TMC（商旅管理公司）和商旅SaaS之爭，在過去三年從未間斷過。

(相關(guān)資料圖)

TMC是什么？是美國運通商旅，是攜程商旅，是可以為企業(yè)提供機票、酒店、租車等一站式的、定制服務(wù)的企業(yè)出行解決方案服務(wù)商。

商旅SaaS是什么？SaaS是一種基于互聯(lián)網(wǎng)的軟件交付模式，用戶通過互聯(lián)網(wǎng)直接使用服務(wù)商提供的應(yīng)用程序；在商旅領(lǐng)域，SaaS模式指的是通過互聯(lián)網(wǎng)訂購差旅管理平臺，企業(yè)可以通過該平臺集中管理出差申請、預(yù)訂機票酒店、報銷管理等一系列商旅流程。

在過去三年里，商旅SaaS在商旅管理市場出現(xiàn)得最多的，是費控SaaS，包括元年、分貝通、匯聯(lián)易等。這些費控SaaS通過接入商旅預(yù)訂服務(wù)，實現(xiàn)“業(yè)財一體”，從報銷環(huán)節(jié)入手幫助企業(yè)實現(xiàn)了商旅管理的一體化。

但TMC和商旅SaaS之間并不一定是對立競爭的關(guān)系，過去攜程商旅與SAP Concur、每刻科技與Tripwise的戰(zhàn)略合作就是最好的例子，TMC將資源開放給費控平臺，而費控平臺也將費控系統(tǒng)的能力開放給TMC的商旅管理系統(tǒng)。

到了商旅復(fù)蘇全面開啟的2023年，TMC和商旅SaaS的模式之爭，還會繼續(xù)嗎？2月23日，在上海博雅酒店舉行的2023環(huán)球旅訊數(shù)智論壇·商旅會獎專場（上海站）上，釘釘開放平臺總監(jiān)&商旅出行類目負責(zé)人蔡杰、HRS驛舒達商旅大中華區(qū)總經(jīng)理丁海就這兩種模式的差異化競爭展開了討論，該環(huán)節(jié)由BCD Travel 大中華區(qū)董事總經(jīng)理高思偉主持。

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TMC和商旅SaaS

已經(jīng)很難分開來談

如果從企業(yè)視角切入，當你要選擇一種供應(yīng)商提供商旅服務(wù)時，會怎么選？

在釘釘里，有2300萬企業(yè)、6億用戶。2022年底，釘釘推出了“釘選”企業(yè)服務(wù)聚合平臺，聚合了釘釘上超過1500款SaaS應(yīng)用，及釘釘聯(lián)合合作伙伴推出包括企業(yè)差旅、企業(yè)采購在內(nèi)的近10種企業(yè)服務(wù)，企業(yè)可一站式購齊所需服務(wù)。

在釘釘里搜索商旅，既可以選擇阿里商旅提供服務(wù)，也可以選擇攜程商旅提供服務(wù)。不難看出，釘釘作為SaaS平臺，在他們背后提供商旅服務(wù)的，依然可以是傳統(tǒng)的TMC。

在蔡杰看來，在商旅管理這件事情上，越來越多企業(yè)除了看重服務(wù)，也更看重系統(tǒng)能力和系統(tǒng)帶來的新功能的價值，比如說更清晰更準確的行程和預(yù)訂數(shù)據(jù)，基于未來數(shù)字化和智能化的商旅管理需求，SaaS模式更有前景。而在商業(yè)模式上，相比傳統(tǒng)的TMC收交易傭金或者服務(wù)費，商旅SaaS公司可以是訂閱制，也可以是消耗制（即收取SaaS年費）。

