去年底美國航空公司（AA）宣布與全球三大GDS簽訂基于NDC的長期分銷合作協(xié)議，其中Amadeus和Travelport在當時已經完成了與AA NDC API的對接與產品上架，而Sabre在今年3月底完成了與AA NDC內容的對接。

有意思的是，今年4月3號AA正式宣布通過自有渠道（AA.com）和NDC渠道發(fā)布其“最佳的產品內容、服務和票價”，并且在一季度大幅（具體數量不明）裁撤了全球各地的銷售人員。4月3號AA不顧ASTA（美國旅行顧問協(xié)會）等機構的反對，完成了系統(tǒng)切換，并且把40%左右的最佳內容和價格單獨投放到了自有渠道和NDC渠道上。

AA認為，轉型過程肯定會有陣痛，但這個舉措利用NDC技術擴大了其零售能力，并為旅游零售商和客戶提供了對他們來說最能滿足需求的產品和服務，AA會一如既往地提供行業(yè)領先的銷售支持，幫助合作伙伴的零售轉型。當然，短時間內進行系統(tǒng)切換會讓價值鏈上的其他玩家十分痛苦，例如ASTA、各TMC和部分旅行社抱怨說，AA切換NDC非常倉促，沒有留出足夠的準備時間，一些復雜情況，如原渠道換開、兒童/嬰兒票等無法在新渠道處理，會對他們的企業(yè)客戶購買和服務產生較大影響；另外裁撤銷售人員之后，經常發(fā)生找不到AA服務支持的情況，對他們的業(yè)務也產生了影響。

(資料圖)

NDC與航空零售轉型

AA的動作說明，航空公司在此對NDC及航空零售轉型表現出前所未有的關注。隨著全球疫情結束，航空運輸業(yè)的逐步恢復，NDC與航空零售轉型能讓航空公司實現動態(tài)打包與連續(xù)定價，并在傳統(tǒng)渠道上提供和官網一致的購物體驗。

根據去年底Travel Weekly的報道，IATA正在籌劃成立專項工作組以推動全球航空零售轉型，并將工作重心放在零售轉型的三個關鍵方面，即客戶識別與無接觸服務、基于Offer的零售以及基于Order的服務交付。2012年IATA就發(fā)布了行業(yè)NDC（新分銷能力）——這一基于XML格式（現在也支持JSON格式）的數據交換標準，最初的目的是替代使用了近半個世紀的EDIFACT和Type B數據交換協(xié)議。之后，IATA逐步將NDC標準打造成為新的航空分銷生態(tài)，推出了ONE Order、ONEID（生物特征身份識別）等重要的行業(yè)標準，并在2018年將整個零售轉型項目命名為“Airline Retailing”計劃。

經過多次迭代和完善，NDC已經從單純的數據交換標準演變?yōu)楹娇展玖闶凵鷳B(tài)的基礎設施。從狹義上講，用現代化的通信協(xié)議和數據結構（AIDM標準，航空業(yè)數據模型）替代遠古時代的營銷類通信（無論EDIFACT還是Type B通訊，都用在CRS或GDS之間的相互溝通，不包含航空運行所依賴的實時Type A通訊體系）。從廣義角度，以NDC標準為肇始，IATA聯合主要的會員航空公司，包括但不限于美國航空、漢莎集團、IAG、法荷航空、加拿大航空、阿聯酋航空、廈航等，搭建了航空零售轉型生態(tài)的標準體系，以Offer管理和Order管理為核心，通過NDC標準分發(fā)航空公司的內容，從而變革與之相關的所有營銷和旅客服務流程。特別是ONE Order標準，其目標不僅是替代傳統(tǒng)的旅客姓名記錄（PNR）、電子機票（ET）和電子雜費單（EMD），打通航空公司CRS與GDS之間、航空公司訂座系統(tǒng)與離港系統(tǒng)之間的藩籬，還計劃將Offer創(chuàng)建、Order生成、售后與服務交付、基于統(tǒng)一訂單的支付與清結算的全營銷服務流程全部數字化。所以，零售轉型也是航空公司數字化轉型的重要組成部分。

國際航協(xié)新成立的零售轉型工作小組主要提供三個方面的支持。第一是提供航空公司轉向全數字營銷與結算平臺的商業(yè)成功案例。第二是為開發(fā)這樣一個平臺提供最終的業(yè)務與技術架構規(guī)范。第三是提供明確的從傳統(tǒng)分銷體系遷移到現代數字化零售模式的路線圖。IATA預期，在社區(qū)的共同努力下，到2030年全球航空公司都將實施上述行業(yè)標準，基本實現現代航空的零售轉型。

