信息爆炸的時(shí)代，我們可以幾分鐘內(nèi)搜尋到數(shù)十個(gè)酒店品牌的信息，相比以前品牌方各種資料匱乏，現(xiàn)在的信息實(shí)在太多了，以至有時(shí)候過于冗余，導(dǎo)致我們反而不知道如何更好的選擇適合自己的品牌。酒店行業(yè)品牌不少，真正讓投資人賺到錢的卻不多。一方面是因?yàn)橥顿Y人最初選擇過程中，對(duì)品牌的了解還不夠深入；另一方投資人對(duì)品牌未來競(jìng)爭力評(píng)估不夠科學(xué)。

基于此，酒店之家結(jié)合當(dāng)下市場(chǎng)品牌中競(jìng)爭格局，通過對(duì)具備賺錢潛力、發(fā)展前景的新銳品牌的發(fā)掘，與其創(chuàng)始人（或CEO）開展對(duì)話，從投資人視角出發(fā)，對(duì)品牌展開剖析，從而獲取到一定對(duì)市場(chǎng)投資有用的信息，并希望借此欄目啟迪當(dāng)下疫情困境中殷盼的投資人。

(資料圖片僅供參考)

酒店投資從陌生到熟悉：如何看待行業(yè)中營銷與服務(wù)，硬件與軟件問題；酒店+等話題的本質(zhì)什么？

酒店之家：仟那酒店集團(tuán)經(jīng)過10多年的發(fā)展，目前已形成近200多家門店集團(tuán)規(guī)模，發(fā)軔中原、逐漸輻射全國，“成績”斐然。實(shí)際上您并非酒店專業(yè)出身，什么契機(jī)讓您選擇這個(gè)行業(yè)？

陳坤峰：選擇這個(gè)行業(yè)其實(shí)是機(jī)緣巧合，最先開始的時(shí)候我認(rèn)為這個(gè)生意有一定投資門檻，我本身想選擇一些（投資）門檻不是特別低的行業(yè)，這樣的話行業(yè)競(jìng)爭可能不會(huì)那么激烈，畢竟2011年前后做一個(gè)酒店，得投入幾百萬。當(dāng)然也因?yàn)橛信笥言谧鲞@一行，他們告訴我這個(gè)行業(yè)的收益率各方面還算不錯(cuò)，也比較穩(wěn)定（所以選擇這個(gè)）。

酒店之家：您曾去瑞士洛桑酒店管理學(xué)院學(xué)習(xí)，這段歷程最大的收獲是什么？可以跟我們分享一下嗎？

陳坤峰：我覺得有兩個(gè)收獲，第一，了解到一整套完善的服務(wù)系統(tǒng)，即酒店從籌建到開業(yè)，再到經(jīng)營過程可能會(huì)發(fā)生的各種意外這種完整系統(tǒng)管理思想。因此當(dāng)時(shí)回來后我把仟那品牌很多潛在可能發(fā)生的事情做了梳理，這是第一個(gè)收獲。

另外一個(gè)收獲屬于“意外收獲”，全球的酒店管理，幾乎所有的學(xué)校都在陳述一套東西，近幾十年來大體上都沒改變。因此我在想，過去酒店人一直都是這種傳統(tǒng)行業(yè)知識(shí)傳授體系出來的，未來有什么新的是我們可以去打破的？所以我一直在思考如何才能打破傳統(tǒng)，酒店行業(yè)作為衣食住行之一的傳統(tǒng)行業(yè)，有什么可以再突破一下？

我的理解是：最牛的酒店是什么？是不需要服務(wù)的；不需要那么高的人力成本，然后還也不需要什么所謂會(huì)員，你的產(chǎn)品依然有競(jìng)爭力，別人也愿意來你這兒，未來會(huì)不會(huì)有一個(gè)品牌、一個(gè)人、一個(gè)契機(jī)把整個(gè)酒店業(yè)的這種傳統(tǒng)觀念給打破？我想是可能發(fā)生的。當(dāng)然這不算一個(gè)收獲，但對(duì)我來說屬于難得的啟發(fā)。

酒店之家：您曾提到過酒店產(chǎn)品未來一定是多元化，會(huì)形成“酒店+N”的形式，當(dāng)然也有一種觀點(diǎn)說酒店本質(zhì)無論何時(shí)依然是酒店+住宿服務(wù)，您認(rèn)為酒店如何在這營銷和服務(wù)這兩方面中做出平衡的？品牌的“文化軟件”和“裝修硬件”哪一個(gè)才是立身根本？

陳坤峰：我依然認(rèn)為酒店是可以加任何東西的，未來酒店可能是個(gè)兒童培訓(xùn)中心，也可能是老年養(yǎng)老中心，還可能是體檢中心。

舉個(gè)例子，你說月子會(huì)所算酒店還是是月子中心，它確實(shí)有部分功能是月子會(huì)所，但它又有酒店基因去做“支撐”，如果沒有酒店的基因去做支撐，它這業(yè)務(wù)根本做不成，所以本質(zhì)上月子會(huì)所也是一種“酒店+”業(yè)態(tài)，包括這兩年談的比較多的電競(jìng)酒店等一類的，其實(shí)也都是酒店+，所以說未來酒店+一類的住宿服務(wù)，其實(shí)就是用酒店作為基礎(chǔ)去找到一個(gè)有市場(chǎng)、有人群的點(diǎn)，把它添加進(jìn)來。