而在丁海眼里，TMC和商旅SaaS的關(guān)系，實際上已經(jīng)是“你中有我，我中有你”的存在，并無所謂的優(yōu)劣之分。

過去HRS驛舒達既做過傳統(tǒng)的TMC，也嘗試過走純SaaS模式，丁海認為雙方的核心差異在于TMC的關(guān)鍵詞是服務(wù)，SaaS的關(guān)鍵詞是標準化，但是SaaS是提供一套標準化的產(chǎn)品讓用戶使用各種各樣的服務(wù)，最終還是會回歸到服務(wù)上，“所以TMC和SaaS很難具體分開來談”。

從目前國內(nèi)商旅管理市場的成熟度來看，即便有業(yè)務(wù)上的重合，TMC和SaaS的競爭也不足以用白熱化來形容。

中國商旅市場雖然規(guī)模大，但普及率、集中度較低一直都是顯著痛點。攜程商旅《2021-2022商旅管理市場白皮書》（以下簡稱《白皮書》）顯示，2021年，中國企業(yè)差旅預(yù)訂仍以O(shè)TA為主，員工自行預(yù)訂先墊付后報銷的占比約73.1%，其次才是TMC，其余大部分占比為航司/酒店直銷、傳統(tǒng)旅行社、機票代理商等非專業(yè)化差旅機構(gòu)。

在非壟斷型的市場，新玩家進場的幾率和老玩家創(chuàng)新的空間都會提升。因此TMC和商旅SaaS在短期內(nèi)，與其說是競爭，不如說正在互相進化。

“未來肯定是偏SaaS型的TMC服務(wù)商在市場上更有優(yōu)勢。”蔡杰認為，前提是TMC向SaaS轉(zhuǎn)型的過程中，其系統(tǒng)能力和組織能力能夠支持戰(zhàn)略野心。

丁海則引入了海外的TPC概念，即Travel Platform Company。“比如近期更名為Navan的Tripaction，它既不說自己是TMC，也不說自己是SaaS，但又具備了兩者的能力，這樣的公司才能在未來競爭中持續(xù)存活。”

02

企業(yè)的商旅管理需求

并非千篇一律

作為企業(yè)運營成本中僅次于人力成本的第二大可控成本，越來越多企業(yè)意識到商旅管理的重要性。

《白皮書》顯示，2021年與TMC合作的企業(yè)同比增長16.3%，并且TMC在一線城市的增幅高達24.6%；小型企業(yè)與TMC合作比例增長高達20.7%。

而從具體需求出發(fā)時，企業(yè)在選擇商旅服務(wù)商時，必然會對服務(wù)商的服務(wù)模式、收費模式、技術(shù)能力、產(chǎn)品豐富度、價格優(yōu)勢等進行一番比較。不管是TMC還是SaaS，最終都要回答這些具體的能力問題。

丁海認為，TMC或者商旅SaaS都可以通過客戶投訴來察覺企業(yè)具體的商旅管理需求。“作為業(yè)內(nèi)人士，我們很清楚預(yù)訂價格可能是客訴的一個原因。不過TMC比商旅SaaS有優(yōu)勢的一點在于，可以通過定制化的服務(wù)來淡化實際的供給信息，而SaaS標準化的屬性則決定了價格體系必須非常透明。”

而蔡杰則通過調(diào)研釘釘上的企業(yè)需求發(fā)現(xiàn)，不同規(guī)模企業(yè)對商旅管理的訴求標準不一。規(guī)模大的企業(yè)關(guān)注點在于如何把企業(yè)差旅與OA系統(tǒng)、財務(wù)系統(tǒng)等連接起來，而非重新打造一個系統(tǒng)，并且對供應(yīng)鏈、產(chǎn)品、價格、服務(wù)等都有很強的要求；中型企業(yè)和大企業(yè)的需求相似，但對商旅管理整體要求會低于大企業(yè)；而大量小企業(yè)則尚未形成商旅管理理念，而釘釘正好能夠提供小企業(yè)認知商旅管理的機會，并提供即開即用的服務(wù)來滿足其商旅需求。