NDC推廣進入快車道

航空公司

除了美國航空AA，四大航中的其他三家也在積極推進NDC。作為NDC的早期推動者之一，美聯航已與Amadeus和Sabre對接了NDC，與Travelport的連接也會在這個5月內完成。美聯航沒有AA那么激進，仍然在傳統(tǒng)GDS中保留了完整的內容，但是通過NDC實現了動態(tài)打包和連續(xù)定價，所以為準備好對接NDC的渠道可能會失去最佳的交易機會。相比之下達美航空對NDC的態(tài)度相對保守，在NDC成熟之前他們仍采用傳統(tǒng)GDS進行分銷，并且與ATPCO合作在GDS渠道上推出受限的動態(tài)打包和動態(tài)定價功能。西南航空在2020年才加入GDS分銷體系，目前的重點是在GDS環(huán)境中贏得市場份額，而低成本航空的銷售模式天然與NDC相符，因而在NDC上沒有很多動作。值得一提的是，加拿大航空計劃自6月中旬開始對非NDC的GDS預訂收取20至30美元的附加費（DCR），并對通過NDC的預訂給予2美元的獎勵；但屆時該航空公司僅能完成與Amadeus的NDC對接，對于僅能在Travelport或Sabre上預訂的旅行社和TMC將是一個打擊。加拿大航空還會往NDC渠道上投放更多的輔營產品，以提升零售能力。不過短期內加拿大航空還是會支持旅行社通過NDC直連、與第三方技術供應商合作、采用該航司提供的Connex預訂簽訂以及GDS進行預訂。

此外，從去年年底到最近，包括Qantas、SAS、法荷航及漢莎航空等都發(fā)布各自的新分銷計劃，雖然在形式上略有差異，但目的都是通過NDC渠道推動預訂和零售轉型。其中漢莎航空將對來自三大GDS的預訂收取附加費以抵消分銷成本。SAS說他們將制定階梯式的傭金計劃，并對來自GDS的預訂收取高于傭金的附加費以抵消分銷成本。

三大GDS推出支持NDC的產品

在GDS方面，今年一季度Travelport業(yè)績增長強勁，在收購了企業(yè)差旅管理公司Deem之后又獲得私募股權的2億美元增資，以在NDC及航空零售方面持續(xù)創(chuàng)新。目前Travelport已與美國航空、Avianca、沙特航空等航空公司客戶簽署了基于NDC的長期合作協(xié)議及技術轉型協(xié)議，并計劃在今年年底將NDC航司客戶的數量擴展到30家或以上，產生規(guī)模效應，并使NDC成為主要的分銷方式。

自2017年底Sabre開始將所有應用遷移到谷歌云平臺，多年后他們已經關閉了位于世界各地的全部14個由自己運維的數據中心，并將在今年關閉其余數據中心——其中之一自1972年以來一直在運行。今年底Sabre仍會保留少量大型主機，以運行遺留的業(yè)務系統(tǒng)，同時會完成所有GDS功能遷移上云、完成大部分旅客服務系統(tǒng)（PSS）功能遷移上云以及最困難的全部PNR遷移上云。顯然，基于云計算平臺后Sabre具有后發(fā)優(yōu)勢——雖然最晚推出支持NDC內容的產品體系，但能夠拋開大部分歷史包袱、具有完整和領先的技術架構，并已將工作重點調整為將零售能力開放給TMC和企業(yè)客戶。截至今年4月Sabre已與美國航空和美聯航簽約，使其NDC客戶達到10家，另外墨西哥航空、漢莎航空集團、阿聯酋航空、芬蘭航空等很快也會簽約通過Sabre的GDS分銷NDC內容。

去年第四季度，漢莎航空集團與Amadeus簽訂了NDC長期合作協(xié)議，使得與Amadeus進行NDC合作的航空公司超過了20家，包括法荷航、英國航空、美國航空、美聯航、新加坡航空、阿聯酋航空等全球主要航空公司。關于NDC，Amadeus說未來將在三個方向重點投入，分別是預訂后服務支持、整合EDIFACT系統(tǒng)和NDC接口的搜索能力以及隨處可得的內容提供能力。內容是分銷的源頭，有了豐富的內容并能讓內容可控地呈現，客戶使用線上預訂工具、行程管理以及移動應用就會更加得心應手。

效果與影響

企業(yè)差旅管理公司AmTrav推出價格跟蹤器，并提供了美航在北美的NDC內容與非NDC內容的價格對比，發(fā)現36%的內容有價格差異，在這些差異中NDC渠道的內容價格平均低128美元。例如在AA份額較大的邁阿密-紐約拉瓜迪亞機場市場上，同樣的往返程頭等艙，在傳統(tǒng)GDS渠道上票價為1529.8美元，而在NDC渠道上票價只有1029.8美元。而在另一個有達美航空參與競爭的市場：邁阿密-亞特蘭大，兩個渠道的票價差異只有120美元。

AmTrav的數據還顯示，與達拉斯、夏洛特和費城等大型樞紐相比，美國航空在邁阿密、鳳凰城和芝加哥等小型樞紐明確提高了非NDC渠道的票價。猜測這是由于美航在他的小樞紐有更強的控制力，并將低價當做推廣NDC分銷的獎勵措施。