因此，我理解酒店+，就是客房+，該業(yè)態(tài)的核心就是客房，所有的功能都是從客房去延伸出來，現(xiàn)在已經(jīng)有很多這種情況，一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)直接承包酒店，可能包不了全部的100多間，但可能會(huì)包50間或60間，當(dāng)然有些小體量確實(shí)能全包了，包完以后它到底是學(xué)校還是酒店？可能酒店依然是酒店，學(xué)校還是學(xué)校，但如果有人把這兩種場(chǎng)景做一個(gè)真正的融合，那么他需要既懂酒店又懂培訓(xùn)，這時(shí)候這種酒店+的產(chǎn)品大概率是一種培訓(xùn)酒店，因此我也認(rèn)為無論+什么，最終還是離不開酒店基因或者說客房基因。

所以從“酒店+N”這個(gè)層面理解，未來酒店是可以加任何東西的，無非把酒店當(dāng)做一個(gè)工具，你的專業(yè)在哪里、市場(chǎng)有需求，就可以做成酒店+的東西。

而關(guān)于服務(wù)和營銷，首先我認(rèn)為服務(wù)是兩種，一種是硬件服務(wù)，另一種是軟件服務(wù)。我覺得未來的趨勢(shì)可能會(huì)放在硬件服務(wù)上，因?yàn)樗熊浖姆?wù)一定是依托在硬件的服務(wù)上。

2019年我們?cè)鲞^一個(gè)調(diào)查，當(dāng)時(shí)我們?cè)诤芏嚅T店做了一項(xiàng)測(cè)試，把所有客人按年齡段進(jìn)行劃分，發(fā)現(xiàn)95后和00后不喜歡被服務(wù)的占比是非常高的，他們住店時(shí)并不喜歡一直被打擾，比如說一個(gè)00后拉著行李到前臺(tái)，你可能會(huì)給他遞茶水，辦理入住等，然后帶他進(jìn)電梯，幫他拿下手上東西，實(shí)際上調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)時(shí)候，人家都是不需要的。

他們反饋說你只需要告訴我怎么走就行，他們更多時(shí)候會(huì)問自己在網(wǎng)上看到的某某功能，一般什么時(shí)候去合適？他們更注重的是體驗(yàn)，反而不喜歡這一類服務(wù)。而酒店行業(yè)未來客群就是他們，即現(xiàn)在的95后、00后，當(dāng)然再過7-8年，還有05后、10后。

酒店之家：我想請(qǐng)教陳總，如果按照您剛才提出酒店概念，您認(rèn)為連鎖酒店的未來標(biāo)準(zhǔn)化是否還有意義？換一句話說，酒店現(xiàn)在所倡導(dǎo)的這種標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，是不是應(yīng)該往特色化服務(wù)方面去轉(zhuǎn)？

陳坤峰：我的理解未來的大趨勢(shì)是這樣，你的體驗(yàn)是可以標(biāo)準(zhǔn)化，但你的空間未必一定是標(biāo)準(zhǔn)化，拿我們來說，我們產(chǎn)品設(shè)計(jì)目前比較偏向二八分布，各門店標(biāo)準(zhǔn)的80%是一致的，但也有20%是會(huì)根據(jù)每個(gè)城市特色和文化去做一些不同軟裝設(shè)計(jì)及一些其他的調(diào)整。未來，通向整體的非標(biāo)準(zhǔn)化過程，我認(rèn)為還需要時(shí)間，可能3年-5年甚至10年。

對(duì)于我們來說，現(xiàn)在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化要解決的其實(shí)是兩個(gè)問題，第一是顧客的認(rèn)知，客戶通過以往的住宿經(jīng)驗(yàn)，能判斷可供選擇住宿產(chǎn)品體驗(yàn)如何，是高還是低，品牌的標(biāo)準(zhǔn)化就是快速的解決客戶早期選擇和認(rèn)知，第二是酒店早期過程中籌建問題，這個(gè)過程標(biāo)準(zhǔn)化能幫業(yè)主節(jié)約更多的時(shí)間和成本，我們的設(shè)計(jì)、時(shí)間成本也會(huì)低，裝修的流程等也都會(huì)簡便，因此，我認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)化更多是解決這兩個(gè)問題。

未來，00后或更年輕一代的出現(xiàn)，他們有不同需求的時(shí)候，行業(yè)肯定也會(huì)有產(chǎn)生不同的新變化。所以未來酒店的標(biāo)準(zhǔn)化更多應(yīng)該是標(biāo)簽化，更關(guān)注你所加盟品牌屬性是什么，而不只是你的產(chǎn)品或你的裝修是什么標(biāo)準(zhǔn)。比如不同的空間都可以喝茶，不同的空間也都可以吃飯，不同的空間還可以睡覺，無非是你更偏向于哪種體驗(yàn)感，但它并不要求產(chǎn)品一定要一模一樣。

酒店之家：您認(rèn)為仟那10多年的這樣的一個(gè)發(fā)展，取得今天這樣的成績是得益于它非常濃厚的傳統(tǒng)文化標(biāo)簽，還是說產(chǎn)品自身過硬的硬件，您覺得與跟哪一個(gè)關(guān)聯(lián)程度更高？

陳坤峰：其實(shí)文化軟件和硬件裝修我覺得兩個(gè)都是缺一不可，一樣重要。你的硬件裝修一定是取決于你的文化定位，有了文化定位才會(huì)去做相關(guān)設(shè)計(jì)，對(duì)于我們來說一定要先做文化定位和客戶體驗(yàn)定位，做完以后再去做硬件空間的設(shè)計(jì)，二者是相輔相成的。