此外，釘釘數(shù)據(jù)還顯示，大企業(yè)更傾向于選擇多供應(yīng)商服務(wù)。蔡杰解釋道，部分大企業(yè)會從合規(guī)的角度出發(fā)選擇2-3家商旅供應(yīng)商，也有部分從節(jié)省成本或者取長補短的角度出發(fā)，選擇服務(wù)有優(yōu)勢或供應(yīng)鏈價格有優(yōu)勢的商旅服務(wù)商共同服務(wù)，“而小企業(yè)目前對多供應(yīng)商的需求還沒有那么強烈”。

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新技術(shù)會改變商旅管理嗎？

除了關(guān)注成本控制，企業(yè)啟動商旅管理還有數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級的需求，以實現(xiàn)商旅操作流程、費用控制、行為追蹤分析的自動化和智能化。而TMC或者商旅SaaS要滿足這一需求，也需要在技術(shù)上做更大的投入。

對此蔡杰提到，釘釘自成立以來幫4800萬中小企業(yè)零門檻地跨入數(shù)字化時代，而企業(yè)的數(shù)字化一般包括組織數(shù)字化、業(yè)務(wù)數(shù)字化，更進一步則是連通產(chǎn)業(yè)鏈上下游形成產(chǎn)業(yè)互聯(lián)。釘釘7.0的發(fā)布就是在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)方面邁出的重要一步，大量的中小商家可以在平臺上自由地、高效地選擇需要的服務(wù)。

具體到商旅管理的數(shù)字化來看，丁海將過程拆分為出差前、中、后三個階段。差前的數(shù)字化體現(xiàn)在企業(yè)OA工具與商旅SaaS或TMC連接之后，可以實現(xiàn)在線審批、在線預(yù)訂、在線支付等環(huán)節(jié)，差前環(huán)節(jié)的數(shù)字化程度高低對商旅數(shù)字化有關(guān)鍵影響；差中的數(shù)字化的痛點則集中在支付環(huán)節(jié)，包括日常餐食、打車等的支付，HRS在過去三年一直在推動差中的公對公支付，近期也將在出境市場推出同樣的服務(wù)；而差后的數(shù)字化能力則體現(xiàn)在與財務(wù)系統(tǒng)的充分對接上。

而近期大熱的ChatGPT也進入了TMC的數(shù)字化升級的領(lǐng)域。

Navan就計劃將火遍全球的ChatGPT功能整合至在線平臺，利用OpenAI和ChatGPT簡化差旅費用管理程序。Navan表示，平臺的虛擬助手Ava通過ChatGPT能夠了解用戶偏好的航司、酒店和餐廳，將這些信息寫入日程，并通過自然語言模型來響應(yīng)語音指令。Navan還計劃通過AI智能手機掃描票據(jù)，自動加載信息并進行分類，然后與信用卡消費記錄進行匹配，進而生成費用報告，由此簡化整個報銷流程。

美國運通近日也宣布將與微軟達成合作，開發(fā)新的費用管理工具，采用AI和機器學(xué)習(xí)技術(shù)，為員工和企業(yè)簡化費用報告流程。該解決方案將根據(jù)交易細節(jié)、公司的差旅和費用政策以及旅客購買和支付記錄，對交易進行分類，并評估風(fēng)險系數(shù)，最終實現(xiàn)自動提交和審批。

針對AI在國內(nèi)商旅市場的應(yīng)用，蔡杰表示，釘釘正在與阿里達摩院共同探索這一方向，但是應(yīng)用到具體的商旅業(yè)務(wù)上還需要場景調(diào)研和落地時間。

丁海則認為，未來類似于ChatGPT產(chǎn)品會取代TMC里的客服角色，同時，ChatGPT的能力還將在數(shù)據(jù)整合分析上發(fā)揮作用，“當客戶需要某個城市Top 5酒店的入住率時，ChatGPT可以全網(wǎng)搜索并列出數(shù)據(jù)。如果做出一個商旅的ChatGPT，那還是很令人激動的。”