這是產(chǎn)城觀察網(wǎng)公眾號的第1368篇原創(chuàng)內(nèi)容

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撰文 | 黃新云 編輯 | 王曉鳳

今天和大家聊的主題，是產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)學(xué)聯(lián)東。

從聯(lián)東現(xiàn)在整體對外的新聞來看，聯(lián)東在年后還是非常活躍的，特別是在傳統(tǒng)地產(chǎn)哀鴻遍野的環(huán)境之下，聯(lián)東幾乎是逆勢而上，快速在區(qū)域拿到和推動一些項目。當(dāng)然，這當(dāng)中有一部分政府換屆的因素，政府換屆使得一部分以前推不動的項目被推動了。但政府換屆從來都是一把雙刃劍，雖然有些推不動的項目被推動了，但也有很多之前政府承諾的項目，最后會被取消。聯(lián)東顯然是這一輪當(dāng)中的受益者，這還是基于聯(lián)東自身的實力。在實力之下，政府需要的是一些真正地能落地的做產(chǎn)業(yè)的企業(yè)，而不是給他畫大餅、做存量搬運的做產(chǎn)業(yè)的企業(yè)。對于很多區(qū)域的政府來說，聯(lián)東是到現(xiàn)在為止非常優(yōu)質(zhì)的一個選擇。

如果學(xué)習(xí)聯(lián)東，我們究竟可以去挖掘它哪幾個點？

-01-

保持低調(diào)在一個可行的商業(yè)閉環(huán)上做一些事

第一個點：聯(lián)東是一家非常低調(diào)的企業(yè)，它在保持低調(diào)地在一個可行的商業(yè)閉環(huán)上去做一些事，而這當(dāng)中包括幾個支撐：

第一，聯(lián)東對于區(qū)域政府的了解程度是非常深的。聯(lián)東對于每個區(qū)域的規(guī)劃、區(qū)長的想法訴求非常了解，對于屬地化的研究非常深，屬地化的團隊也扎得非常深，甚至用內(nèi)部賽馬的方式來去錘煉和鍛煉團隊，這是聯(lián)東制勝非常重要的因素。

第二，聯(lián)東的客戶資源是非常廣的。聯(lián)東要求招商團隊每人每天最少拜訪一家企業(yè)，拜訪完之后錄入大數(shù)據(jù)招商系統(tǒng)，再配合撼地數(shù)科等多家企業(yè)共建大數(shù)據(jù)招商系統(tǒng)。在大數(shù)據(jù)招商系統(tǒng)之下，大量數(shù)據(jù)需求的累積，以及操盤經(jīng)驗的分析，都使得聯(lián)東可以真正地去做產(chǎn)業(yè)服務(wù)、產(chǎn)品設(shè)計、精準(zhǔn)招商方面的工作。

第三，聯(lián)東對于新興的投資，對于跨區(qū)域、跨界的內(nèi)容把握得非常謹慎。聯(lián)東到現(xiàn)在為止主要的項目都是工業(yè)廠房，辦公型的項目幾乎沒有（早年產(chǎn)品體系當(dāng)中可能有一部分的涉及），包括聯(lián)東現(xiàn)在對于持有型園區(qū)的投資也是非常謹慎的，最典型的就是粵浦科技，雖然說粵浦科技相當(dāng)于聯(lián)東的未來，但聯(lián)東對粵浦科技的投資整體還是相對謹慎的。在能力范圍內(nèi)，在相對比較保守的趨勢下，力所能及地為地方去做一些事情，這是聯(lián)東非常大的特點。

最近聯(lián)東也在城市上做一些全新的創(chuàng)新，依托自身的招商體系和資源，和一些城市進行合作，最典型的是和青島、貴陽等一些城市簽訂城市產(chǎn)業(yè)顧問的協(xié)議，真正地幫助區(qū)域的城投來優(yōu)化其招商體系，以產(chǎn)業(yè)顧問的方式切入到城市的招商當(dāng)中，從園區(qū)招商真正升級為城市招商。在做這個工作的過程當(dāng)中，聯(lián)東也非常有分寸，比如聯(lián)東可以跟上海每個區(qū)去簽產(chǎn)業(yè)合作協(xié)議，但他不會和上海市去簽產(chǎn)業(yè)合作協(xié)議，倒并不是因為上海市不愿意跟它簽，很大程度上在于聯(lián)東知道自身整體的能力還沒有上升到上海直轄市這一級。所以它先和其他的一些城市，其他的一些區(qū)域合作，逐層地發(fā)展，可能3-5年之后再和上海等優(yōu)勢城市簽約合作，這也是聯(lián)東保守的一個體現(xiàn)。

而正是因為聯(lián)東在一個有限的閉環(huán)之下，業(yè)務(wù)模式高度清晰，且給了非常大的發(fā)展空間，用力方向又相對比較集中，所以使得聯(lián)東現(xiàn)在的發(fā)展幾乎不看外部企業(yè)，只看內(nèi)部，內(nèi)部團隊之間互相競爭，不看外部企業(yè)的打法和模式。甚至之前劉老板說過一句話“在產(chǎn)業(yè)園區(qū)領(lǐng)域，我不是第一就說明你不懂這個行業(yè)”，當(dāng)然這句話比較絕對，但確實在很多具體的操作方面，在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化方面，聯(lián)東是值得稱道的。起碼聯(lián)東保持低調(diào)，在一個可行的商業(yè)閉環(huán)上去做一些事來實現(xiàn)企業(yè)自身的價值，這方面是真正值得學(xué)習(xí)的。

