自2015年取消代理人資格考試后，代理制銷售人員數(shù)量暴增，一度從325萬人飆升至2019年的高點(diǎn)912萬人。但好景不長(zhǎng)，隨著行業(yè)的變化，以往“大進(jìn)大出”的粗放模式已經(jīng)難以為繼，代理人規(guī)模也逐步縮減，甚至在2021年年底跌破600萬關(guān)卡。

隨著代理人增員乏力，新增保費(fèi)也下跌。據(jù)中國銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)，截至2021年年底，保險(xiǎn)行業(yè)的總保費(fèi)收入為4.49萬億元，較去年同期下滑0.79%。同時(shí)，“人力下滑”“行業(yè)轉(zhuǎn)型”等也成為保險(xiǎn)行業(yè)的熱詞。

那么，摒棄過去的“人海戰(zhàn)術(shù)”后，面對(duì)數(shù)百萬人的“退出”，各大險(xiǎn)企的用人之道有何變化？又會(huì)從哪些方面展開應(yīng)對(duì)？

兩年“勸退”300余萬人

近年來，保險(xiǎn)公司的隊(duì)伍規(guī)模有較大調(diào)整，代理人數(shù)急劇減少。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，這與當(dāng)前各保險(xiǎn)公司打造高質(zhì)量團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略方向一致，高質(zhì)量代理人正成為保險(xiǎn)公司的重要生力軍，有利于行業(yè)專業(yè)度、整體聲譽(yù)、合規(guī)經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)期發(fā)展。

銀保監(jiān)會(huì)近三年發(fā)布的《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員職業(yè)登記情況》數(shù)據(jù)顯示，全國保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員數(shù)量從2019年年底的973萬人降至2021年年底的642萬人；其中代理制銷售人員從912萬人縮減至591萬人，而這一數(shù)字在2020年年底還有843萬人。

這意味著，在過去兩年中，有321萬職業(yè)登記的代理制銷售人員退出保險(xiǎn)市場(chǎng)，單就2021年全年，就“勸退”了超過250萬“正規(guī)軍”。而據(jù)媒體報(bào)道，2014年至2017年，保險(xiǎn)代理人的年均復(fù)合增速曾高達(dá)35%。

對(duì)于如今代理人規(guī)模下降的現(xiàn)狀，開源證券研究所認(rèn)為主要有四個(gè)方面原因：一是新型職業(yè)興起，社會(huì)平均工資提升；二是保險(xiǎn)公司主動(dòng)清退低質(zhì)量人力，提高增員門檻；三是疫情影響潛在候選人嘗試保險(xiǎn)代理人職業(yè)意愿；四是2021年保險(xiǎn)行業(yè)負(fù)面輿情頻發(fā)。

代理人高質(zhì)量轉(zhuǎn)型

事實(shí)上，隨著代理人的傳統(tǒng)發(fā)展模式遭遇瓶頸，“人海戰(zhàn)術(shù)”的高光時(shí)刻也化為歷史，這背后反映的是保險(xiǎn)公司在轉(zhuǎn)型中不得不面臨的行業(yè)陣痛。市場(chǎng)分析認(rèn)為，推動(dòng)代理人從數(shù)量比拼到質(zhì)量重構(gòu)是保險(xiǎn)業(yè)順應(yīng)時(shí)代的選擇。

從行業(yè)目前情況也可以看到，主動(dòng)清虛是各險(xiǎn)企積極推進(jìn)代理人渠道轉(zhuǎn)型升級(jí)的操作方向之一。

另一方面，頭部保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)也紛紛提出了建設(shè)高質(zhì)量代理人隊(duì)伍，并展開了聲勢(shì)浩大的隊(duì)伍革新。

與此同時(shí)，中國太保推出了“長(zhǎng)航合伙人”高質(zhì)量代理人招募計(jì)劃，并明確優(yōu)質(zhì)代理人畫像以錨定增員方向；此外，還有中國人壽提出的“國壽鼎新”計(jì)劃、中國人保的“磐石計(jì)劃”等不同布局。

上述保險(xiǎn)行業(yè)人士表示，高質(zhì)量代理人隊(duì)伍建設(shè)的核心在于選對(duì)人、用對(duì)人、與之構(gòu)建緊密的聯(lián)系及持續(xù)賦能。“保險(xiǎn)銷售，尤其是高價(jià)值類產(chǎn)品的銷售是建立在客戶對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員信任的基礎(chǔ)上的，有效觸達(dá)潛在客戶、發(fā)掘客戶潛在需求、與客戶建立信任是促成保單的三大關(guān)鍵。”

依托科技賦能

當(dāng)前，保險(xiǎn)行業(yè)正經(jīng)歷著高速發(fā)展和快速變化時(shí)期，而各大保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)也在順應(yīng)科技浪潮發(fā)展大勢(shì)，在推動(dòng)數(shù)字化賦能上達(dá)成共識(shí)。

尤其是近幾年，受疫情影響，保險(xiǎn)業(yè)的科技進(jìn)程明顯加快，數(shù)字化、智能化實(shí)踐已經(jīng)滲透到保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，在渠道、產(chǎn)品、服務(wù)、風(fēng)控、生態(tài)等方面加速迭代，改變乃至重塑行業(yè)商業(yè)模式和競(jìng)爭(zhēng)格局。

一位保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的人士表示，借助數(shù)字化工具，可以通過設(shè)立專業(yè)化的評(píng)價(jià)體系，從源頭、技能培養(yǎng)和日常管理等核心環(huán)節(jié)全面提升代理人專業(yè)性；同時(shí)，科技的應(yīng)用還能幫助代理人做好服務(wù)的“最后一公里”，快速賦能代理人展業(yè)、理賠等環(huán)節(jié)，大幅提升客戶體驗(yàn)，并為二次銷售打下基礎(chǔ)。

此外，今年1月，中國銀保監(jiān)會(huì)辦公廳發(fā)布的《關(guān)于銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的指導(dǎo)意見》明確提出，到2025年，銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型取得明顯成效。數(shù)字化經(jīng)營(yíng)管理體系基本建成，數(shù)據(jù)治理更加健全，科技能力大幅提升，網(wǎng)絡(luò)安全、數(shù)據(jù)安全和風(fēng)險(xiǎn)管理水平全面提升。

術(shù)以立策。在全行業(yè)人力發(fā)展由量變趨向質(zhì)變的當(dāng)下，對(duì)于力求走向高質(zhì)量發(fā)展道路的保險(xiǎn)業(yè)而言，未來一段時(shí)間的工作方向在逐漸清晰。(思維財(cái)經(jīng))

（文章來源：東南早報(bào)）