產代理的某公司負責人王躍向《每日經濟新聞》記者表示，現在銷售的渠道越來越廣，甚至開發商也在做自己的銷售渠道，這也在一定程度上壓縮了代理企業的市場份額，所以代理行業未來幾年一定是從渠道為王開始更為注重專業性。

而對于劉鵬來說，類似的感受來得更為直接。劉鵬曾是某地產代理企業的高管，于去年年中時辭職創業，轉戰短視頻平臺做起了代理創業者。

“代理行業與地產行業密切相關，去年以來因地產融資渠道持續收緊，部分房企陷入了經營困境，這對代理銷售行業影響也很大，推遲結算傭金是常有的事。正是看到了這種危機（與房企深度捆綁），才有了自己出來創業的打算。”

劉鵬告訴記者，現如今代理行業已經進入拼專業能力的階段。相比傳統經紀人，自己又具備地產專業功底，想做的就是借助視頻平臺實現更大的轉化變現能力。“比如與客戶溝通交流、鎖定房源、簽訂意向書、繳納定金，這些原本在線下需要見面做的事，現在在線上都可以完成。

事實上，經歷了2021年下半年來以來的樓市巨變，地產代理企業在發展策略上已經開始進行調整，包括優化業務板塊、控制回款周期、牽手央企國企、數字化增效等手段。

在貝殼年報中，“一體兩翼”的發展戰略被時常提及。一體指的是“房產交易賽道”，兩翼則是家裝家居賽道與普惠租房業務。可見，貝殼找房并非將業務發展局限在房產交易業務上，已逐步發力家裝和租房業務。

世聯行則在年報中表示，將調整經營策略，抓應收確?，F金流穩定。面對市場流動性風險加大，主動調整組織和區域布局，搭建應收款項催收體系，主動回款催收效果顯著，確保了公司現金流的穩定。關于數字化發展，“積極探索和逐步實施數字化轉型，將‘智慧案場’全面融入運營過程和績效管理，系統性提升經營效率，降低交易成本?！?/P>

而易居企業控股也做出相類似調整，將對原有一手房代理業務板塊的問題項目進行裁撤，優先選擇回款有保障的高質量項目，并嚴格控制回款賬期。此外，圍繞天貓好房的數字化營銷戰略，積極構建不動產數字化營銷線上與線下的全鏈條平臺；圍繞克而瑞大數據的數字化服務戰略，構建不動產數字化解決方案平臺生態圈。

合富輝煌在年報中提到，將集中力量維系市場中穩健的房地產發展商，以保障業績收益基本穩定為大前提，進一步拓展粵港澳大灣區、長三角等重點區域業務。

談及代理企業的突圍之路，鄧浩志認為，“對代理企業來說，要想短期實現突圍，似乎并沒有太大出路，唯一能做的就是盡量減少虧損，熬過市場低迷期。比如通過多元化實現新的利潤增長，這需要較長時間周期。而代理企業目前能做的無非是壓縮成本、增加現金流入、提升主營業務收入等?！保☉茉L者要求，文中王躍、劉鵬為化名）

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封面圖片來源：攝圖網-500531153