近日，椰子水品牌if母公司IFBH Limited(下稱IFBH)遞表港交所，擬在港股上市。招股書顯示，按2024年零售額計，IFBH成為中國內地椰子水飲料市場第一大公司，市場占有率約34%。那么，IF究竟是如何在中國市場取得如此顯著的成功呢？

  椰子水成國內飲料消費新寵

  近年來，中國飲料市場掀起了一股"椰子水熱潮"。在北京國貿寫字樓下的便利店里，椰子水經常在傍晚就已售罄；上海靜安區的健身房內，私教們向學員推薦運動后飲用椰子水補充電解質；小紅書平臺上，"椰子水"的話題達6.9億瀏覽量。這些現象都在印證一個事實：椰子水正在成為中國消費者的新寵。

  第三方調研數據顯示，都市白領占椰子水消費群體的45%，運動補水場景占32%，母嬰群體占18%。“現在的消費者越來越注重飲品的健康屬性，椰子水因其天然、低糖、富含電解質等特點，恰好滿足了這一需求。”某連鎖商超采購經理表示。

  在這場椰子水熱潮中，來自泰國的IF品牌表現尤為亮眼。數據顯示，2024年，if母公司IFBH的營收高達1.58億美元（約合人民幣11.6億元），同比增長80.7%，其中中國營收貢獻度超92%；凈利潤為3331.6萬美元（約合人民幣2.4億元），同比增長98.9%。

  消費者對IF的熱情超乎想象。在北京某投行任職的王先生向我們分享了他的體驗："半年前開始健身時，我的私教就強烈推薦IF椰子水作為運動后的電解質補充飲品。與傳統運動飲料相比，IF不僅口感更清爽自然，其純凈的配方也讓我喝得更放心。"

  IF的成功不僅體現在一線城市。在湖南長沙，00后研究生小楊每個月都要網購兩箱IF椰子水。“配料表只有椰子水，沒有其他添加劑，喝起來特別放心。”

  “IF已經不僅僅是一款飲料，更成為一種健康生活方式的象征。”某連鎖大型商超采購經理表示，“IF椰子水在其門店的復購率很高，很多年輕消費者都是整箱購買。”這種品牌效應幫助IF完成了從“小眾進口”到“大眾爆款”的轉身，也成為冷藏柜中最搶手的商品之一。

  在消費場景方面，IF的表現同樣出色。在精品咖啡店，"椰青美式"成為最受歡迎的創新飲品之一；在新式茶飲店，椰子水基底的產品銷量比傳統配方高出40%；在家庭廚房，用IF椰子水制作"椰子雞火鍋"成為美食博主們的新寵。這種多元化的消費場景，為IF帶來了持續的增長動力。

  IF如何四兩撥千斤？

  IF在中國市場的成功并非偶然，而是多種因素共同作用的結果。2017年剛進入中國市場時，這個泰國品牌曾以進口高端定位試水一二線便利店和精品超市，卻因消費者認知度不足而遇冷。轉折發生在2018年，IF通過透明瓶身設計直觀展現產品天然屬性，配合線上線下全渠道布局，逐步打開市場。真正的爆發點出現在2022年，通過與頭部主播合作，IF實現銷售額環比激增300%，一舉登頂天貓品類銷量榜首。這一系列戰略調整，展現了IF對中國市場特性的精準把握和快速應變能力。

  此外，IF精準把握了國內新消費趨勢。隨著健康意識的覺醒，中國消費者正在經歷從“喝飲料”到“喝健康”的轉變。灼識咨詢的報告顯示，2024年，椰子水消費場景中，都市白領占比45%，運動補水占比32%，母嬰群體占比18%。這種對健康和品質的追求，正是IF能夠迅速占領市場的重要基礎。

  在產品策略上，IF展現了極高的靈活性和創新能力。針對不同消費場景，IF開發了完整的產品矩陣：1L家庭裝滿足家庭自制飲品需求，350ml運動裝強化電解質補充賣點，250ml迷你裝則瞄準兒童市場。多樣化的產品布局，使得IF能夠精準覆蓋不同消費群體，滿足多樣化的需求。

  營銷創新也是IF成功的關鍵因素之一。與常規的明星代言不同，IF構建了完整的“明星-內容-社群”運營體系。2023年簽約某藝人代言時，團隊沒有選擇傳統的廣告轟炸，而是設計了一套社交媒體傳播矩陣。在抖音上，“某藝人同款椰子水”話題播放量突破5億；在B站上，UP主自發的測評視頻獲得數百萬播放。這種去中心化的傳播策略，讓品牌影響力呈幾何級數擴散。

