當(dāng)年輕人們還在苦惱如何才能住進(jìn)自己買的第一套房時(shí)，徐陽則在苦惱如何賣掉他手里的500套房子。

作為泉州某縣城的房地產(chǎn)開發(fā)商，徐陽家族下所開發(fā)的樓盤共計(jì)600多套房子，其中近500套房押在了自己手上。

【資料圖】

“連續(xù)5個(gè)月沒有成交了”，徐陽說。如果縣城房地產(chǎn)市場持續(xù)萎靡，沒有人來購房，那么剩下的那些還在建的樓盤也面臨爛尾的風(fēng)險(xiǎn)。

本期顯微故事講述的就是徐陽身上所發(fā)生的事，我們希望能從這個(gè)曾經(jīng)的地產(chǎn)大佬之子身上，回溯他如何擇址、開發(fā)、自救，并找出縣城房地產(chǎn)市場如今萎靡不振的答案。

以下是關(guān)于他的真實(shí)故事：

文 |?郭子睿

編輯 | 卓然

500套房子就這么砸在了徐陽手里。

這500套房位于泉州下轄某百強(qiáng)縣。2019年，徐陽父親前往該地考察，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)招商引資的工作人員介紹，該地是僑鄉(xiāng)，很多當(dāng)?shù)厝嗽趪夤ぷ髻嶅X后，會(huì)本著尋根、光宗耀祖等目的在該處置業(yè)。

“再早一些時(shí)候，很多人會(huì)自建房，但這幾年自建房管控變嚴(yán)了”，工作人員說，除非有宅基地上房子翻新或者危房重建外，其余情況不得擅自修建私宅，這也意味著，“大量的高端置業(yè)需求得不到滿足”。

徐陽父親讓團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)做了一系列調(diào)研，發(fā)現(xiàn)小鎮(zhèn)不僅位置優(yōu)越，舉縣城中心僅20分鐘車程，毗鄰4個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，輻射人口超過40萬，項(xiàng)目直接潛在客戶超過4萬。

種種數(shù)據(jù)都指向不愁賣、回款快。最終徐父以100萬/畝的價(jià)格，在當(dāng)?shù)嘏南铝?0畝地，準(zhǔn)備開發(fā)帶幼兒園和商業(yè)綜合體的樓盤。

出于對(duì)項(xiàng)目的看好，徐父任命時(shí)年24歲、沒有地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的徐陽為公司總經(jīng)理，全權(quán)負(fù)責(zé)銷售，“要什么資歷？房子又不愁賣。”

按照徐父的規(guī)劃，2020年開始蓋樓并拿到五證，2021年開盤銷售且于一年內(nèi)售完，2023年交房回籠資金后，便可拿著成功的項(xiàng)目再去另外的縣城復(fù)制這個(gè)模式——這也是徐父20年來的經(jīng)驗(yàn)。

徐陽的父親出生于福建泉州經(jīng)商家庭，早年隨親戚到外地做土方生意積累了一筆財(cái)富后進(jìn)軍房地產(chǎn)市場，完整經(jīng)歷了房地產(chǎn)的黃金年代。

作為小開發(fā)商，徐父沒有足夠資金去大城市開發(fā)，始終在縣城里耕耘，并趕上了2008-2016年棚改的紅利。

棚改即通過拆遷還建等方式，幫助城市居民實(shí)現(xiàn)居住升級(jí)。在全國范圍內(nèi)來看，約有1億人因此受益，不僅解決了2008年內(nèi)需難題，也奠定了房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)命脈的地位。

因此，徐父一直將“縣城”視為房地產(chǎn)的突破，“雖然住房不炒，可很多縣城有產(chǎn)業(yè)、也有住房提升需求”，以浙江為例，不少縣城的房價(jià)已經(jīng)三萬，比中部省會(huì)城市還貴，“但這些縣城目前配套不足，城市化還有空間。”

但沒成想，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)卻在福建泉州失效了。

2020年底，徐陽的公司拿到五證開始售賣新房，在限價(jià)政策指導(dǎo)下每平5000元，不足市區(qū)價(jià)格一半，一套總價(jià)約60萬。

就在大家準(zhǔn)備迎接福建民間富豪哄搶時(shí)，日光盤局面并沒有出現(xiàn)。最開始大家還自我安慰“縣城去化周期長”市場需要一定時(shí)間，沒想到2021年底新房去化還不足五分之一。

