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全球看熱訊:文旅:防火防盜,防“直男式”營銷

來源:大時代文旅 時間:2022-12-09 16:46:51

最近一年的時間里,文旅營銷愈發(fā)艱難??陀^環(huán)境自然是根本,但因客觀而引起的主觀思路,也有了不少分歧。其中一處矛盾點(diǎn),就在于“講產(chǎn)品”和“不講產(chǎn)品”之爭。

尤其是在疫情環(huán)境下,“講產(chǎn)品”幾乎成了一個魔咒,仿佛只有就物論物、就產(chǎn)品論產(chǎn)品,消費(fèi)者才有可能為產(chǎn)品買單。而“不講產(chǎn)品”的營銷則逐漸變成了一種情懷一樣的東西,羅永浩講講可以,正經(jīng)人就大可不必??上M(fèi)者真是這樣嗎?


(相關(guān)資料圖)

首先,什么是“講產(chǎn)品”?嚴(yán)格來說,在文旅景區(qū)里“講產(chǎn)品”的營銷,就是打開一份景區(qū)地圖,將上面所有內(nèi)容換著花式反反復(fù)復(fù)講:今天是這個設(shè)備的體驗現(xiàn)場,明天是那種動物的蠢萌姿態(tài),后天是這個區(qū)域的打卡攻略。其中,王牌的項目做到每周一提;次王牌的項目每兩周一提;小點(diǎn)位的亮點(diǎn)再不定期循環(huán)播放。

“講產(chǎn)品”的營銷解決消費(fèi)者對一個景區(qū)的了解需求,讓他們明白來了這里玩什么、怎么玩。

這就好像“直男”式談戀愛,不談感受,總想給你解決問題。問題都對,答案也對,但就是走不到女生心里。

舉個粟子:女生說想吃辣條,下面有兩款衛(wèi)龍,你選哪款給她?

這兩款辣條,味道一樣,重量一樣,除了包裝不一樣。

估計也只有極少數(shù)直男會向女友推薦道:我的辣條是重慶口味的(講產(chǎn)品)?

這是一個講產(chǎn)品的誤區(qū),就像很多文旅企業(yè)都會陷入的問題:“消費(fèi)者還不夠了解我的產(chǎn)品”。

消費(fèi)者還不夠了解我

一個景區(qū)如果剛開業(yè),消費(fèi)者不了解,是很正常的;如果經(jīng)營了三年,還是強(qiáng)調(diào)“消費(fèi)者不夠了解”,這就走進(jìn)了認(rèn)知誤區(qū),是在找不到解釋的時候,硬找的理由。

三年時間,中國人連高考都能搞定,為什么不能了解一個景區(qū)?

最合理的解釋是,不了解,是因為不想了解。沒興趣。

很多被景區(qū)接待的嘉賓,游玩之后說:原來挺好玩的,以前都不知道。于是景區(qū)說:都是因為以前沒講明白!是因為沒講嗎?其實講過的。只是以前沒有商業(yè)報酬,沒有朋友關(guān)系,他們作為路人,不感興趣而已。

回歸到一個普通游客的身份,其實一次旅游決策,真不需要對產(chǎn)品了解到多深的程度。筆者在“十一”的時候去了河南,原因有兩個:一是《唐宮夜宴》在應(yīng)天門拍攝,想去看看應(yīng)天門;二是洛陽有不少人穿漢服,可以體驗一下穿漢服。

直到出發(fā)前,才了解到應(yīng)天門內(nèi)有個沉浸式表演叫《唐宮樂宴》,應(yīng)天門對面有天堂明堂,洛陽漢服租賃在古城外面比較便宜……

在選擇目的地的時候,對洛陽的具體“了解”并不會影響我的選擇。城市尚且如此,一個景區(qū)更不應(yīng)該有多大的理解門檻。

事實上,筆者把游客的“了解”當(dāng)作一個數(shù)學(xué)問題:游客對景區(qū)的了解程度,有著基本相似的比例分布;隨著景區(qū)開業(yè)時間增長,消費(fèi)者的了解程度與日俱增;除非有強(qiáng)大的外力(比如巨大的廣告投入,景區(qū)一般難以承擔(dān)),否則不會有劇增的情況。

所以問題不在于讓游客對景區(qū)的了解度從10%普遍上漲到30%,這做不到;而是在于讓只有10%了解度的大部分消費(fèi)者,產(chǎn)生更高的購買意愿。這不是重復(fù)講的問題,而是選擇和創(chuàng)意的問題。有些側(cè)面可以一擊即中,有些不能;有些需要靠產(chǎn)品,有些則需要談服務(wù)、談價值、談情懷……

如果認(rèn)定消費(fèi)者“不夠了解我”,用互聯(lián)網(wǎng)的說法,就是“爹味比較重”。這樣推導(dǎo),只會像父母教育孩子一樣,陷入“反復(fù)說,反復(fù)不聽”的僵局。

要想讓消費(fèi)者真正聽進(jìn)去,還得摒棄這種“直男式”的營銷方法,也就是說,“講產(chǎn)品”是必要的,但“不講產(chǎn)品”也是必要的,不能一味打“直球”,也要接受讓營銷“浪漫”起來。

愛情明明是心意

為什么非得送花呢?

提到“不講產(chǎn)品”的營銷動作,有一類很常見的反駁意見,就是它“只輸出了一種好玩的品牌形象,但是跟我的產(chǎn)品沒什么關(guān)聯(lián)”。

筆者認(rèn)為,很多文旅企業(yè)投入巨大成本建設(shè)的造景、設(shè)備,也不一定能形成“好玩”的品牌印象,現(xiàn)在一個優(yōu)秀的內(nèi)容創(chuàng)意就可以做到的話,不妨可以大膽些。

不必思前想后,讓觀眾笑出來再說!

