*本文作者穆林 系青島酒店管理職業技術學院旅游與酒店管理學院酒店信息化研究中心主任、副教授

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互聯網分銷渠道已經成為酒店銷售的重要途徑，在國內，以攜程、美團為代表的的OTA占據了主流地位，讓酒店忘記了其他互聯網分銷渠道的存在。

事實上，酒店互聯網分銷渠道還包括全球預訂代理（GDS）、差旅管理等，其中一種新型預訂方式，主要通過C2C平臺、以“酒店代訂”形式開展，如閑魚、轉轉等，通常價格低于OTA平臺10%-30%不等，也受到了部分消費者的青睞，但也確實有消費者說入住失敗、商家跑路等，到底是正途還是騙局，需要理性地分析。

酒店代訂已經成為一種新型的銷售渠道

一、酒店代訂特征

1. 酒店以高星級酒店，尤其是連鎖品牌酒店為主；

2. 標價很低，但通常會標明價格波動，預訂前需要根據日期、房型再次詢價；

3. 交易平臺采用C2C交易平臺，以“酒店代訂”形式進行銷售，價格低于OTA和酒店官方平臺10-30%不等；

4. 不同商家的權益有所不同，比如開具發票、會員禮遇、獲取積分等策略。

二、酒店代訂模式分析

關于酒店代訂是否屬于正常渠道，不能一概而論，需要理性地分析。一般來說，酒店代訂包括以下類型：

1.酒店銷售部的官方銷售行為。酒店市場銷售部將代訂作為一種新渠道，主要用于淡季降價拋售。一方面，這種方法不會違反與OTA簽訂的價格一致性原則，對酒店品牌影響較小，酒店也可以隨時停止拋售；另一方面，這種降價不會被競爭酒店價格跟蹤系統發現，不會帶來惡性降價的后果。這種行為通常為短期市場策略，可以開具發票和享受正常權益。

2.酒店員工（主要是銷售部員工）個人行為。酒店員工可以拿到低價，比如協議價格、團隊價格，或者員工內部價、親友價等，在平臺上進行銷售并從中獲利。這種行為嚴格上說屬于違規，存在被酒店拒絕入住的可能，嚴格執行制度和流程很容易堵住漏洞，比如協議價格需要客戶出示工牌、名片等證明信息，團隊預訂要求客戶提前提供名單等。但也有酒店“睜一眼閉一眼”，尤其是在淡季，因為這種行為本質上相當于“員工全員銷售并獲取部分返傭”。

3.酒店客戶的零散行為。酒店客戶（包括個人客戶和旅行社等機構客戶）有時候也可以獲取低價或免費的客房入住權益，比如會員積分兌換客房、購買美食卡時獲取客房券、雙十一囤積的客房券等，然后將這些權益在網上進行銷售獲利。嚴格說，這種轉讓也是不合規的，通常這種入住權益、房券在發放時會注明“不可轉讓”，但實際的情況很難分辨。這種情況通常不可開具發票。但也存在一些旅行社囤券散售的行為，通常開具旅游服務發票，而非住宿費發票。

例如：2023年春節期間預訂某二線旅游城市、國內連鎖酒店品牌、五星級酒店，OTA預訂價格為698元客房含雙早，代訂價格為698元客房含雙早和雙午餐/晚餐自助，其他權益為普通客戶，該酒店自助餐零售價為138元，最終核定價格折扣約為71%。贈送雙自助是吸引客戶的重要因素，可以正常開具發票。據了解，銷售方為某旅行社，雙十一期間該連鎖酒店銷售套餐券，該旅行社采購了一批房券，加價銷售獲利。

4.其他。除上述模式之外，還存在一種“會員代刷+權益交易”的模式，其本質是：根據酒店會員制度，客戶入住酒店可以享受會員權益，同時可以獲取房晚和積分。但這種反饋對普通客戶沒有什么價值，這里就給一些中間商機構作弊和獲利的空間，具體做法是：第一步，找到需要房晚的高級別會員（以下稱客戶甲），他們有保級和沖級的需要，希望花錢獲取房晚和積分；第二步，以“酒店代訂”為名，低價銷售客房并獲取客戶（以下稱客戶乙），并且和客戶乙說明入住不能獲取房晚和積分，這種客戶大多數會接受，同時，客戶乙還可以獲得高等級會員的入住權益，比如客房升級、贈送早餐、行政酒廊禮遇等；第三步、客戶乙預訂并辦理入住（預訂可以是客戶甲的名字，也可以是客戶乙的名字），將客戶乙的入住信息與客戶甲關聯，有的酒店是將客戶甲以同住人形式錄入，有的酒店是在客戶會員信息中填寫會員卡號，這樣就可以將積分納入客戶甲的會員賬戶中，同時客戶乙也可以享受高等級會員權益。