酒店之家：您怎么看待元宇宙+酒店這一行業(yè)新鮮話題？仟那未來會(huì)在這一方面做出嘗試嗎？

陳坤峰：我的理解肯定是酒店+元宇宙，而不是元宇宙+酒店，我覺得未來行業(yè)一個(gè)可能趨勢(shì)，但不能說是絕對(duì)趨勢(shì)。

我之前想過這個(gè)問題。元宇宙和酒店結(jié)合后到底會(huì)是什么樣子，可能就跟當(dāng)年我們看黑客帝國一樣，比如一個(gè)膠囊床躺進(jìn)去以后，不管是腦機(jī)接口也好，AR、VR也好，其實(shí)他都離不開這張床，人躺在那里，戴上一副眼鏡，就可以在酒店里開始“沉浸式體驗(yàn)”，或者說更遠(yuǎn)將來，人機(jī)結(jié)合往那一躺，可能就跟加油站一樣，1個(gè)小時(shí)就完成你7個(gè)小時(shí)的睡眠，甚至1分鐘就可以完成，我認(rèn)為未來不排除這種可能，但是當(dāng)前我們還是要把眼前的一些東西做好，一些行業(yè)中亟待解決的基本問題仍需著力克服。

酒店業(yè)主如何利用好短視頻提升業(yè)績？

酒店之家：很多人利用短視頻探索酒店的營銷新方向，像直播帶貨等做的都不錯(cuò)，您身邊有沒有這樣成功案例，或者仟那旗下有沒有這樣的成功的案例可以跟我們分享一下嗎？

陳坤峰：現(xiàn)在短視頻肯定是一個(gè)風(fēng)口，我們也一直在做直播銷售，今年我們?cè)诙兑艏捌渌囊曨l號(hào)一直在做這件事，大概有個(gè)十幾個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，也取得一點(diǎn)成績，很多時(shí)候在本地生活熱銷榜能排前10。

我們要求每個(gè)門店都做本地團(tuán)購的直播，當(dāng)前單場(chǎng)最高的可做到13萬+。當(dāng)然了，我們這種核銷類直播屬于本地生活一類的直播，不像直播賣茶葉那些，他們屬于商品類直播，轉(zhuǎn)化也會(huì)相對(duì)高出很多。

其實(shí)最初的時(shí)候，我們一直在追求 GMV銷售額，但今天我們更關(guān)注是銷售后的轉(zhuǎn)化情況，也就是轉(zhuǎn)化率，比如你在網(wǎng)上買過房券，或者說是訂房以后，你是要核銷的，我們現(xiàn)在核銷率基本是在65-70%，因此后面我們更多的精力不僅僅要考慮如何賣出去，更多是如何讓客戶把它消費(fèi)掉。

其次還有復(fù)購。要把直播客戶轉(zhuǎn)化成你的會(huì)員，我們單獨(dú)設(shè)立了一個(gè)所有直播過來的客戶單獨(dú)運(yùn)營體系，所有直播來的客戶，我們會(huì)給一些不同的優(yōu)惠、不同的服務(wù)，這個(gè)服務(wù)是要高于正常我們直播講的那些，比如說我們直播講下午2點(diǎn)退房，但你成為我們的某一類會(huì)員、黑卡會(huì)員后，直接可延遲到3點(diǎn)，或者我們網(wǎng)上賣的時(shí)候可能不含早，但線下時(shí)候這部分人他加5塊或者加幾塊，可以體驗(yàn)到早餐，也就是再做一次轉(zhuǎn)化。當(dāng)然，這個(gè)會(huì)員卡里我們還會(huì)贈(zèng)送他100塊錢代金券，每張是10塊，分10次去做體驗(yàn)，也有一些20塊錢，是你一次不住也可以來吃早餐的這種券。

其實(shí)就是引流，通過直播平臺(tái)去引，引流完以后，如何到你的門店很關(guān)鍵，你賣的如何高，那還不重要，只是一個(gè)門檻，如何讓你的客人到店去消費(fèi)，并且他下次可能不通過直播直接來從你的會(huì)員平臺(tái)過來，這才是最重要的；當(dāng)然這是降低我們的成本途徑之一，畢竟第三方平臺(tái)過來要扣除費(fèi)用。

如何做好“品牌加盟”這件事？籌建初期有哪些需要注意關(guān)鍵點(diǎn)？“高RevPAR”的門店有哪些成功經(jīng)驗(yàn)可以分享？

酒店之家：仟那中國風(fēng)的品牌有很多，這些品牌無論是名字的意境還是內(nèi)里的裝修都能看出設(shè)計(jì)者“用心”。對(duì)于投資人而言，面臨一系列的品牌可供加盟時(shí)，如何做出選擇？加盟的時(shí)候主要側(cè)重的維度有哪些？

陳坤峰：拿我們來說，首先會(huì)根據(jù)我們產(chǎn)品來進(jìn)行匹配和推介。比如我們現(xiàn)在做的一些綜合體門店，像鄭州洞林湖店，是一個(gè)大概有3萬多方、200多間客房一個(gè)大綜合大宴會(huì)大餐廳，附帶溫泉這樣的項(xiàng)目，這樣的產(chǎn)品投資人選擇時(shí)就要綜合考慮，需要有成熟投資背景。

