在中端酒店競爭浪潮中，凱里亞德酒店以獨特的魅力和卓越的服務占據了領先地位。成功的背后，離不開一群富有遠見和膽識的投資人。在6月29日的泉州投資品鑒會上，我們有幸邀請到泉州晉江國際機場店的投資人鐘傳杭先生、武漢天地江灘店的投資人張非飛女士及新余九鼎孔目江店的投資人敖成林先生，分享他們的投資智慧和酒店管理心得。現在，讓我們再次回顧他們的精彩回答，探索成功背后的故事。

Q最初選擇物業的時候，有什么考量？

鐘總：2019 晉江世界中學生運動會開幕式舉辦，政府招商引資，我們就看到這個城市的商業潛力和投資機會。作為品牌之都和世界鞋都，商務活動頻繁且商旅客源穩定，交通和基礎設施健全。在同類縣級市里，晉江的經濟排名位于全國第四，發展潛力巨大。

酒店業作為服務業的代表，自然要在城市人流量最大的地方。我們的物業選擇晉江兩條主干道的交匯處，緊鄰泉州晉江國際機場，僅需15分鐘車程，高鐵站也僅20分鐘車程。

在眾多高星酒店和中檔酒店中，我們洞察到了中高端市場的空檔。所以我們的酒店定位是中高端，以中端酒店的性價比、中高端酒店的產品及地標性的物業標準，吸納周邊高星和中檔酒店的客源。

張總：物業前身是武漢中原大酒店，處于武漢核心地段，地理位置很好。作為一名設計師，我最初計劃小額投資翻新，但在評估后發現建筑老化嚴重，需大規模改造，預估裝修成本超過2000萬元，超出預期。也考慮到我的團隊缺乏獨立運營單體酒店的經驗，風險比較大。通過可行性分析，包括租金、成本及收益預測，匹配單房投入適中的品牌則能在2-3年內實現回本盈利，所以決定做品牌加盟。

敖總：新余是一個百萬人口的地級市，消費者對酒店市場定價有固定預期，本土品牌較難突破200元以上。只有新興品牌，最好是海外品牌，才能開拓市場、實現溢價。選擇的物業是新余九鼎的一座歐式古堡風格的爛尾樓，接近30層高，周邊配套設施完善、居民區成熟，高層還可享江景視野，是打造高品質酒店的理想之選。這樣的物業基礎，也是門店能成為城東新地標的重要原因。

Q為什么選擇了凱里亞德酒店品牌？

鐘總：新一代消費者更喜歡年輕的風格，凱里亞德酒店的文化特色很突出，審美設計年輕簡潔。它講探索，講自由，講冒險，這種故事和表達一定比普通商務酒店更吸引顧客，更符合新客戶群體的偏好。

張總：經過篩選，我發現在適配原有物業條件和形象的品牌里，凱里亞德酒店是投資成本最小，回報更快的。它的設計簡約高級，成本也易于控制。更重要的是，它的品牌故事非常打動我，而且文化內涵和設計表現是一脈相承的。我相信客人也能通過感官體驗，感受到“旅行、世界、探索”的精神內涵。

敖總：凱里亞德酒店是一個源自法國的國際品牌，不僅設計、風格都與物業本身十分匹配，為物業塑造了當地中高端酒店形象，還便于設定更高的價位。

Q開業前期是怎么打響酒店影響力的呢？

敖總：在籌建的時候，第一件事是把凱里亞德酒店的招牌裝上去。同步邀請一批本地的抖音網紅去宣傳，持續性地制造一個話題和定位——“凱里亞德是新余最好的酒店”，搶先獲得大量的關注。

開業當天，當地政府和錦江集團領導都非常支持并親臨現場，令酒店在當地消費者心目中的地位再次加強。當然，凱里亞德酒店也為新余立了一個新名片，給新余政府掙了很大的面子，多方共贏。同步我們繼續利用抖音進行營銷推廣，通過高定價搭配大折扣力度、限量預售的方式，成功吸引了首批客戶，僅2個月就度過了開業爬坡期。