“一部分人因?yàn)橐咔闆]錢購買”，當(dāng)?shù)匕傩沾蠖嘁越?jīng)商為生，對(duì)現(xiàn)金流、市場極為敏感，選擇了不購買房子；而另一批目標(biāo)用戶華僑，則因?yàn)榻煌ㄈ蹟酂o法回鄉(xiāng)置業(yè)。

但徐陽一家人還沒意識(shí)到寒冬已至。“做生意每年都有人說行情不好，可總有人賺到了錢”，徐父寬慰徐陽。

在徐父看來福建人重根，發(fā)財(cái)了一定會(huì)回老家顯擺，不然猶如錦衣夜行，就拿他自己來說，“發(fā)財(cái)了也不忘回老家留點(diǎn)名聲。”

置業(yè)是當(dāng)?shù)厝俗詈玫娘@擺方式，自己是高端樓盤，還有教育加持，房子一定不愁賣。

但接下來的市場走勢，讓徐父意識(shí)到地產(chǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀已經(jīng)開始脫離自己以往2的認(rèn)知。

首先恒大傳出危機(jī)，接著恒大位于縣城的樓盤紛紛停工，相關(guān)部門出臺(tái)了政策，要求減少對(duì)土地財(cái)政的依賴，拿地變得不容易外，還對(duì)地產(chǎn)的監(jiān)管賬戶提取、使用規(guī)范嚴(yán)格起來。

在買期房時(shí)，大家的房款不是直接到房地產(chǎn)的賬戶上，而是會(huì)被放在監(jiān)管賬戶里，根據(jù)開發(fā)商的進(jìn)度專款專用，以免爛尾。

“以往房地產(chǎn)都會(huì)挪動(dòng)這部分錢，用來拿更多的地進(jìn)行開盤，再用下一個(gè)樓盤的預(yù)付款支付上一個(gè)樓盤的尾款”，徐陽解釋，當(dāng)這筆錢不能任意提取后，不少賬面緊張的小房地產(chǎn)直接面臨資金鏈斷鏈、停建的局面。

此外，疫情導(dǎo)致建材漲價(jià)，房屋修建成本暴增，也讓徐陽公司上賬目陷入了緊張局面。

徐陽負(fù)責(zé)的樓盤銷售不佳。到2022年夏天時(shí)，他負(fù)責(zé)開發(fā)的新房樓盤連續(xù)5個(gè)月成交僅為每月1套，根本不夠支付售樓部每個(gè)月的開銷；且來自福州、廈門的房產(chǎn)商也受到了行業(yè)寒冬的影響，加快去庫存的速度，每周都派車來縣城里組織有能力置業(yè)的客人去看房。

徐陽望著空蕩蕩的售樓部，感受到了寒意。對(duì)于房地產(chǎn)商來說，房子沒有價(jià)值，賣出去回籠現(xiàn)金流地才有價(jià)值，賣不動(dòng)意味著“可能砸在手上”。

賣出房子是唯一出路。

但縣城不同于一二線城市，缺乏人口流入，也缺乏產(chǎn)業(yè)，在國字頭房企去一、二線城市救市提出“保交樓”的時(shí)候，縣城房地產(chǎn)市場成了真空地帶。

在眾多同行決定等待救援時(shí)，一直看好縣城徐父親一反常態(tài)，“縣城房子拿什么等？只能靠自救。”

自救的第一步是留住銷售團(tuán)隊(duì)。行業(yè)中銷售團(tuán)隊(duì)提成一般在千分之三左右，即買一套50萬的房子可以提成1500元。為了鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)銷售，徐陽咬牙將提成定在了千分之五，給銷售團(tuán)隊(duì)開出了3000元無責(zé)任底薪，還出臺(tái)了老帶新的承諾，許諾已購房業(yè)主推薦一個(gè)成交客戶則返1萬元。

對(duì)于徐陽來說，這并不是一個(gè)輕松的決定，“畢竟我們所有房子賣出去后，再扣除建安費(fèi)、土地成本后，毛利潤都不足5%”。

同時(shí)徐父也從外地高薪請(qǐng)來了營銷操盤團(tuán)隊(duì)，希望能通過廣告、活動(dòng)的方式加速去化。

按照外來團(tuán)隊(duì)的建議，徐陽將“學(xué)區(qū)”、“風(fēng)水”等吸引目光但房地產(chǎn)明令禁止的廣告語都印刷了出來，并在全城散發(fā)傳單，“雖然查到了會(huì)罰款，可能賣出房也值了”，為此徐陽公司每個(gè)月支出接近200萬。