其次我們也會(huì)去“迎合”業(yè)主方，很多業(yè)主有時(shí)候投酒店是為了滿足情懷，并沒有完全要求預(yù)算或者多少金額，我們會(huì)嘗試根據(jù)業(yè)主投資喜好，對(duì)中式文化的理解去做定制，比如說您喜歡花花草草，我們就會(huì)根據(jù)中國傳統(tǒng)美學(xué)中黑松，或者其它一些植物元素去幫做定制時(shí)有意識(shí)加入，如果您喜歡琴棋書畫，比如琴，我們會(huì)加入一些琴的元素去幫你定制，再比如您喜歡宋文化，我們又會(huì)根據(jù)宋代的文化去做，喜歡唐的文化，我們根據(jù)唐朝風(fēng)格去做等等，這時(shí)加盟更多像一種定制化的服務(wù)。

但有一類人他自己喜歡什么，也可能不一定知道，這時(shí)我們會(huì)跟他聊他的生活，他平常生活習(xí)慣，對(duì)這種傳統(tǒng)文化里什么元素有自己認(rèn)知和見解，也會(huì)去他工作的空間去觀察去看，幫他去尋找。

當(dāng)然，最簡單就是我們會(huì)帶他去看一些比較有特色的，我們以前做過的這些酒店，這種定制化服務(wù)就是一旦讓他聽到或看見，其實(shí)他們是知道自己喜歡什么的，所以說找到自己喜歡的東西并不難，大部分時(shí)候還是比較簡單，帶他聊、帶他看就行了。

酒店之家：有的人在加盟時(shí)候首先會(huì)去看品牌的回報(bào)率，包括去看品牌會(huì)員基數(shù)等。與其他品牌相比，我們有什么優(yōu)勢(shì)或者不同地方？

陳坤峰：其實(shí)說到不同，仟那會(huì)有20%空間留給業(yè)主，會(huì)根據(jù)這個(gè)城市和業(yè)主喜好，讓他們自己去做一些選擇，當(dāng)然我們也會(huì)給一些資料讓他去看，當(dāng)我們?nèi)サ揭粋€(gè)城市，我們都會(huì)“挖”這個(gè)城市，會(huì)去了解這個(gè)城市文化內(nèi)核是什么，尤其是歷史文化方面，然后會(huì)去找一個(gè)點(diǎn)，去做軟裝的植入，所以說很多我們客戶去了不少我們門店，去完后他發(fā)現(xiàn)，這個(gè)店是這樣，然后那個(gè)店看完，又是那樣，總之多多少少都會(huì)有一些差異，這反而讓加盟商有更多的新鮮感。

前幾年，也就是疫情前，我們搞了一場(chǎng)活動(dòng)，讓我們客戶在10家店里找10個(gè)不同元素，會(huì)有相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)時(shí)反響挺好的，這兩年疫情可能流動(dòng)率不是很高，這個(gè)事就比較費(fèi)勁，我們也就沒跟著做。

酒店之家：在過往案例中，仟那是否碰到一些加盟商物業(yè)改造時(shí)比較困難的案例（單體-連鎖、老店重新裝修、其他問題的物業(yè)等），最后是如何解決的，可以分享一下嗎？對(duì)于剛?cè)胄胁痪玫耐顿Y人，酒店早期籌建過程應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)，有什么建議給到投資人？

陳坤峰：其實(shí)我覺得可能因?yàn)槲易鲈O(shè)計(jì)的，所以我始終不認(rèn)為這件事情有多難，這里最難的其實(shí)是業(yè)主方，就是說你到底愿意拿出多少錢去解決你的改造問題。

舉個(gè)例子，我們?cè)瓉碜鲞^這樣的改造，一間房改造大概要3萬，當(dāng)然它要有一定的基礎(chǔ)，比如這間老店衛(wèi)生間、防水等這些東西都是可用的，所以我們給到預(yù)算在3萬左右。如果說你能達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，我覺得這時(shí)候應(yīng)“輕裝修、重裝飾，更多要靠軟裝”。

邏輯就是：重前端、輕后端，你的外立面、大堂餐廳這些公共區(qū)域，整改的力度可能大一些，至于客房，我認(rèn)為只要它的防水沒有太大問題，改造時(shí)候我一般不會(huì)動(dòng)它的大格局，尤其衛(wèi)生間格局，無非改造時(shí)候就是使用軟裝標(biāo)準(zhǔn)去提升，總的來說，還是有不少元素可加入去調(diào)整的。

現(xiàn)在網(wǎng)上有很多小兩口、小夫妻跑鄉(xiāng)下去租一個(gè)院子，然后做成一個(gè)自己的小家，你能說他那個(gè)房子比別墅差嗎？其實(shí)酒店也是這個(gè)邏輯，品牌和執(zhí)行者只要你用心去做這個(gè)事兒，再破的房子都可以改得很漂亮，因此漂亮的東西不一定是貴的，但一定是需要付出時(shí)間投入“代價(jià)的”。

酒店之家：一些人因?yàn)槿胄斜容^時(shí)間比較短？在投資前，往往吸納不少建議，反而畏手畏腳，那么，籌建早期正確優(yōu)先級(jí)應(yīng)該是怎么樣的？可以給到一些建議嗎？

陳坤峰：第一個(gè)核心一定是位置，像李嘉誠說的位置永遠(yuǎn)是最關(guān)鍵的，第二個(gè)核心租金成本，現(xiàn)在有很多國企的房子，特別是這兩年比較熱，一是因?yàn)樗梢韵硎芤咔榈难a(bǔ)貼政策，二是它的成本確實(shí)低。第三是核心，即得房率，舉個(gè)例子，同樣是5000平，有的只能出80間客房，但有的能出100甚至110間，差別就在于得房率大小。不過在得房率和租金標(biāo)準(zhǔn)兩因素選擇時(shí)候，還得要計(jì)算綜合值。比如同樣是5000平能出80間房的，租金算下來可能1塊錢1天，能出110間房的租金算下來大約是1塊2，你選擇哪個(gè)？當(dāng)然是選擇1塊2的，這時(shí)候就是剛才提到的，要綜合得房率和租金一起來把握。

