凌世江  兆億集團醫(yī)療設(shè)備代理板塊負責人

醫(yī)藥城里的十年

江蘇省泰州市醫(yī)藥城俯瞰（圖源網(wǎng)絡(luò)）  ▲

中國第一醫(yī)藥城——江蘇省泰州市，孕育了揚子江藥業(yè)、濟川藥業(yè)、蘇中藥業(yè)等眾多全國百強醫(yī)藥企業(yè)。醫(yī)藥夢工廠的土壤，吸引著一批批年輕人在醫(yī)藥行業(yè)落地生根。

2000年，泰州小伙子凌世江畢業(yè)后當了幾個月的會計。年輕而躁動不安的心，很快厭煩透了和一串串無趣的數(shù)字打交道。他更喜歡結(jié)識不同的人，追求與優(yōu)秀人群共處的自我提升。

抱著“醫(yī)生是最優(yōu)秀人群代表之一”的想法，工商管理專業(yè)的他成為當時國內(nèi)民族醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)中一名“醫(yī)藥代表”。

千禧年前后，醫(yī)代行業(yè)熱火朝天，發(fā)展迅猛。國內(nèi)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的銷售進入集約化階段；同時，部分醫(yī)藥代表蛻變?yōu)樗幤蜂N售代表，從反饋醫(yī)師意見給藥企以改進產(chǎn)品質(zhì)量的指導(dǎo)師，過渡成藥企里收入和銷量掛鉤的灰色崗位，備受爭議。

此時此刻，醫(yī)療衛(wèi)生體系改革力度也不斷加大，堪稱國家藥價管制政策出臺最密集的時刻。

某醫(yī)院拿藥窗口（圖源網(wǎng)絡(luò)）  ▲

十年中，凌世江和許多醫(yī)代同行一樣，像生命力旺盛的野草，在市場和政策的空隙中竭力生長。他經(jīng)歷過本土藥廠的爆發(fā)期，也體驗過藥價管制、集中采購等政策對行業(yè)造成的影響。

2011年，國內(nèi)藥品市場競爭日趨白熱化。眼見帶金銷售土壤逐漸貧瘠，凌世江敏銳嗅到新醫(yī)改風向，及時在這場醫(yī)代行業(yè)的重新洗牌中抽身而出，離開了老東家。但十年相隨，振興民族醫(yī)藥的“國產(chǎn)精神”無疑已融入他的血液和思想。

在不少人創(chuàng)業(yè)當老板的時候，凌世江對手中的資源進行復(fù)盤，在快速增長的醫(yī)療代理領(lǐng)域，瞄準了隔壁醫(yī)療設(shè)備代理賽道，依舊專注國產(chǎn)品牌。

兆億集團是南京一家涵蓋生物醫(yī)藥技術(shù)研發(fā)、高端醫(yī)療器械制造、生物醫(yī)藥產(chǎn)品營銷和康復(fù)醫(yī)療服務(wù)的大健康閉環(huán)產(chǎn)業(yè)公司。董事長張軍華辦公室的牌匾上寫著“德本財末”四個字。這是2011年凌世江在南京面見自己的新老板時，注意到的內(nèi)容。

兆億集團董事長張軍華先生

“自己要有‘私德’，這個行業(yè)也需要‘公德’。”凌世江參與了兆億集團在地震、洪水等數(shù)次自然災(zāi)害的救助行動。

2020年，面對突如其來的新冠肺炎疫情，他積極投身集團為江蘇援鄂醫(yī)療隊捐贈醫(yī)療物資的行動中。2021年，揚州、南京疫情期間，為保障設(shè)備供應(yīng)，他與科曼工作人員不分晝夜裝機，一晚上就睡了兩小時。

疫情期間，凌世江參與捐贈醫(yī)療物資

此次疫情沖擊下的并肩作戰(zhàn)，讓他再次感慨國產(chǎn)醫(yī)療的重要性與必要性：我們不應(yīng)該因為一個N95口罩、一臺呼吸機被國外卡脖子！

如今又一個十年過去，凌世江在行業(yè)起伏中積累了經(jīng)驗和資源，對醫(yī)藥銷售也有了一套自己的價值體系和見解，還帶動身邊更多同事投身國產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備銷售。他始終相信，醫(yī)療國產(chǎn)化是大勢所趨。醫(yī)藥與器械的代理更是殊途同歸，在整個國家醫(yī)療衛(wèi)生體系中某一角落努力著。

一定要站在顧客的側(cè)面

“賺錢的同時要有家國情懷”，某種程度上，凌世江頗為感性，堅持自己“三觀正確、立場明確”，關(guān)注國家政策、擁戴官方立場。但在工作中又有著絕對理性，并展示出自己的過人能力。

國外品牌監(jiān)護儀曾被譽為“皇帝的女兒不愁嫁”，凌世江對此一直持保留意見。與國產(chǎn)設(shè)備功能無差，品牌溢價只會帶來單機成本上升，增加醫(yī)院負擔。他敏銳指出，“如此一來，‘皇帝的女兒’就成了‘前朝的格格’。”他預(yù)感國產(chǎn)監(jiān)護儀會大有用武之地。

凌世江正介紹兆億集團  ▲

事實證明了凌世江的判斷。隨著支持國產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備企業(yè)的政策法規(guī)不斷出臺，國產(chǎn)醫(yī)療迎來更廣闊的發(fā)展空間，越來越多的中國醫(yī)院選擇國產(chǎn)監(jiān)護儀。