銷售上的努力并沒有換回預(yù)期的光盤，隨著爛尾的新聞越來越多，前來看房的居民雖然雖然顯著增加，每當(dāng)?shù)秸務(wù)搩r(jià)格的環(huán)節(jié)，對(duì)方都會(huì)支支吾吾的問起工期、交房的問題。

已購房的業(yè)主，也會(huì)時(shí)不時(shí)結(jié)對(duì)來詢問進(jìn)度，甚至還有60歲的大爺每天提著小板凳在工地上轉(zhuǎn)悠、拍攝每天的工程進(jìn)度。

“我們被逼到一個(gè)境地”，徐陽說，如果不建設(shè)完期房，大家擔(dān)心爛尾而不會(huì)購買；不購買的話，公司則無法回籠資金，這批房子將徹底變成債務(wù)砸在手里，“似乎哪邊都不是好出路。”

最后迫于老家人情世故，徐父拍板“要給父老鄉(xiāng)親一個(gè)交代”，決定賭一把：他打算自己籌措資金來“保交樓”，即將2023年交付的期房提前建好、確保不會(huì)爛尾后再組織看房團(tuán)，“房子修建好了放在那里，大家看到了實(shí)物才有動(dòng)力”。

更深層次的原因則是，徐陽和父親測算了一下，“只要有5000萬的資金進(jìn)來，樓盤就不會(huì)爛尾，可以交付不說且有得賺”。5000萬，起碼得再賣出百來套房子。

但銀行那邊對(duì)房地產(chǎn)貸款管理嚴(yán)格，徐父只能抵押了自己名下所有可以抵押的生產(chǎn)資料，包括度假村、酒店等，換回5000萬現(xiàn)金投入大樓建設(shè)中。

“不敢停工”，徐陽回憶，那是他第一次體會(huì)到“時(shí)間就是金錢”，他每天都站在水泥、灰塵中看高樓修建。

截止到2022年中旬，徐陽家族已經(jīng)為這塊地投入超2億元，每個(gè)月的支出成本超200萬元，換來的是樓盤里8棟大樓已經(jīng)封頂、開始做外立面和綠化，“已經(jīng)接近于現(xiàn)房，隨時(shí)可以交房”。

但他們依舊沒有等到消費(fèi)者搶購，反而縣城里的房地產(chǎn)市場更冷了，“大家都沒錢了，也更謹(jǐn)慎了。”

徐陽的朋友圈里還是一片歲月靜好，每天都更新著樓盤的優(yōu)惠信息，“可我們售樓部已經(jīng)幾個(gè)月沒有成交了”。

每天晚上從售樓部大樓望出去，徐陽都會(huì)看到那500套房子黑黢黢的凝視著自己。至于什么時(shí)候能賣出，徐陽沒有答案。

沒有產(chǎn)業(yè)、人口流出大的縣城房地產(chǎn)降價(jià)、遇冷已是不爭事實(shí)。

依靠旅游業(yè)發(fā)展的海南縣城陵水，2021年8月時(shí)候房價(jià)一度達(dá)到34738元/平方米，榮登中國最貴縣城房價(jià)榜首，遠(yuǎn)超排在第二名的浙江義烏；而在2022年8月，價(jià)格回落到27500元/平方米，每平落差達(dá)7300元。

但另一方面，房地產(chǎn)作為大部分縣城財(cái)政的主要來源，和土地上各個(gè)行業(yè)密切相關(guān)。房地產(chǎn)一旦發(fā)生波動(dòng)，漣漪將迅速傳遞到二級(jí)市場。

首先感受到市場遇冷的是裝修公司。直到8月，在湖北縣城開設(shè)計(jì)工作室的胡林才接到了今年的第一個(gè)客戶，而這名簽約的客戶早在去年就開始和胡林溝通，直到今年才同胡林簽訂合同，“預(yù)算還由去年的40萬壓縮到了30萬以內(nèi)”。

這也是胡林入行20年來，首次空窗這么長時(shí)間，胡林解釋，“縣城不像大城市充滿工作機(jī)會(huì)，房子流動(dòng)性差，那些原本置換的客戶現(xiàn)在也保守了，整個(gè)裝修市場行情不好。”

