編者的話：

一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，觸發(fā)了小編對(duì)陳珉瑛先生近3個(gè)小時(shí)騰訊會(huì)議的采訪，交流下來，小編驚訝不已、驚嘆不已、驚嚇不已。一是陳先生認(rèn)為，酒店行業(yè)沒有零售，不要人云亦云，沒有零售，酒店行業(yè)又何來新零售？酒店商業(yè)剛萌芽，正起步；二是酒店商業(yè)不是一個(gè)想法、一個(gè)改變就可以觸達(dá)的，它是一場酒店行業(yè)脫胎換骨、洗心革面的商業(yè)革命；三是酒店商業(yè)是一個(gè)系統(tǒng)工程、生態(tài)體系，需要多行業(yè)、多專業(yè)、多方面的資源、能力與專業(yè)，需要從戰(zhàn)略、模式、業(yè)態(tài)端頂層設(shè)計(jì)與全面把握，需要多節(jié)點(diǎn)、多階段的創(chuàng)新、迭代與進(jìn)化；四是酒店商業(yè)方興未艾，前途廣闊。以酒店為切口的酒店商業(yè)未來有無限可能，以酒店為窗口眺望觸達(dá)的酒店商業(yè)風(fēng)景有無限空間。基于交流范圍及內(nèi)容的廣泛性與多元性，小編第一時(shí)間還無法將采訪內(nèi)容編輯成文，故請(qǐng)陳珉瑛先生在百忙中撰就此文以饗讀者。九悅Malltel在酒店行業(yè)是一個(gè)沒山?jīng)]水的存在。一是因?yàn)榫艕侻alltel的刻意噤聲和蟬生式的經(jīng)營；二是因?yàn)榫艕侻alltel的首席創(chuàng)始人陳珉瑛先生一直說他們是做零售的，不是做酒店的。如果非要說和酒店有什么關(guān)聯(lián)，九悅Malltel充其量就是一個(gè)酒店“局外人”。陳珉瑛先生期望本文中他的一家之言能拋磚引玉，和大家一起交流，探討酒店商業(yè)的出路和未來，共同創(chuàng)造酒店商業(yè)的新藍(lán)海。

【資料圖】

酒店商業(yè)源于馬云2018年提出的新零售概念，雖然這場運(yùn)動(dòng)的目的是基于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展瓶頸的再突破與再創(chuàng)新，但是對(duì)包括酒店行業(yè)在內(nèi)的眾多產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生巨大影響。眾所周知，酒店的業(yè)務(wù)板塊大體有住宿、餐飲、康樂、商品四個(gè)部分，而商品部分在酒店是一個(gè)忽略不計(jì)的存在，酒店行業(yè)也想拉長這樣的短板，補(bǔ)齊業(yè)務(wù)系統(tǒng)的殘缺，創(chuàng)造更好的行業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，然而這樣的創(chuàng)新、探索與努力并沒有獲得顯著的突破與進(jìn)展，酒店商業(yè)路在何方？

01

酒店涉商的實(shí)踐

酒店商業(yè)一直是酒店業(yè)務(wù)的雞肋，食之無味，棄之可惜。即使如此，酒店行業(yè)仍在酒店商業(yè)棘途中蹣跚邁步。

酒店商業(yè)動(dòng)靜最大的當(dāng)數(shù)亞朵酒店，亞朵把特色服務(wù)延伸加碼商業(yè)場景。亞朵在酒店內(nèi)出售枕頭、床上四件套、洗發(fā)水等產(chǎn)品，用戶在住宿體驗(yàn)過程中可以順便購買喜歡的產(chǎn)品。亞朵于2021年推出基于睡眠場景的“亞朵星球”，開啟對(duì)酒店商業(yè)系統(tǒng)化的探索。“亞朵星球”智慧睡眠系列主要有枕頭和床墊兩大類產(chǎn)品，在全國超600家亞朵酒店開設(shè)體驗(yàn)空間。亞朵希望為到地、在地用戶提供一個(gè)集合各類自研產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)睡眠場景，從而形成線下睡眠體驗(yàn)好感＋線上無縫購買的商業(yè)閉環(huán)。2022年亞朵的零售商業(yè)收入3.49億元，占總營收的15.43%，可以說亞朵已經(jīng)是中國酒店行業(yè)商業(yè)收入占比最高的酒店了。