例如，2023年預訂某三線旅游城市、國際連鎖酒店品牌、豪華五星級酒店OTA預訂價格為680元含雙早，代訂價格為580元，客戶可以享受白金卡權益，有概率升級房型、行政酒廊和延遲退房到16:00。實際入住時獲取了客房升級，該房型價格約為760元，實際測算折扣率約為76%。價格優惠和房型升級是吸引客戶的主要因素，不可以開具發票。據了解，銷售方為某機構，囤了一批客房券銷售獲利，平臺顯示該產品已經賣出473份，他可以代訂本城市多家五星級酒店。

上述方法，其實是產生了“空入住”的，需要酒店前臺接待的配合，嚴格意義上是違反酒店規定的，但許多酒店“睜一眼閉一眼”，甚至有的酒店會有組織的進行這一操作，原因在于該操作并沒有影響酒店利潤，有時候還會提高出租率，并且還可以獲得高等級會員的好評，可以作為酒店淡季拉動需求的一種“另類手段”。

會員沖級、積分挑戰已經成為連鎖酒店營銷的重要手段

三、對酒店的建議

酒店代訂作為一種近年來逐漸興起的消費形式，存在部分不規范的操作，但大多數情況下體現了酒店銷售方式的多樣性，是一種靈活的補充銷售手段，已經在國際品牌酒店應用起來。但酒店也需要注意以下幾方面：

1. 作為酒店企業，首先應認真調研、深入分析這些方法，制訂適合酒店的策略，不要用一句“都是員工在瞎搞”或者“這些都不符合規定的”來蒙蔽自己，殊不知，市場營銷本就是不斷發展創新的過程，在合法合規的前提下，靈活運用多種平臺開展銷售行為，滿足市場需求、激發員工活力、提升酒店業績就是正確的。

2. 高度重視客戶關系和會員體系。會員權益是酒店產品和服務的一部分，如房型升級、歡迎儀式、早餐、延遲退房等權益，運用會員權益可以實現酒店產品多樣化，實現差異化服務和差異化定價。一部分酒店代訂本質上是剝離了會員權益后的低價拋售、吸引價格敏感度客戶的有效方法。

3. 充分重視渠道多樣化，除了B2C的電商平臺，還應該關注B2B平臺，如GDS、差旅公司、政府采購等，而C2C電商平臺也可以作為酒店的補充渠道。

四、對消費者的建議

1.使用正規交易平臺

作為消費者應當睜大眼睛，保證自身權益，選擇具備“核銷”功能的電子商務平臺，如閑魚、淘寶等。警惕直接支付房款的風險，如在小紅書、微信等平臺進行交易，很容易陷入“貨款兩空”的境地。

2.仔細鑒別賣家信用和商品說明

代訂平臺屬于C2C平臺，所銷售的商品與酒店標準產品可能存在較大的差異。首先，消費者預訂前應審核商家信用、查看交易數量和點評信息；其次，認真查閱商品信息和預訂要求，比如是否可以開具發票、是否支持本人入住、需要提前幾天預訂等。

總之，酒店代訂作為一種新型的預訂方式，提供了低價預訂客房的可能，但目前這一方式還不夠成熟，規范程度較低，比較適合專業的消費者，對于普通消費者應謹慎選擇，避免自身權益受損。

后記

過去，我們酒店搞“全員營銷”，客房賣800元，員工賣的話可以提成20%，結果，員工興趣不大，銷售效果也很一般；后來，我們內部銷售客房券640元，告訴員工可以轉售，多賣的錢都歸他們自己，結果員工積極性很高，銷售效果也不錯。此時，酒店專家說此事違規，違反了酒店的相關規定。我個人觀點，如果此事真的違規的話，那應該改變的不是酒店員工，而是這個所謂的“規定”了。