一年一度的“618”快到了，剛說(shuō)這個(gè)節(jié)點(diǎn)沒(méi)看到民航有啥大動(dòng)作，這不海航推出了自己的新產(chǎn)品“飛行通”。在全網(wǎng)都在傳“海航系”要全面轉(zhuǎn)向“全服務(wù)”的節(jié)點(diǎn)，這個(gè)產(chǎn)品到底意欲何為？瞄準(zhǔn)的是怎樣的客群？又有如何的創(chuàng)新？是否可以獲得預(yù)期呢？帶著這些疑問(wèn)，第一時(shí)間我們來(lái)看看這款產(chǎn)品。

截止寫(xiě)文的前夕，目前除了海航集團(tuán)公眾號(hào)的發(fā)文外，我并沒(méi)有在海航其他官方平臺(tái)看到產(chǎn)品介紹，因此，目前所有分析僅來(lái)源于該發(fā)文，如有出入以實(shí)際產(chǎn)品規(guī)則為準(zhǔn)。

一、“飛行通”到底是怎樣一款產(chǎn)品？

【資料圖】

據(jù)公眾號(hào)文章介紹：“其是以“買(mǎi)1送1返1”的創(chuàng)新產(chǎn)品形式，讓旅客獲得3倍價(jià)值權(quán)益。”“即可獲得對(duì)應(yīng)價(jià)值的可簽轉(zhuǎn)機(jī)票，還可獲贈(zèng)等額數(shù)量的實(shí)物禮品積分和等額數(shù)量的獎(jiǎng)勵(lì)積分，即享“買(mǎi)1送1返1”3重權(quán)益。”簡(jiǎn)單的說(shuō)就是充機(jī)票送積分，機(jī)票款用于購(gòu)買(mǎi)等額機(jī)票，而積分兩種用途：獎(jiǎng)勵(lì)積分用來(lái)兌換航空服務(wù)（如：選座、行李等）；實(shí)物積分用來(lái)兌換禮品，根據(jù)充值金額不同贈(zèng)送的積分?jǐn)?shù)量也有所不同，說(shuō)到這里是不是很像咱們?nèi)粘Ｉ罾锊蛷d、美容美發(fā)等行業(yè)的預(yù)充值呢？

二、這和“隨心飛”有什么不同？

隨著疫情期間“隨心飛”一戰(zhàn)成名，任何有點(diǎn)相像的機(jī)票產(chǎn)品都會(huì)被打上“隨心飛”的名號(hào)，那這款“飛行通”是不是又是一款類(lèi)“隨心飛”產(chǎn)品呢？先說(shuō)觀點(diǎn)并不是，雖然很多相似之處但確實(shí)這不是“隨心飛”，下面具體我們看看兩者之間的異同，也借此來(lái)說(shuō)明該產(chǎn)品的一些基礎(chǔ)要點(diǎn)。

其一，兩者本質(zhì)都是預(yù)付費(fèi)的機(jī)票“套票”類(lèi)產(chǎn)品。兩者最容易讓人感覺(jué)到相似的莫過(guò)于都是預(yù)付費(fèi)，本質(zhì)上都是通過(guò)一次性充值，獲取更多的機(jī)票優(yōu)惠。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)都是“套票”類(lèi)產(chǎn)品，都是希望通過(guò)優(yōu)惠手段刺激用戶(hù)提前充值，一方面短時(shí)間內(nèi)獲得一定的現(xiàn)金流，另一方面也是保持客戶(hù)長(zhǎng)期粘性的手段。在這個(gè)角度，兩者確實(shí)很像，但也可能是兩者唯一的相似之處。

其二，產(chǎn)品優(yōu)惠模式與定價(jià)策略意味兩者不同的目標(biāo)用戶(hù)。在當(dāng)初討論“隨心飛”產(chǎn)品的時(shí)候，我們有分析過(guò)其產(chǎn)品模式給予目標(biāo)用戶(hù)就是有一定限制的無(wú)限量機(jī)票，這種簡(jiǎn)單直白的“便宜”針對(duì)的就是低頻用戶(hù)，而高頻用戶(hù)通過(guò)時(shí)間、航線(xiàn)與座位數(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)客群區(qū)分，這里就不過(guò)多討論。