“能有生意做就很不錯(cuò)了”，胡林慶幸自己是小小的工作室，今年長達(dá)8個(gè)月沒有收入靠著積蓄也能挺過去，她所在的縣城里不少連鎖的裝修公司，因缺乏訂單、養(yǎng)不起員工，已經(jīng)在上半年大量倒閉。

但有訂單也不一定能順利裝修。

“縣城裝修需求減少后，師傅們沒活干了，不少離開了當(dāng)?shù)亍保只貞洠约航拥接唵螠?zhǔn)備聯(lián)系以往熟悉師傅開工時(shí)，才發(fā)現(xiàn)原本合作多年的泥瓦匠師傅去了武漢，“那邊買房的年輕人多，活多”，而年輕一些的師傅不少改行去一線城市送外賣了，一個(gè)月到手能有1萬元。

接著感受到市場變冷的是建材商。

“新房都賣不出去了，買二手房的肯定更少了”，在泉州做建材生意的老李抱怨道。這兩年來，他經(jīng)歷了原材料的漲價(jià)、房租的上升，手中的訂單肉眼可見的少了，且在購買材料上的預(yù)算下降了約20%左右，“以前很多設(shè)計(jì)師帶客戶來，會(huì)選用西門子、施耐德等進(jìn)口開關(guān)，現(xiàn)在多是客戶自己來詢價(jià)，選用公牛這樣國產(chǎn)的插座開關(guān)了。”

生意不好做，也讓許多建材老板關(guān)門轉(zhuǎn)業(yè)，像老板的鄰居，在年初就退掉了鋪?zhàn)舆x擇了轉(zhuǎn)行 ，“你去不同縣城的建材市場看看，誰的生意還好？”

在湖南縣城做瓷磚的方興默認(rèn)了老李的說法，他前幾天去武漢的建材市場考察了一番，里面也蕭條了不少，“武漢是中部人口大省，如果他們生意不好做了，被他們吸走人口的縣城又有什么人氣？”

衣、食、行等行業(yè)，也在縣城房地產(chǎn)泛起的漣漪中，不同程度沉浮。

“房地產(chǎn)遇冷，說明年輕人走了，年輕人走了，衣服賣給誰呢，又怎么賺錢還房貸呢？”說這話時(shí)，服裝店的老板娘孫麗看了看徐陽家建設(shè)的樓盤。

孫麗是業(yè)主，在徐陽家的樓盤買下了一套房，月供2000多元，她擔(dān)心自自己的店鋪關(guān)門、畢竟在年輕人走后，孫麗所在的商業(yè)街上，店鋪少了一半。

孫麗害怕自己還不起房貸，“縣城沒有什么賺錢的工作了”，她更擔(dān)心房子無法過戶，自己積蓄一堆沒有用的廢磚。

但她不知道自己能做什么，只能和徐陽一起祈禱。

在這場縣城房地產(chǎn)引起的巨變中，沒人希望自己是最后的接盤俠。

2019年回父親老家縣城時(shí)，徐陽并不是單身回去，他攜帶了未婚妻——那是一個(gè)典型的福建姑娘，二人相識(shí)于大學(xué)校園，約定從校服到婚紗。

當(dāng)時(shí)徐陽從父親手中接過總經(jīng)理一職時(shí)，心里籌劃著年底賣完房子就結(jié)婚。

2021年，徐陽的未婚妻懷孕，就在雙方?jīng)Q定年底領(lǐng)證時(shí)候，縣城房地產(chǎn)發(fā)生巨變，徐陽家族投入巨資、背上巨額債務(wù)外，還面臨破產(chǎn)威脅。

徐陽思索再三，沒有和未婚妻履約領(lǐng)證。

如今徐陽的孩子已經(jīng)2歲，在戶口父親那欄上依舊空白，“怎么能讓孩子有個(gè)可能成為老賴的爸爸呢？”

在徐陽心里，他期盼著有朝一日能成為爸爸。但那一天什么時(shí)候來臨，徐陽也不知道。

他唯一篤定的是，政策已經(jīng)明確提出以縣城為載體的新型城鎮(zhèn)化發(fā)展方向——而中國大部分的人口都分布在縣城，這也意味著未來縣城作為連接城市、農(nóng)村的中轉(zhuǎn)站，在城鄉(xiāng)融合、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化方向大有發(fā)展，那時(shí)候大家還是會(huì)去縣城買房子的。

“只是這個(gè)過程，一定是陣痛的。”

（應(yīng)采訪者要求，本文均采用化名）

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