酒店之家：仟那?？凇⒎松降乳T店RevPAR十分不錯(cuò)，背后的成因是什么？除了位置等原因外，經(jīng)營角度有沒有一些值得其他投資人學(xué)習(xí)的地方？

陳坤峰：伏羲山這個(gè)項(xiàng)目它是一個(gè)度假項(xiàng)目，同時(shí)是一個(gè)民宿度假項(xiàng)目，它的形態(tài)很豐富，里面可以燒烤露營，有一個(gè)小型的會(huì)議室，有天臺(tái)酒吧，還有一個(gè)小的KTV，以及兒童游樂滑梯等。

從它的產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)上來說，它是一個(gè)很完整的度假型民宿，早前我們說很多民宿的業(yè)主、投資人只是把民宿空間做得很漂亮，但功能卻很少。以至于很多民宿項(xiàng)目單房造價(jià)20萬甚至30萬的都有，但他們的產(chǎn)品也只是房間和空間看上去很漂亮，其它的一些娛樂功能太少。

另外，伏羲山這個(gè)項(xiàng)目位置不錯(cuò)，它離核心城市距離只有不到一小時(shí)。有的酒店如果你不是頂級(jí)民宿或者說高奢度假型民宿，一旦你把位置弄的的特別偏遠(yuǎn)的話，裝飾再好，估計(jì)也很難賺錢。

所以這家民宿RevPAR高，總結(jié)起來就是它的功能維度比較全，周邊交通便捷，最后，周邊配套的景色不錯(cuò)，當(dāng)然它的空間設(shè)計(jì)本身也很不錯(cuò)，所以綜合起來它它的營收很不錯(cuò)。

酒店之家：單體酒店抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)較弱是一個(gè)行業(yè)共識(shí)，但不少單體酒店投資人依然認(rèn)為加盟屬于“多花錢，沒必要”，堅(jiān)持單打獨(dú)斗。在河南省這種現(xiàn)象常見嗎？

陳坤峰：這種現(xiàn)象挺常見的，但我基本上給的建議就是：投資人你自己有精力，有時(shí)間的話，可以不加盟，反過來我則建議加盟，因?yàn)檫@時(shí)候他并不只是選一個(gè)生意，而是選擇一個(gè)行業(yè)，大多數(shù)投資人他都有主業(yè)，去投這個(gè)酒店，其實(shí)就是搞副業(yè)，比如有時(shí)候一批人我會(huì)先問他，你是不是只干這個(gè)事，其余所有事都不干了。

第一，如果他只有這么一件事在干，我會(huì)根據(jù)人情況給到不同建議。如果這個(gè)人很聰明，也有過服務(wù)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，我建議你就自己干，需要來我這學(xué)什么東西，我教你就完了，也可以來我這兒上班當(dāng)實(shí)習(xí)店長，去學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，都可以，畢竟最后你是要去開個(gè)酒店，自己有相關(guān)經(jīng)歷就好，我也相信老板如果懂酒店和管理的話，一定比店長要管得好，因?yàn)樗诔杀竟?jié)約和社會(huì)關(guān)系上，包括不少東西的用心程度，一定還是一樣的，所以每一年我會(huì)勸退一些人，即使是很好項(xiàng)目我都會(huì)勸退他們。能做到親力親為，別的什么事都不干，就是要把這個(gè)酒店干好，我說那你就自己干，但如果說你自己干，捉襟見肘又很累，此時(shí)想加盟了，你也可以來找我，當(dāng)然也可以找其他，幫忙推薦都沒問題。

還有一類就是那種：過度自信，覺得我只請(qǐng)個(gè)店長就行了，這種肯定我還是建議他加盟。因?yàn)楫吘辜用说钠放坪?，顧客?duì)你認(rèn)知是不一樣的，舉個(gè)例子，2020年時(shí)候，我們做了幾家店的翻牌，它的產(chǎn)品和我們很類似，早期的時(shí)候其實(shí)已經(jīng)來跟我們談過加盟，談到最后不想交這么多錢，然后找個(gè)設(shè)計(jì)師去我們那里面轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，“借鑒了一下”，像我們?cè)卩嵵莸囊粋€(gè)加盟商就發(fā)生過類似事件，他大概70多間房，當(dāng)時(shí)我給他的預(yù)算是單房造價(jià)在10-11萬，設(shè)計(jì)費(fèi)大概需要近20萬，他不想出這個(gè)錢，然后自己找了個(gè)設(shè)計(jì)師，差不多“搞了搞”，到最后干了半年又來找我說：陳總不行，當(dāng)時(shí)聽你的可能我最多花個(gè)800萬，最后花了1,000萬，光早期投資就多花了一兩百萬，然后經(jīng)營上也不行，亂七八糟的，最后又選擇給我交費(fèi)，實(shí)際之前說的一分也沒少。我想，本來你一開始加盟，可能還會(huì)有一些折扣，但你這個(gè)時(shí)候做不好了再來找我，基本上就沒什么折扣空間了，因?yàn)槲覀円冻龅木?huì)更多。不過好在做完以后，他的平均房價(jià)基本高于市場(chǎng)，比他原來的入住率提升了30%，房價(jià)也提升了不少。