而“飛行通”呢？它的產(chǎn)品規(guī)則并沒(méi)有給予旅客無(wú)限量的機(jī)票，而是等額機(jī)票，其優(yōu)惠手段是贈(zèng)送附加產(chǎn)品與服務(wù)。希望通過(guò)“服務(wù)”拉動(dòng)銷(xiāo)量，這種手法往往是針對(duì)商務(wù)高頻用戶(hù)的。再結(jié)合兩者定價(jià)的巨大差異，“飛行通”最低的銀版已經(jīng)高出了今年“暢游中國(guó)”的最高價(jià)，產(chǎn)品規(guī)則乃至定價(jià)策略都顯著的說(shuō)明兩者之間目標(biāo)群體的巨大不同。

三、“飛行通”的產(chǎn)品策略會(huì)有效嗎？

文章開(kāi)篇我們有說(shuō)過(guò)最近的“全服務(wù)轉(zhuǎn)型”的傳言，再結(jié)合上文的分析，不難看出兩者之間都是圍繞服務(wù)高頻商務(wù)用戶(hù)做文章，希望通過(guò)服務(wù)來(lái)拉高收益，在討論前者時(shí)，我當(dāng)時(shí)給出了并不樂(lè)觀的評(píng)價(jià)，那這次會(huì)有所不同嗎？

其一，這些服務(wù)能夠打動(dòng)高頻用戶(hù)嗎？這里的機(jī)票還是那個(gè)機(jī)票，用戶(hù)的真正獲得感主要是來(lái)自于實(shí)物+航旅服務(wù)，如果這里的實(shí)物是“蘋(píng)果”等高價(jià)值產(chǎn)品，我相信這是有吸引力的，但是受限于成本，這里的實(shí)物總價(jià)值肯定是有限的。而航旅服務(wù)呢？高頻用戶(hù)一般都是各家航司的高等級(jí)會(huì)員，一般高等級(jí)會(huì)員都有很多航旅服務(wù)，因此，只能說(shuō)聊勝于無(wú)。

其二，高頻用戶(hù)往往是B端用戶(hù)，而非c端用戶(hù)。機(jī)票的高頻用戶(hù)往往是商旅用戶(hù)，而商旅用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)路徑往往是通過(guò)B端方式購(gòu)買(mǎi)的。因此，如果“飛行通”是直接2C，那么效果很難達(dá)到樂(lè)觀，那如果是2B呢？畢竟在發(fā)文中提到了合作伙伴，那這款產(chǎn)品確實(shí)還是挺適合B端客戶(hù)，尤其是手里有部分大客戶(hù)的代理人，畢竟這么多服務(wù)可以增加吸引力、降低自身成本不是？但是，這種類(lèi)似的大客戶(hù)產(chǎn)品在航司不能說(shuō)有很多，但也絕對(duì)不是沒(méi)有，一方面是內(nèi)部產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，另一方面這些大客戶(hù)政策優(yōu)惠往往還沒(méi)有太多預(yù)付費(fèi)的要求，所以，這塊效果還有待觀望了。

綜上，結(jié)合現(xiàn)有的信息分析，我對(duì)于“飛行通”這款產(chǎn)品表示并不樂(lè)觀。當(dāng)然，要說(shuō)在品牌方面的價(jià)值，那就是仁者見(jiàn)仁的事情了。不過(guò)，對(duì)于海航這次產(chǎn)品創(chuàng)新，當(dāng)然是好的，有產(chǎn)品總好過(guò)沒(méi)產(chǎn)品，未來(lái)的民航市場(chǎng)一定是產(chǎn)品眾多的市場(chǎng)。只是在“五一”出行旅客人均消費(fèi)下滑，“端午”市場(chǎng)略顯疲態(tài)的當(dāng)下，這樣一款主打“服務(wù)”為賣(mài)點(diǎn)的預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品到底會(huì)帶來(lái)怎樣的效果，只有期待市場(chǎng)給我們一個(gè)回答。