Q開業后，是如何提升市場競爭力的呢？

合理定價策略

張總：酒店的位置決定了主要客群是商務客人，占比高達70%。經過市場調研和收益測算，我們將房價定在300-350元區間，優先照顧周邊最核心、占比最高的協議客戶，既能確保項目的盈利性，也能保證收益的穩定性。像百年企業一樣，我們以陪伴核心客戶的原則來經營。對于剩余30%的散客和旅游客戶，我們則通過提供差異化服務和適度溢價來吸引他們。

靈活經營模式

張總：我們會根據客源結構的變化，靈活調整經營策略。如在節假日和旅游旺季期間，商務客人放假了，我們就會把服務重點轉向旅游客人，實現兩種客源的互補。我們會對部分房型進行增值升級，增加高品質的服務和設施，并相應合理地提高價格，吸引有更高報銷標準和旅游預算的客戶，增加溢價。

差異化服務

鐘總：好產品+好服務，加上我們愿意聽取客戶意見，不斷改善進步，來保證差異化體驗和市場競爭力。

一方面是產品，與身體直接接觸的東西必須品質要高。比如毛巾用品就要求每月檢查一次，確保厚實和柔軟。如果變透變薄就更換下來，如果觸感僵硬，就要換洗布草的公司。早餐也非常重要，我們明檔的面條制作就非常講究湯底和新鮮澆頭，確保每一碗面都新鮮、美味。

另一方面是提升服務態度。在服務團隊的建設上，我們提高招聘標準，通過提供比原崗位高出1-1.5檔的薪資水平，吸引和保留優秀人才。同時，為員工創造良好的工作環境，讓他們能夠愉快地工作，從而提供更優質的服務。

張總：為了爭取旅游客戶并促進復購，我們全面升級了服務。如早餐服務，我們通過僅增加2-3元的成本，實現了菜單的多樣化和創新，做到一個星期3-4天不重樣。并做好菜單排期，根據季節和特殊時節定制，如在高考期間推出“高中”“狀元”糕點。

廚師團隊會學習五星級酒店的優點，不斷優化菜品和擺盤，提升服務水平。讓客人享受到超出中端早餐定位的價值感知，物超所值，吸引并留住客源。對于多日入住的商務客人，多樣化的早餐也確保了每日的新鮮感，避免口味疲勞，提高滿意度和忠誠度。

敖總：在服務方面，我們從競爭對手的短板中找突破點，做強自己的優勢。例如，我們強化奉茶服務，在大堂奉茶區提供飲品，也可以送到客人房間；根據季節甄選適合的茶品，如夏天提供涼茶、菊花茶、茅根竹蔗茶等。

再如早餐，我們始終保證品類多樣與品質出眾——牛奶原裝采購，標明品牌和產地；面包跟當地工坊合作，每天新鮮供應；明檔食材都是高品質，面食湯底是牛骨濃湯。通過有效的成本控制，每個客人的早餐成本可以控制在13元內。

Q除了定價和服務，在客房之外的非房營收上，有什么經驗可以分享呢？

張總：我們把茶吧、咖啡吧、伴手禮的功能融入到大堂酒吧中，打造了一個多功能的社交空間。不僅提升了奉茶服務的檔次，更賦予了酒吧更豐富的服務內涵和儀式感，吸引了眾多客人前來體驗。酒吧的布置又為商務客戶營造了一種松弛感，人流增加，停留時間延長，有效促進了消費。

我們的茶歇和伴手禮以合理的定價，讓客戶感受到真誠與用心，從而實現了銷售的轉化。此外，針對商務型和會議型客源的需求，我們還推出了會議自助餐和私廚服務，以滿足不同場合的餐飲需求。

每一位投資人都是我們旅程中不可或缺的伙伴，凱里亞德酒店期待與更多投資人攜手，共同迎接新的挑戰，探索新的機遇，共創中端酒店領域更加輝煌的未來。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。