凌世江提到，區(qū)別于其他任何一種銷售行業(yè)，醫(yī)療行業(yè)的銷售是“把專業(yè)的東西賣給更專業(yè)的人”。

科曼渠道研討會（南京站）

不同于電視機、手機、冰箱等物件，購買監(jiān)護儀、呼吸機等任何一件醫(yī)療設(shè)備，醫(yī)生都更“懂”。這是銷售的最大難點。

醫(yī)療設(shè)備代理商接觸的產(chǎn)品眾多，甚至代理中途不斷更換產(chǎn)品。銷售人員需要第一時間了解每款產(chǎn)品的優(yōu)勢、特性、價值等，同時找到適應(yīng)的科室、適合的人群，概括能夠解決的醫(yī)院痛點等。這對個人的學(xué)習能力是一種挑戰(zhàn)。何況大多數(shù)時候客戶不會留太多時間聽銷售人員的“話術(shù)”。

凌世江參會  ▲

一日，前往客戶辦公場所時，凌世江注意到對方桌子上備有筆墨，還有寫到一半的字。

凌世江指著兩幅未寫完的作品，上前“班門弄斧”：“我應(yīng)該能看出來哪個先寫的、哪個后寫的。”

這番話引起了客戶的興趣。“前者拘謹，后者自如。” 凌世江補充道。

不懂字的他成功叩開友誼的大門。

“銷售如果只會賣東西，就什么也不是”凌世江說，“但如果想和別人探討一個話題，你必須要在這方面達到一定認知程度。”

最佳教練凌世江領(lǐng)獎  ▲

在什么都能談一點的眾多話題中，他引以為傲自己的足球知識，不僅在2015年長安福特福睿斯杯江蘇金色少年足球賽中，帶領(lǐng)球隊獲得冠軍，并贏得最佳教練的頭銜，還借此結(jié)識了不少客戶。

但也并非無往而不利。凌世江曾自以為與一家醫(yī)院合作的前期工作都已做足，只待十拿九穩(wěn)的簽單。卻因一時疏忽，等來了合作終止的消息。臨門一腳的單子飛了！

我只區(qū)分細節(jié)與小節(jié)

凌世江的兒子曾問他，“成大事者不拘小節(jié)”與“細節(jié)決定成敗”該信哪一個。

凌世江與兒子  ▲

“你在上學(xué)的時候打游戲，那就是細節(jié)，因為會影響到學(xué)習。但游戲中升不升級，就是小節(jié)。因為你不可能因為升級，就多考幾分。” 他以兒子喜歡的游戲來講道理。

關(guān)于細節(jié)與小節(jié)的認知貫穿凌世江行事的始終，并使他終身受益。“我們與客戶接觸的場景都是細節(jié)。”采訪中途仍能聽到凌世江在與下屬的通話中，不斷提及合作洽談中的人員、時間、具體流程等安排，還夾雜著對下屬溝通技巧的經(jīng)驗指導(dǎo)。

他還寫了一份日常行為規(guī)范，囊括了銷售員在商業(yè)洽談的諸多要點，甚至包括開、關(guān)門，講話坐著還是站著等。

“因小失大”的教訓(xùn)令人難忘，凌世江早早進行工作總結(jié)——“與目標相關(guān)，影響結(jié)果的就是細節(jié)；與目標無關(guān)，對結(jié)果沒有影響的就是小節(jié)”。

隨著高端醫(yī)療器械板塊的國產(chǎn)化替代大潮拉開序幕，緊跟著的政策出臺、新秀崛起，市場日益繁榮。

2021年2月9日，工業(yè)和信息化部面向社會公開征求針對《醫(yī)療裝備產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2021-2025年）》的意見，提出到2025年，關(guān)鍵零部件及材料取得重大突破，高端醫(yī)療裝備安全可靠，產(chǎn)品性能和質(zhì)量達到國際水平，醫(yī)療裝備產(chǎn)業(yè)體系基本完善。2030年，成為世界高端醫(yī)療裝備研發(fā)、制造、應(yīng)用高地，為我國醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量和健康保障水平進入高收入國家行列提供有力支撐。國家也在不斷推動醫(yī)療器械國產(chǎn)化進程。

“仿佛回到了當初緊迫的藥代激烈競爭時期。”凌世江一方面驚喜于國內(nèi)行業(yè)的進步，另一方面也面臨著更大的市場擠壓。

“但這就是大趨勢。現(xiàn)在醫(yī)療設(shè)備國產(chǎn)化的發(fā)展和市場機制都在完善，大家思想也在轉(zhuǎn)變。國產(chǎn)醫(yī)療的優(yōu)勢必將得到充分體現(xiàn)。”

凌世江  ▲

如今定居南京的凌世江始終保持開放的心態(tài)，時刻向各行各業(yè)的專業(yè)人士和身邊的朋友學(xué)習，積極豐富自身“細節(jié)”，不斷拓寬“圈子”，讓自己處于時刻自我提升的緊迫感中，爭取和優(yōu)秀的人同行，讓推行國產(chǎn)設(shè)備合作更游刃有余。

凌世江坦言，“我無法去說哪個人對我最有啟迪，這對之前所有幫助過我和給予我指導(dǎo)的朋友、老師、領(lǐng)導(dǎo)都不尊重。”在不同階段，都有學(xué)習的對象，但無疑都讓自己擁有更豐富的人生處理經(jīng)驗，更順暢地走在國產(chǎn)醫(yī)療代理的廣闊大道上。

特別聲明：以上部分資料及圖片源自網(wǎng)絡(luò)

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