酒店商業(yè)在酒店的咖啡運(yùn)動(dòng)中也可見一斑。早在2013年，錦江集團(tuán)的喆?啡酒店成了中國酒店行業(yè)第一個(gè)將咖啡館文化與酒店相結(jié)合的品牌，麗楓酒店與NORA合作推出中端酒店＋咖啡館模式，如家推出如咖啡，萬達(dá)發(fā)布萬咖啡，OYO開出芬然咖啡。華住和英國咖啡連鎖品牌COSTA簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，計(jì)劃在華住所有品牌酒店植入COSTA咖啡，打造全新的華住COSTA咖啡快選店。

02

酒店商業(yè)的羊腸窄路

雖然已經(jīng)有勇敢的酒店人在實(shí)踐酒店商業(yè)，但是因?yàn)榫频晷袠I(yè)天生的理念、專業(yè)能力和方法的局限，酒店商業(yè)之于酒店行業(yè)來說，還是一條走在過程中看不見陽光的羊腸窄道。

無法打破的鐵律之困

酒店行業(yè)之所以會(huì)存在，就是基于住宿的剛性需求，一個(gè)無法打破的鐵律是：就酒店商業(yè)而言，酒店是住宿目的地，而不是消費(fèi)目的地。酒店商業(yè)是因?yàn)樽。驗(yàn)樗庞猩虡I(yè)，一切是基于住、基于睡才發(fā)生。沒有睡、沒有住，酒店商業(yè)根本無從說起，無法干起。

若干個(gè)司空見慣但卻讓酒店行業(yè)尷尬不已的事實(shí)：

?買家具就到紅星、到居然，買床墊選擇慕思、喜臨門。有誰聽說過買床墊到亞朵？買床墊，買亞朵床墊？

?喝咖啡到星巴克，喝咖啡喝瑞幸咖啡，買雀巢咖啡。有誰聽說過喝咖啡，喝如咖啡、喆咖啡、萬咖啡、芬然咖啡？

……

如果不是研究酒店行業(yè)、如果不是從事酒店行業(yè)，作為一個(gè)普通消費(fèi)者，我、我們根本不知道這些酒店商業(yè)的存在。

無法打贏的行業(yè)之困

酒店行業(yè)面對(duì)的不僅是酒店行業(yè)內(nèi)部的競爭，更重要的是面對(duì)零售行業(yè)的競爭。這種冷兵器與熱兵器之間的戰(zhàn)斗還沒有開始，勝負(fù)已定。

酒店行業(yè)與零售行業(yè)兩者都屬于第三產(chǎn)業(yè)，都是服務(wù)行業(yè)，服務(wù)是行業(yè)的核心能力，兩者都有服務(wù)。然而，零售行業(yè)擁有強(qiáng)大而豐富的供應(yīng)鏈、品牌鏈等資源。零售行業(yè)各個(gè)品牌的形象各不相同，各個(gè)商鋪的風(fēng)格也迥然不同，可以說有1000個(gè)不同的品牌，就有1000個(gè)風(fēng)格不同的品牌商鋪。但酒店行業(yè)哪怕是擁有1000個(gè)房間的一家酒店，每個(gè)房間的風(fēng)格都千篇一律、乏善可陳。

一個(gè)不具可比性但具類比性的事實(shí)是，2022年北京SKP單店銷售240億元人民幣，北京國貿(mào)商場和南京德基廣場銷售額也雙雙超過200億元。亞朵酒店2022年零售收入3.49億元，即使把亞朵3.49億元零售收入全部算作亞朵床墊的銷售收入，其體量也只是家具行業(yè)軟體家具第一名顧家家居2022年180.1億元銷售額的1/51。

在商言商，我們沒有貶損酒店和酒店行業(yè)的意思，酒店做商業(yè)就不能以酒店標(biāo)準(zhǔn)來衡量，必須以商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來度量酒店商業(yè)。莫斯科不相信眼淚，酒店商業(yè)的水平層級(jí)在商業(yè)行業(yè)這個(gè)博士后面前，充其量就是個(gè)幼兒園小班生。

不易撼越的理念所困

酒店行業(yè)對(duì)酒店商業(yè)的態(tài)度大體有兩種，第一種是頑固派，酒店就是睡，就是食，酒店商業(yè)與己無關(guān)，專心做好自己的本質(zhì)服務(wù)。第二種是應(yīng)付了事，大堂設(shè)個(gè)咖啡吧，閑置空間加個(gè)商品角，不費(fèi)任何周章，沒有頂層設(shè)計(jì)，酒店商業(yè)便大功告成，外包出去，那更是事不關(guān)己高高掛起。