-02-

規(guī)模是一切的前提

第二個點：規(guī)模是一切的前提。

聯(lián)東現(xiàn)在可以上市的板塊最少有三個。第一個是聯(lián)東的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)，如果聯(lián)東想上市的話一定是可以上市的，當(dāng)然聯(lián)東不愿意去做這件事情，包括把輕資產(chǎn)板塊拆分出來做上市，聯(lián)東也沒有這樣的考慮。反正老板自己去做一些持股，也不會有其他的問題，反而上市了被資本盯著，容易產(chǎn)生相應(yīng)的問題。

第二個是聯(lián)東的物業(yè)，是可以上市的，聯(lián)東產(chǎn)業(yè)園區(qū)的物業(yè)有一套獨特的管理體系，在資源、獲客以及多元協(xié)同服務(wù)等方面，也都是有亮點的。如果聯(lián)東的物業(yè)公司上市，那與現(xiàn)在在港股上市的一些所謂帶了運營服務(wù)概念的產(chǎn)業(yè)園區(qū)物業(yè)公司相比，是真正的大巫見小巫，他們與聯(lián)東相比還是有較大差距的。

第三個是聯(lián)東的U谷餐廳。聯(lián)東的U谷餐廳現(xiàn)在在區(qū)域上開的很多，我們之前去聯(lián)東的一些項目上的時候，他們的U谷餐廳號稱有五星級酒店的大廚做飯，U谷餐廳的飯菜也確實比傳統(tǒng)餐廳做得好吃很多，這也使得聯(lián)東很多餐廳在園區(qū)當(dāng)中是被爭搶的，很多其他園區(qū)的企業(yè)也愿意過來吃飯，企業(yè)腳投票，特別是企業(yè)員工用腳投票，哪里便宜哪里好吃這個東西不是嘴上說說的，而是在飯點的時候看你排多長隊的。

包括聯(lián)東在光伏領(lǐng)域未來也是有機會上市的。聯(lián)東為什么能做那么多上市？為什么能實現(xiàn)在其他區(qū)域上的復(fù)制？我們認為規(guī)模是前提，發(fā)展是關(guān)鍵。當(dāng)一個企業(yè)只守著幾個項目的時候，其實是做不好的。有些時候，在一個項目上反復(fù)討論它的運營，反復(fù)去提煉一個模式只會導(dǎo)致一件事情——卷。不去發(fā)展，不去積累規(guī)模，不去在這個過程中打磨經(jīng)驗，特別產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域是需要積累資源的，沒有這些東西就是沒有價值的。一定的規(guī)模，一定是企業(yè)長期發(fā)展的一個非常根本的要素，這當(dāng)中涉及的關(guān)鍵詞就是發(fā)展，包括紙面上的規(guī)模體量發(fā)展和背后的能力以及管理體系的發(fā)展。這也是聯(lián)東現(xiàn)在甚至可以去動一些曾經(jīng)有企業(yè)摔過大跟頭的土地，除了盤活浮在表層上的存量工業(yè)用地外，真正地解決更深的區(qū)域上一些老大難的存量問題的關(guān)鍵原因，這都是規(guī)模效應(yīng)下的結(jié)果。

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地產(chǎn)人的傲氣還沒被剝光

第三點：聯(lián)東的人普遍還是比較務(wù)實的，他們對于服務(wù)的客戶，無論是政府還是企業(yè)，心中是沒有地產(chǎn)人那么多年發(fā)展以來一股好像與生俱來的傲氣的，這點是非常重要的。

從房地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)在的發(fā)展來看，除了房地產(chǎn)行業(yè)老板的傲氣已經(jīng)被債務(wù)壓力打掉以外，房地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)中相當(dāng)一部分人，特別是中層，他們個人的傲氣其實還沒有被打掉，他們的思維還是停留在過去快速發(fā)展的階段。他們真的把供應(yīng)商看作供應(yīng)商而非合作伙伴，他們對政府去做匯報的時候，也還是有自身的一股傲氣在。地產(chǎn)人的傲氣沒有被剝光也是很多地產(chǎn)企業(yè)做產(chǎn)業(yè)會出現(xiàn)問題的一個非常重要的原因，這個傲氣就會造成后續(xù)一系列的溝通成本、內(nèi)部運營成本等，在高昂的成本和代價面前，企業(yè)的發(fā)展一定會產(chǎn)生種種的問題。

從現(xiàn)在整體宏觀來看，其實就是兩條腿，地產(chǎn)是一條腿，產(chǎn)業(yè)是一條腿。曾經(jīng)地產(chǎn)這條腿步子跨得非常大，已經(jīng)跨到太前面去了，現(xiàn)在我們就是要把產(chǎn)業(yè)這條腿跟上。所以產(chǎn)業(yè)自身的重要性也是政府真正急需的，在政府急需的情況下，政府需要的是真產(chǎn)業(yè)，是真真實實能去做事的。而聯(lián)東就是依靠保持低調(diào)，在一個可行性的閉環(huán)上做一些事，不斷地把這個閉環(huán)做強的一套邏輯形成了自身的模式。

從中長期來看，如果中國產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)往一個相對理想的方向發(fā)展的話，一定會在每個細分領(lǐng)域出現(xiàn)很多聯(lián)東，但關(guān)鍵還是為專為精，如果不專不精，我們相信聯(lián)東可能在中國產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)企業(yè)當(dāng)中也只此一家了。

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