TMC對于大部分大企業來說已經不陌生了。

(資料圖)

TMC好用嗎？當然好用，與能為企業提供機+酒+車的一站式出行解決方案的服務商合作，無疑可以極大提高企業差旅管理的效率，幫助企業實現降本增效的目標。

但對于更多的中小企業來說，受限于體量、差旅需求或者預算等客觀因素，即使知道TMC對于差旅管控的作用，卻往往選擇傳統的OTA、旅行社，或者飛書、釘釘、企業微信這類OA軟件進行機酒預訂。

為了更深入了解中小型企業的差旅需求，在6月8日舉行的環球旅訊數智論壇（南京站）上，環球旅訊邀請酒店代表——清沐旅行酒店集團董事長助理李濤，以及兩位TMC代表——梓如商務旅行服務集團股份有限公司銷售總監曹鈺、差旅管家Tripwise銷售VP李霞，就“掘金藍海，中小型企業的差旅需求如何得到有效滿足？”一題展開圓桌討論。

本次主題圓桌由環球旅訊市場銷售總監曾琳昕主持。

01

中小企業選擇TMC

是“大材小用”嗎？

普及率和滲透率低仍是TMC面臨的較大痛點。

攜程商旅《2021-2022商旅管理市場白皮書》數據顯示，2021年，中國企業差旅預訂仍以OTA為主，員工自行預訂先墊付后報銷的占比約73.1%，其次才是TMC，其余大部分占比為航司/酒店直銷、傳統旅行社、機票代理商等非專業化差旅機構。

對此曹鈺表示，作為TMC，為客戶提供服務時一般從三個維度展開，分別是技術、資源和服務。

其中，是選擇TMC這類更細分、專業提供差旅管理服務的服務商？還是選擇旅行社或OTA這類應用面更廣的服務平臺？產生差異的主要因素便在于服務。

在差旅需求上，相較于大型企業，中小企業出差人數更少，且多以領導的行程為主。正是出于這些客觀因素，中小企業更需要線下化和定制化的差旅服務，所以更多的中小企業會更傾向于選擇旅行社或OTA。而大型企業則更需要標準化和線上化的差旅管理，所以更多會選擇TMC提供更標準的服務。

李霞則認為，小企業也存在相對簡單、標準的差旅管理需求，但受限于預算等因素，小企業更多通過一些免費的OA系統來解決，比如釘釘、企業微信等。員工通過這些系統，實現從提交出差申請、并且到TMC場景中進行訂購、支付甚至結算的一系列流程。“我覺得這種方式也將成為一種未來趨勢，我們作為TMC給中小企業提供的更多是資源，而非管理能力。”

李濤肯定了李霞的說法。他表示，就目前整個酒旅行業的發展來看，企業差旅管理通過OTA預訂，包括傳統簽協議的趨勢還未改變，大部分企業仍停留在傳統方式上，如果接入釘釘等OA系統來進行內部管理，也是將預訂這個板塊轉接到TMC或OTA。

同時他也解釋道，相對來說中小企業的出差目的地更窄，與當地的酒店以及一些機票代理已經建立了很深的聯系，所以也不用再通過其他渠道去進行多余的差旅管理。

簡單來說，使用TMC的直接目的就是為了便捷。但實際上，一些企業即使使用了TMC，員工在進行差旅預訂時，有時還需要由公司行政人員和TMC進行對接。

曹鈺認為，導致這一結果無非是在兩個環節出現問題：一是差旅審批流程，即管控維度出現問題；二是員工出行過程中的訴求得不到滿足，便需要行政人員再進行溝通。

“差旅管控無非兩個維度，一是管好人，二是管好錢。”曹鈺解釋道，管好人便在于審批流程，例如有員工提交了出差申請，但因為上級領導沒有及時審批，為了保證出行，行政便需要和TMC進行溝通協調，讓員工的審批流程可以以特殊情況進行處理。而管好錢則在于差標管控，如超標等情況的發生，也需要行政參與協調。

而第二個環節出現問題則在于服務，企業員工與TMC的聯系往往通過客服解決，但部分TMC可能會采用機器客服或者其并非24小時客服的，導致企業員工當下的訴求沒辦法及時解決；而行政人員對接的至少是TMC前端的商務、客戶經理等更有話語權和決策權的角色，能最大化減少溝通成本。