酒店之家：仟那是如何讓他們的加盟費(fèi)“物有所值”？仟那在酒店管理和服務(wù)方面有什么不一樣的特色？

陳坤峰：首先我們是專業(yè)的，發(fā)展了近10多年，具備成熟、專業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然針對(duì)這個(gè)問題，這兩年我也進(jìn)行思考。

作為一個(gè)酒店管理公司，有兩個(gè)客戶，第一是你的c端客戶，第二是你的加盟商B端客戶。服務(wù)好c端客戶的前提是什么？一定是服務(wù)好B端客戶。我們公司運(yùn)營中心掛了一句話叫業(yè)主利益化，排第一位的一定是業(yè)主利益化，當(dāng)然這不代表一定會(huì)讓業(yè)主賺多少多少錢，因?yàn)槲蚁肴魏我粋€(gè)品牌也不敢完全保證，但我們始終把這句話作為集團(tuán)發(fā)展很關(guān)鍵的一句座右銘。

一直以來，我們B端客戶和品牌最大的矛盾點(diǎn)，應(yīng)該就是收費(fèi)，比如加盟費(fèi)管理費(fèi)、會(huì)員的傭金費(fèi)用，中央集采等等，如果說品牌和B端客戶中間有矛盾點(diǎn)不愉快，大多時(shí)候都是從這幾個(gè)點(diǎn)產(chǎn)生，至少有80%我認(rèn)為都是從這4個(gè)點(diǎn)產(chǎn)生的。

因此我一直想，未來3-5年后，有沒有可能所有的品牌不收加盟費(fèi)，不收管理費(fèi)，不收會(huì)員費(fèi)，我相信這個(gè)可能是有的，實(shí)際上我們現(xiàn)在就在干這個(gè)事情，我們一直在尋找，如果說一個(gè)品牌公司不收這些錢，應(yīng)該靠什么活著？

通過思考這個(gè)問題，現(xiàn)在我們大概也找到了一個(gè)方向，也在努力做嘗試，所以回答這個(gè)問題：我們有什么不同，第一我們不收加盟費(fèi)，我們現(xiàn)在加盟政策比較好，除了不收加盟費(fèi)，還不收設(shè)計(jì)費(fèi)，未來也只收管理費(fèi)和會(huì)員，還有中央集采這塊費(fèi)用，這個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)的，沒辦法，所有的品牌都必須要做的，我們這一想法很簡單，因?yàn)榍潜旧硎且粋€(gè)產(chǎn)業(yè)鏈公司，有自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，施工團(tuán)隊(duì)和家具廠，還有一個(gè)軟裝團(tuán)隊(duì)。

此外，我們會(huì)給加盟商10-30%的資金支持，無息不抵押且沒有利息的資金支持我想對(duì)于很多投資人來說應(yīng)該非常有吸引力，尤其是疫情時(shí)期，這種免息的資金的支持，比市場(chǎng)上不少公司都更有說服力。

酒店之家：剛才也聊到，仟那這么多年獲得不少行業(yè)大獎(jiǎng)，一直被視為行業(yè)黑馬，某些方面一度是行業(yè)標(biāo)桿般存在。那么，仟那在河南省的這種“成功經(jīng)驗(yàn)”是否可以復(fù)制到其他省份呢？這種底氣源于何處？

陳坤峰：第一，我認(rèn)為是完全可以復(fù)制，無非就是我們?nèi)?fù)制的時(shí)候，要比頭部品牌再多付出一些精力而已，特別產(chǎn)品的打磨呈現(xiàn)方面，實(shí)際上，酒店這個(gè)行業(yè)，后來者居上現(xiàn)象并不少見，當(dāng)然這個(gè)不是品牌的后來或者先來，而是從酒店的新舊程度上來說，新店，特別是我們這種所謂的連鎖中端或者中高端連鎖來說，客戶永遠(yuǎn)喜歡新酒店和體驗(yàn)感更好的酒店，無非就是你通過什么樣的形式讓他知道你罷了。

我們到省外，第一我們需要把產(chǎn)品多耗費(fèi)一些精力繼續(xù)打磨好，然后再通過我們自己的一些推廣渠道，不管是線下的還是線上，短視頻還是流媒體，朋友圈還是微博，總之把產(chǎn)品先做好永遠(yuǎn)沒錯(cuò)。產(chǎn)品一定是核心，你有了好的產(chǎn)品，配合好的營銷，就有80%的成功概率，你沒有好的產(chǎn)品，營銷再好，也只是一時(shí)，很難長久的。所以說你剛提到我們成功經(jīng)驗(yàn)，我更愿意稱之為是整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品的這種整合經(jīng)驗(yàn)，去省外，我認(rèn)為只需要把這種完整經(jīng)驗(yàn)帶去就行。

此外，這種底氣還來自于我們對(duì)酒店產(chǎn)品深入理解。

在中端連鎖酒店未來產(chǎn)品的打磨上，有一個(gè)邏輯叫一流的設(shè)計(jì)，中等的品質(zhì)，三流的消費(fèi)。就是好的設(shè)計(jì)，中等偏上的品質(zhì)，然后用比較低的價(jià)格讓客人花錢。一流的設(shè)計(jì)是為了服務(wù)好c端客戶，中等的品質(zhì)是為了幫你的 B端加盟商節(jié)省投入成本，三流價(jià)格是帶動(dòng)你的流量。

當(dāng)然，我們也做了很多新零售嘗試，未來我們嘗試打破這個(gè)行業(yè)困境，即上面提到的未來不收加盟費(fèi)，不收管理費(fèi)等等一系列的措施，主要突破還是在新零售上，在新零售的產(chǎn)品上，目前我們有一個(gè)邏輯叫：打造高頻低消高毛利產(chǎn)品。