隨便摘取幾點(diǎn)酒店行業(yè)令人哭笑不得的零售現(xiàn)象。

一是每個(gè)房間的零食角。

為什么要賣那么高的價(jià)錢呢？一盒便利店售價(jià)在4.5元每盒的方便面就可以標(biāo)上38元每盒的價(jià)格售賣，這不僅是公然的宰客，也是對(duì)用戶智商的侮辱。你高你狠，用戶不買行嗎？想象下，這樣的定價(jià)行為，除了機(jī)場等特殊終端之外，零售企業(yè)哪家敢這樣干？

二是酒店售賣月餅。

可以說這是一個(gè)人神共怒的行為，酒店哪里是在賣月餅，是公然的強(qiáng)攤硬派。向員工強(qiáng)行下達(dá)銷售任務(wù)，員工如臨大敵。向供應(yīng)商強(qiáng)攤月餅，供應(yīng)商敢怒不敢言。賣月餅的酒店捫心自問，酒店的月餅有多少是用戶自發(fā)購買的？

酒店商業(yè)是超越酒店行業(yè)自身的一場徹底革命。沒有真正的傷筋動(dòng)骨、脫胎換骨，酒店商業(yè)是不可能成功的。

酒店商業(yè)之困，困于規(guī)律，困于行業(yè)，但最根本是困于理念，困于思想。

03

酒店商業(yè)的無路之路

酒店商業(yè)無路可走，它是一條無路之路，無路才需要開辟新路。無路之路，無章可循；無路新路，創(chuàng)新第一。

舊地圖找不到新大陸

很多的行業(yè)之變，首先是理念之變、模式之變、業(yè)態(tài)之變。用舊地圖尋找新大陸，永遠(yuǎn)是癡心妄想。只有因環(huán)境所變，因需求所變，因用戶所變，才能踏上酒店商業(yè)新大陸的疆土。

打開百度搜問：為什么酒店的床單都是白色的？跳出的理由主要有四條。一是白色床單易清洗還不褪色；二是白色床單是百搭色；三是證明干凈的一種方式；四是方便工作人員清潔。四條理由沒有一條是從用戶角度出發(fā)的。想象下，還有什么行業(yè)在用白床單？醫(yī)院，對(duì)不起，醫(yī)院也在變化，不少醫(yī)院一改白床單的天下，已經(jīng)使用海藍(lán)色、粉紅色床單。按照酒店的白床單邏輯，假設(shè)全是白床單的床上用品行業(yè)將是一個(gè)什么樣的存在？假設(shè)全是白床單的千家萬戶會(huì)是一種什么樣的景象？天空寫滿八個(gè)字：行業(yè)甄滅、生無可戀。

打破自我約束、設(shè)限的桎梏，走向多姿多彩的商業(yè)，酒店商業(yè)為你打開別有洞天的未來。

如果酒店賣床單用白床單邏輯肯定不成立。一家200個(gè)房間的酒店，200個(gè)不同風(fēng)格的床上用品場景，200種不同風(fēng)格的床單切膚體驗(yàn)，是一種什么樣的感覺？請(qǐng)問哪一家床上用品品牌企業(yè)能夠做到如此震撼的效果？酒店如果只考慮自己的方便，不考慮用戶感受；只考慮睡，不考慮家，那就白白浪費(fèi)了若干寶貴的黃金用戶流量，白白浪費(fèi)了用戶與豐富床上用品（不是床單）貼膚接觸的體驗(yàn)感受。從這個(gè)層面上看，這種浪費(fèi)，酒店就是端著金飯碗要飯的乞丐，哀其不幸，怒其不爭。

沿著酒店商業(yè)邏輯的引領(lǐng)，住酒店，體驗(yàn)床上用品，購買床上用品成為一個(gè)順承邏輯。如果用戶體驗(yàn)后不買床單，但增加了用戶體驗(yàn)的豐富度，增加用戶與酒店的黏性，也是好事一樁。如果用戶購買床單，則產(chǎn)生住宿之外的商業(yè)收入，進(jìn)入由睡之終點(diǎn)走向酒店商業(yè)的開端。

理念之變、思想之變的力量是強(qiáng)大的、無窮的，一切之變請(qǐng)從理念、思想之變開始。

編者后記

本文中作者陳珉瑛先生言辭犀利、鞭辟入里地分析了酒店商業(yè)之路，難于上青天，呼吁酒店人的商業(yè)變革先從思想理念開始。下文作者也毫不吝嗇地將近十年的酒店商業(yè)經(jīng)驗(yàn)傾囊相授，想知道酒店到底具有哪些商業(yè)資源，這些平日被熟視無睹、白白浪費(fèi)的資源蘊(yùn)藏著怎樣的商機(jī)，請(qǐng)“星標(biāo)”此公眾號(hào)，且聽下回分解。

※本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，非酒店評(píng)論立場