  IF的成績很大程度上得益于其獨特的輕資產運營模式。翻開IFBH招股書的組織架構可以發現，這個年銷10億的品牌，母公司全球員工只有46人：20人負責銷售與營銷，5人專注研發，6人管理倉配，剩下的15人分散在財務、人力等后臺崗位。其中，43人在泰國，3人在新加坡。

  這種精簡高效的運營架構，讓IF能夠將資源集中在最具價值的環節。公開信息顯示，if泰國團隊專注于產品開發、代工廠管理和全球營銷策略制定；新加坡團隊則側重財務及東南亞市場支持。正是憑借這種輕資產模式，以及對健康消費趨勢的精準把握，46人的團隊就創造了IFBH營收的歷史新高。

  在中國市場，IF將生產、物流、渠道等環節全部交由專業合作伙伴完成：生產委托泰國General Beverage等代工廠，物流外包給第三方冷鏈服務商，線上渠道由杭州大熱電子商務有限公司，線下渠道則交給廣東恒俞食品。這種"超輕型"架構讓IF能夠將90%的資源投入品牌建設，但也帶來了供應鏈掌控力不足的隱憂。  

  輕資產模式的代價

  2024年成為中國椰子水市場的分水嶺，一場激烈的價格戰正在重塑行業格局。零售巨頭的入局改變了游戲規則。盒馬率先推出9.9元/升的自有品牌產品，永輝、沃爾瑪快速跟進。這些品牌通過源頭直采和輕資產策略，成功將成本控制在行業平均水平以下。據業內人士透露，盒馬通過源頭直采和輕資產模式，將渠道成本壓縮至if的60%以下，這讓其定價策略極具侵略性。

  快消品線下零售監測公司馬上贏獲取的數據顯示，即飲果汁中椰子水的市場份額中，以品牌維度劃分，2023年第一季度時if椰子水在中國內地的市占率為47.48%，至2024年第一季度，市占率攀升至55.53%的高峰。但從2024年第二季度開始，if椰子水的市場份額出現明顯下降，至2024年第四季度已經降至30.33%。截止2025年第一季度，if椰子水的市場份額為36.42%。

  IF的供應鏈布局存在明顯的單一產地風險。其生產體系高度依賴泰國原料產地，招股書顯示，IFBH絕大多數代工廠商均集中在泰國境內。這種集中化的供應鏈模式，使其在面對泰國農業波動時顯得尤為脆弱——無論是極端天氣、病蟲害，還是政策法規變動等影響因素，都可能直接沖擊IF的原料獲取和生產能力。

  這一隱患在2024年泰國遭遇持續高溫天氣時集中爆發。數據顯示，當年泰國椰子產量因高溫減產達15%，而IF由于缺乏多元化的原料采購渠道，導致其原料成本短期內暴漲70%。為轉嫁成本壓力，IF不得不對部分渠道產品提價20%，這一舉措直接影響了終端銷售表現。

  在分銷上，由于2024年其最大分銷商占47%收入、前五大客戶占97.6%收入，若IFBH與最大分銷商的關系發生任何負面變動、與主要客戶發生任何其他糾紛，一旦失去任何該等主要客戶的支持，公司業務、財務狀況和經營業績將受到重大不利影響。

  面對市場挑戰，IF正加速戰略轉型。公司一方面拓展代工廠網絡，建立多元化采購體系；另一方面延伸至功能性健康食品領域，豐富產品矩陣。同時積極開拓下沉市場和國際業務，并通過戰略并購實現協同發展，展現向綜合性健康食品集團轉型的戰略布局。

  然而，這些舉措能否奏效尚待觀察。值得注意的是，招股書顯示，if需在2026年12月31日前完成上市，否則創始人彭薩克需以年化12%的回報率，回購投資者Aquaviva的股份，預估需支付超2300萬美元。

  業內分析師指出：“IF的發展歷程具有典型意義。它展現了輕資產模式在擴張階段的優勢，也揭示了其在存量市場競爭中的局限性。未來的關鍵，在于能否在維持品牌定位的同時，建立堅實的供應鏈優勢。”在中國這個巨大的消費市場，IF的轉型之路才剛剛開始。這一轉型的成效，不僅關系著企業的發展前景，也將為國際品牌本土化戰略提供有益參考。