現(xiàn)在我們做了很多這方面嘗試，最終定下來我們要做一個(gè)茶，因?yàn)槲覀兪侵惺轿幕频?，這個(gè)茶將來會(huì)做成一個(gè)快消品，也可以直接做成店中店，你可以理解為把瑞幸咖啡放在寫字樓，把我們茶的體驗(yàn)中心放在酒店的大堂，然后結(jié)合線上線下的這種營銷和消費(fèi)模式去做推廣，這個(gè)高毛利指的我們新零售產(chǎn)品會(huì)去幫加盟商創(chuàng)造更多的價(jià)值，讓他們?cè)谶@上面的賺到的利潤去抵消的項(xiàng)目原來應(yīng)收管理費(fèi)，而不是只靠酒店客房、會(huì)議、餐廳去做酒店投資這件事。

酒店之家：以河南為中心，然后以京廣鐵路為半徑，開展布局，為什么選擇這樣輻射范圍有什么好處嗎？

陳坤峰：我覺得更多是管理半徑或者說管理時(shí)長。鄭州以前叫米字形交通，其實(shí)現(xiàn)在叫井字形交通。我們總部設(shè)在鄭州，我們的店長和所有的開發(fā)人員在這樣的一個(gè)管理半徑上具備最大的優(yōu)勢(shì)。

以鄭州為核心，然后井字形或者米字形的這種發(fā)展，更多還是依據(jù)當(dāng)前交通現(xiàn)狀，人家說要想富先修路，你路都不方便，你跑那么遠(yuǎn)，作為品牌方，你的成本一定高，成本一旦高，你就很難去獲得加盟商更多的支持，而成本低，你的有一定收益，他們也愿意給大家分享，如果你自己都賺不到錢，還怎么會(huì)去跟別人分享，所以這個(gè)出發(fā)主要是在交通方面考量。

發(fā)展的過程：方法總比困難多

酒店之家：仟那是河南本土崛起明星品牌，總部也設(shè)在鄭州，當(dāng)然我們也能看到鄭州這幾年發(fā)展并非坦途，可謂是一波未平一波又起，各種自然災(zāi)害疊加疫情。仟那這幾年一路走來想必也殊為不易，有沒有一些難忘的經(jīng)歷，與大家分享？

陳坤峰：這個(gè)我得想想挺多的。只是老天爺要?dú)v練你，適可而止就行了，結(jié)果這個(gè)是一波一波又起，一直就沒停過。說一些我們值得驕傲的事情，在2020年的時(shí)候，疫情剛開始，大概在2月份，因?yàn)楫?dāng)時(shí)口罩是太難買，并且價(jià)格又特別高，雖然我們當(dāng)時(shí)也很艱難，那時(shí)候疫情又不明朗，但我們依然快速的組織整個(gè)集團(tuán)在鄭州設(shè)了4個(gè)點(diǎn)免費(fèi)發(fā)口罩。

我們?cè)诠ぷ魅豪锩姘l(fā)了一則通知：明天公司要采購3萬個(gè)口罩，分4個(gè)店，主要針對(duì)弱勢(shì)群體、買不到口罩的人。當(dāng)時(shí)問大家愿不愿意報(bào)名，要穿防護(hù)服可能會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)大家都很積極，踴躍的報(bào)名，到最后本來我們4個(gè)地方預(yù)算大概是1個(gè)地方4個(gè)人，大約需要16人，最后報(bào)名的有50多人，最后硬篩了20個(gè)人，我們當(dāng)時(shí)發(fā)了有6萬多個(gè)口罩，都是自掏腰包，這個(gè)疫情剛開始我們經(jīng)歷一些事情。

當(dāng)然這個(gè)事情不是說我們花多少錢去做了什么，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)這股精神令我十分感動(dòng)，我相信我們團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)想報(bào)名絕對(duì)不止那50多個(gè)人，應(yīng)該有更多人，面對(duì)突發(fā)疫情，他們內(nèi)心都是愿意參與進(jìn)來的，團(tuán)隊(duì)大家對(duì)公益事業(yè)的這種心態(tài)最令我很感動(dòng)。

另外一個(gè)就是在“720鄭州特大暴雨”發(fā)生的時(shí)候，當(dāng)天下午5點(diǎn)，我就通知我們所有運(yùn)營商，不管是加盟店還是直營店，只要是洪水災(zāi)區(qū)的，所有酒店免費(fèi)向客人開放提供避災(zāi)的場(chǎng)所，我們要還提出幾個(gè)條件，第一要準(zhǔn)備礦泉水、免費(fèi)的；第二，要準(zhǔn)備浴巾，也要免費(fèi)的，并且最少留出兩間房供客人洗熱水澡，然后大廳里面的要搬出來椅子，全部搬到大堂，

下完雨以后我們鄭州所有災(zāi)區(qū)酒店必須是免費(fèi)義務(wù)性接待救援隊(duì)和志愿者。當(dāng)然這中間就有沖突，有的是直營店，我們自己控制沒問題，有的加盟店我們是不能以品牌名義去要求加盟店這么做的，但我們當(dāng)時(shí)其實(shí)都沒商量，直接跟加盟店說，你們只管照做，公司會(huì)出錢，最后我們一共接待了2000多個(gè)間夜。然后，我們還去了重災(zāi)區(qū)——鞏義，我們拉了三車物資，大概也有十幾萬吧，去做了一些捐贈(zèng)事情，雖然力量并不是很大，但我始終覺得不管發(fā)口罩也好，去災(zāi)區(qū)去送物資也罷，整個(gè)團(tuán)隊(duì)，大家那種積極向上狀態(tài)，樂于助人精神最令我感到動(dòng)容，因?yàn)闆]有一個(gè)人當(dāng)時(shí)站出來問，去哪里哪里會(huì)不會(huì)有危險(xiǎn)，有風(fēng)險(xiǎn)等，在自然災(zāi)害面前，我們團(tuán)隊(duì)凝聚力都很高，這一點(diǎn)很不錯(cuò)。