李霞則提出不同觀點，她表示，大企業和中小企業真正在使用TMC時，負責牽頭的部門往往是不同的。大型企業可能有專門的信息中心或者由財務部門牽頭；而中小企業受制于管理制度的相對不完善而無法把自助預訂開放給所有員工使用，因此需要行政介入溝通。

對于這種不同企業的行政人員職責范疇的不同的問題，曹鈺也表示，中小企業相對來說“人少事少”，所以在管理方式上更偏靈活化，那在這類企業，行政工作的參與度會更高，甚至需要參與從引入供應商、評估，到協助預訂甚至對賬等全流程；而大型企業“人多事多”，管理流程需要更標準化和制度化，行政人員職責更為明確，在差旅管控上更多起到管理作用，日常一些冗雜的事務一般交給TMC服務商解決。

02

酒店和TMC的連接

在整個差旅管理的過程中，酒店往往是作為上游角色。

清沐旅行酒店是一家誕生于南京的區域性品牌酒店集團。李濤表示，目前清沐旅行酒店的商旅客僅占3%左右，酒店在商旅渠道上僅分為兩部分，一是通過TMC預訂的客人，對于這類客戶一般是根據所談的產品和價格提供相對應的服務；二是部分門店本身便帶有商旅屬性，有自己固定的協議客或商旅客，針對這部分占比更高、粘合度較強的客戶，酒店會提供針對性更強、價格更優的服務。

在曹鈺看來，TMC和酒店集團是共生共融的關系。梓如商務對于酒店集團的幫助分為兩個階段，分別是客戶上線前和客戶上線后。“前期我們在與企業客戶協商合作時，會帶上酒店伙伴的同事一起參與溝通；如果后期能和酒店客戶一起與企業客戶合作，我們也會積極幫助雙方建立更深入的聯系，包括建議酒店可以在企業內進行一些宣傳，增加其在員工端的認知度等。”

李霞則表示，如果TMC想要和酒店建立長久的合作關系，需要TMC幫助企業端和資源端進行直連，所以差旅管家不排斥幫企業客戶簽訂大客戶協議，這種合作可以幫助整個商旅生態鏈實現閉環流動。“我們會通過埋點以及BI系統對合作客戶的動銷數據進行分析，如果他們的需求正好與酒店伙伴的覆蓋匹配，我們就會做一個橋梁角色進行合作推薦，實現雙贏。”

在差旅管理的過程中，直面中小企業的顯著痛點脫離不了“資金”二字。

首先，刨除價格更標準化的機票，企業對于酒店的價格敏感度無疑更突出。李濤認為，中小企業可能會更多選擇性價比更高的酒店，但酒店很難針對某一家企業的需求不斷降低價格，而是會通過一些有效數據，包括來自TMC的數據，針對粘性更高的客戶進行個性化服務。

李霞則直言，中小企業想獲得更好的折扣是個偽命題。受限于房量等因素，小企業面對大酒店集團并沒有太大的議價空間。“除了部分酒店會提供一些標準的協議共享，其實沒有更好的辦法了。”

她接著表示，差旅管家更希望能在會員權益上做一些努力。比如，企業員工通過差旅管家就可以查看同一酒店的不同渠道預訂價格，如OTA、酒店官方渠道，以及會員價格，包括一些優惠券和折扣。“如果能實現這一功能，其實是能幫助企業間接降低酒店預訂價格。”

其次便是誰來墊資的問題。

李霞表示，中小企業授信問題確實是行業存在的共同難題，除了傳統TMC需要和中小企業談預存款這一方式之外，差旅管家也在探索更靈活的授信方式，包括與一些供應鏈金融的企業共創，比如差旅管家目前和螞蟻金融打磨了兩款產品，一是通過企業支付寶獲得快速授信，相當于企業花唄；二是針對中小企業推出法人信用卡，即通過綁定法人信用卡去實現商旅的支付。

曹鈺也表示，梓如商務在授信問題上也主要分為兩大方向，一是部分的押金授信制和預存制，通過企業支付部分押金給到企業授信；二是通過第三方的墊資機構，它們的審核機制較為完善，同時也能對中小企業的風險性進行較好的把握。