蜜雪冰城的“雪王”是一個非常成功的營銷案例。雪王本身的形象、主題曲,都跟它的飲料緊緊關(guān)聯(lián),這沒錯。但雪王在社交媒體上傳播量最大的,卻是它們在路上“瘋狂蹦迪”,在其他品牌飲品店前“肆意妄為”,和其他人偶“不服就干”這樣的內(nèi)容。我們很難解釋這些內(nèi)容跟“蜜桃四季春”或者“草莓搖搖奶昔”有什么關(guān)系,但大部分看過視頻的人,都能明白這個品牌很好玩、很有趣。

2022年“雙11”前夕,天與空為天貓打造了“雙11必買榜發(fā)布”的營銷事件。因為必買榜是全年最大的“價格盆地”,天與空將發(fā)布舞臺放到了中國四大盆地之一的四川盆地,打造5米高的巨型手機(jī)裝置,打印30米長的必買榜單,在馬場、羊場、樹林、懸崖、馬路上進(jìn)行開榜。這么大動干戈地做一場發(fā)布,不是真為了宣傳有哪些品牌、有哪些優(yōu)惠,而是要讓消費(fèi)者有個直觀印象:這次“價格盆地”真的有點(diǎn)夸張??!

其實這背后的邏輯很簡單:感性大于理性,消費(fèi)者不想聽你說你做了什么,而是想直接看你做出來。

比起條分縷析、丁是丁卯是卯地把所有優(yōu)惠都寫出來,不如這么堂而皇之做個大事件來得讓人信服。聽一個景區(qū)講無數(shù)遍這里有多好玩,也不如看到景區(qū)做出一件真正好玩的事情。反復(fù)強(qiáng)調(diào)景區(qū)年輕化,在推文和視頻里,敢不敢就用一些年輕人才看得懂的語言?

如果“好玩”是一個景區(qū)最大的本分,為什么非得用參數(shù)、指標(biāo)、規(guī)模數(shù)量、官方榮譽(yù)、世界紀(jì)錄,來解構(gòu)“好玩”呢?

別一天到晚列清單說你有多愛我了,倒是買束巨捧花回來?。?/p>

戀愛的世界里沒有“一招鮮”,

如果有,應(yīng)該是PUA

“不講產(chǎn)品”的營銷還有一個經(jīng)常被質(zhì)疑的地方,就是它“只滿足了這部分客群,對我們大眾客群沒有吸引力”。

舉個例子,我們做漢服節(jié)、做音樂節(jié)、做IP活動的時候,每每只花20%的精力去想如何滿足這些粉絲,而要花80%的精力去想,怎么讓他們都能感受到我的產(chǎn)品。因為粉絲如流水,產(chǎn)品是永恒,無論用什么由頭,最后還是要讓他們愛上產(chǎn)品!

但是,景區(qū)不同于一管牙膏,或者是一臺手機(jī);景區(qū)是場景,游客沉浸在場景里,享受場景提供的休閑和娛樂。至于場景里真正吸引他們的,是海洋生物、是機(jī)動游戲、是美食、是音樂、還是單純一個陪伴的氛圍,這是由游客自己去定義的。

2022年,上海海昌推出全球首個奧特曼主題園區(qū),引爆疫后市場。該合作不僅讓園區(qū)客流量顯著上漲,8月份入園達(dá)36萬人次;而且在資本市場上也回報豐厚,從2021年7月初到2022年7月22日,這家公司股價從0.52港元/股攀升至當(dāng)前8.52港元/股,翻了15倍有余。

可是,奧特曼跟海洋有什么關(guān)系?奧特曼能為景區(qū)宣傳海洋動物嗎?

本來風(fēng)馬牛不相及的兩個主題產(chǎn)品,卻因為客群的高度一致而走到了一起,并獲得市場的認(rèn)可。

這就好像你想和一個姑娘談戀愛,就送花、看電影、做甜甜圈,都是為了哄這個姑娘高興;而不是在做甜甜圈的時候想:好像只有她喜歡甜甜圈,如果做了,其他女孩會不高興。

更不應(yīng)該想:我是天津人,要不還是做包子吧。

這是一個常常擰不清的地方:既要新元素,又要舊有產(chǎn)品“唱主角”;既要吸引新游客,又要確保原有游客全部都能看懂;既要讓客人感受奧特曼,又總想在他們耳邊叨叨:我是海洋館,我是海洋館……

“講產(chǎn)品”和“不講產(chǎn)品”,就像講道理和講感情一樣,都要平衡著來。疫情壓力之下,營收優(yōu)先,很多時候只想講“硬貨”“干貨”,比如產(chǎn)品、項目、折扣、福利,只想一手收錢,一手交貨。

但文旅始終是走心的產(chǎn)物。無論在什么環(huán)境下,文旅從業(yè)者還是要思考,游客當(dāng)下的心情是怎樣的,需求有哪些,怎樣能幫助他們克服心理阻礙,走出門來。

鄭州只有河南·戲劇幻城,可能是全中國因疫情關(guān)停次數(shù)最多的景區(qū),如果說焦慮,沒有景區(qū)比它更應(yīng)該焦慮。但它的公眾號推文,卻始終在關(guān)注一件事:

麥田,初雪了;

麥子,初黃了;

麥子,金黃了;

高粱,紅了;

高粱,收割了;

……

言輕意重,紙短情長。也許文旅營銷就該當(dāng)個這樣的“暖男”:有顏值,有故事,有溫度。

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