酒店之家：很多投資人其實(shí)比較關(guān)心在疫情當(dāng)下開源節(jié)流的問題，您有什么樣成功經(jīng)驗(yàn)給大家分享的嗎？

陳坤峰：這個(gè)事兒其實(shí)是一個(gè)還是也比較難辦的一個(gè)事情，我們會(huì)建議加盟商做合理的這種調(diào)撥。

不管這三年還是以前我們都有一條線，比如說你的營收，除了房你近三天營收沒有超過你要支出（除房租以外）成本的時(shí)，你的店就要減半，即人員減半，減半的人做調(diào)休，不過有時(shí)候可能一封一個(gè)月甚至更長時(shí)間，怎么辦？我們會(huì)要求業(yè)主方要按當(dāng)?shù)氐淖畹凸べY最低保障標(biāo)準(zhǔn)去給員工發(fā)工資。我們這條線就是你的營收和你的成本能成不了正比的時(shí)候，就得人員上安排調(diào)休。

當(dāng)然還有早餐，如果說疫情100間房可能只住了十幾間的時(shí)，你的早餐開還開不開？很簡單，我們直接自助餐，就不開了，做成早餐包給每個(gè)客人，包括了面包、牛奶還有三明治，小盒子的小沙拉。直接做好送到客人房間，以這種形式，在早餐成本上節(jié)省下來，其次是剛提到人員成本節(jié)省。

最后就是能耗，能耗這個(gè)就是非常常規(guī)的操作，你雖然有幾個(gè)樓層，但你安排客人時(shí)盡量在一層，就是十幾間房量的需求時(shí)候盡量放在一個(gè)樓層，然后其他樓層店員所有東西要關(guān)閉，當(dāng)然這種做法就比較常見，投資人應(yīng)該都知道。

疫情時(shí)候開源節(jié)流的難點(diǎn)，我的理解是：如何把平常開源節(jié)流再深化而已。這種事情可能會(huì)比較個(gè)例，每一個(gè)店還都不太一樣，情況面臨不一樣時(shí)候，實(shí)際上沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。

酒店之家：既往采訪中您也提到，自己并非一個(gè)時(shí)刻回望過去“苦難”的人，更愿意向前看。在您心里，未來3-5年，對(duì)仟那做出過什么樣規(guī)劃？可以簡單給我們分享一下。

陳坤峰：我們市場(chǎng)占有率突破300家店，開業(yè)突破300家，這個(gè)是21年去年定的，目前來說應(yīng)該還有一年多一些的時(shí)間，因此，我們計(jì)劃仍是明年年底開業(yè)300家。

第一是先把門店數(shù)“拉上去”。其實(shí)這個(gè)倒還只是數(shù)字問題，我們想的話，明年年底做到400家都是有可能的，無非就是你最終產(chǎn)品的品質(zhì)和輸出的整體水平如何罷了。另外最核心的就是你這個(gè)品牌到底在這一段時(shí)間里輸出什么？我們想法是我們仟那輸出一定是中國的傳統(tǒng)文化，現(xiàn)在我們所有酒店slogan都換了，原來slogan叫靜下心深睡眠，做一個(gè)熟睡中的文人；現(xiàn)在我們slogan或者說我們品牌語叫：中式生活空間，我們的logo仟那酒店也成了logo+忠實(shí)生活空間，我們希望自己能夠?yàn)閭鹘y(tǒng)文化的推廣和體驗(yàn)奉獻(xiàn)出一些自己力量。

從整個(gè)品牌的大的發(fā)展方向和價(jià)值上來說，我們是想爭取在明年年底或者說2024年開始能做到保證所有的品牌輸出正常情況下，減少投資人的支出壓力。我們想2024年開始把加盟費(fèi)、管理費(fèi)、會(huì)員傭金這些等等一系列費(fèi)用都免掉，在免掉的基礎(chǔ)上去找到我們共同的盈利點(diǎn)，共同的價(jià)值觀。也就是現(xiàn)在我們做的，用新零售去突破傳統(tǒng)酒店應(yīng)該支出的費(fèi)用，用新零售利潤去代替酒店傳統(tǒng)連鎖酒店應(yīng)該支出的那些費(fèi)用。這個(gè)是我們未來的一個(gè)大的目標(biāo)。

我們這個(gè)品牌叫有一個(gè)貿(mào)易公司叫仟那擇物，是以中式文化和中式產(chǎn)品為主的一些新零售，我們希望用仟那擇物銷售這些產(chǎn)品帶動(dòng)品牌的價(jià)值，進(jìn)而再去用這些產(chǎn)品賺的錢做更多的營銷，提升門店利潤，去覆蓋掉常規(guī)酒店應(yīng)該支付那些管理費(fèi)用。

對(duì)于我們來說，這是我們目前最大的一個(gè)目標(biāo)，2024年?duì)幦∧馨阉械募用松藤M(fèi)用給免掉，解決掉加盟商跟品牌方又愛又恨的根源。