此外，美航給企業(yè)客戶的價格有時會遠低于傳統(tǒng)渠道上的價格。舉例來說，從南卡的查爾斯頓到紐約拉瓜迪亞機場，美航官網（AA.com）的價格為177.81美元，而傳統(tǒng)GDS上最便宜的價格為927.79美元，價差超過了400%。但這種情況不經常發(fā)生，需求高峰時的航班兩者價差通常較小；最后在一些極端情況下，由于NDC提供了更豐富的內容，其價格還會高于傳統(tǒng)渠道。

可以看到，美航的產品內容極其定價的靈活性得到了很大提升，這要歸功于NDC生態(tài)及其帶來的零售能力。

NDC對航空公司的好處不言而喻，全球主要航空公司不遺余力地推廣NDC、進行零售轉型很說明問題，NDC不僅能降低分銷成本、提升收入，還能減少甚至消滅維護遺留系統(tǒng)的成本。對旅客而言，NDC帶來的更多是好處，包括更低的價格、更多的選擇和更好的服務靈活性。而在過去抵觸NDC的GDS們也（被迫）做出了改變和創(chuàng)新，目前三大GDS都已支持美航式的NDC服務，積極向內容聚合商轉變。唯一表現出迷惑情緒的是TMC和旅行顧問團體，美航在兩類渠道上提供大量不同的內容和定價策略讓他們的工作復雜性大幅提升，不過隨著NDC內容和價格優(yōu)勢的逐漸體現，中小TMC已經適應并從中獲益。

當然新策略僅僅實行了一個月時間，目前對真實效果還難以下論斷。其他兩家大型航空公司依然在觀望，不過一旦發(fā)現美航的做法收到好效果，他們肯定會立刻跟進。

原因分析

媒體對于美航激進推廣NDC做法的原因分析較少，以下僅為個人思考。

考慮到NDC的勢能已經積蓄了十多年，這次美航選擇大規(guī)模推廣的時機，以及主要受眾為企業(yè)差旅和商務出行，我認為可能有如下幾個原因：

企業(yè)的目標是盈利，但今年更加迫切。從疫情中快速恢復、盡可能早實現盈利是現在所有企業(yè)的追求目標。疫情前，輔營產品為航空公司帶來的收入和利潤逐年增加，所以目前對輔營產品銷售的要求更加迫切，包括與航空相關及非航產品。2019年主要航空公司的輔營收入占總收入的比例通常都超過20%，顯然美航期望借助NDC進一步提升該比例。另一方面，機票是出行購買的最主要入口，以往該入口被GDS及后來的OTA所掌控，利用機票入口銷售輔營產品是他們賺錢的秘訣。這次美航將40%左右的特價內容放到NDC渠道，也是要拿回流量入口，實現流量變現。第三，連續(xù)定價已被證明是收益管理之后最有效提升利潤的方式（業(yè)界兩個主要的模擬器PODS和ABE都驗證，連續(xù)定價能額外帶來6%以上的收益增加），但是進行連續(xù)定價需要獲得每個Shopping請求的上下文信息，這是傳統(tǒng)分銷方式完全不具備的，美航應該在這個方面有所布局，為提供個性化offer及連續(xù)定價進行準備。最后，美航發(fā)力企業(yè)預訂，顯然瞄準的是高凈值客戶群體，個性化銷服配合忠誠度計劃，增加客戶粘性、增加復購機會，也是長期提升收益的重要手段。

降低營銷成本以及遺留系統(tǒng)的運維成本。傳統(tǒng)營銷模式的主要成本包括傭金、技術、人員等方面。這次美航向TMC和旅行顧問開刀，目的之一應該是降低企業(yè)客戶分銷的傭金成本，這也可能是ASTA等機構非常憤怒的原因。其次從技術角度看，運維遺留系統(tǒng)的成本會越來越高：傳統(tǒng)GDS都運行在大型主機（Mainframe）上，目前精通大型主機開發(fā)和運行維護技術的工程師早已成為稀缺資源，并且客戶減少、備件產量下降也使得大型主機難以為繼，相比之下符合摩爾定律的云技術、IT技術發(fā)展為NDC與零售業(yè)務提供更強的能力。第三，最近流行的AIGC技術使智能客服等原來要么需要人工、要么體驗極差的場景成為可能。美航裁撤了全球的銷售團隊，很可能會用GPT等AI工具來向TMC和散客提供售后服務支持。

疫情后商務旅客的行為變化。疫情使人們習慣了線上協(xié)作，商務出行更多是那些不得不線下會面的情況，如貿易展會、商務會見等，這導致了商務出行需求復蘇緩慢。另一方面，經濟下行、通貨膨脹等因素導致傳統(tǒng)受管理（由TMC或差旅經理管理）的商務出行減少，無管理或自管理（符合企業(yè)差旅規(guī)范，但由員工個人安排管理）的商務出行需求比例增加。此外為了節(jié)省費用，混合型商務休閑出行的比例也在增加。可以看出，疫情后商務出行的需求向著集成化、簡單化方向發(fā)展，針對自管理的商務客，通過NDC提供差旅套票或包含酒店、用車的套裝，減少分開預訂所需的操作、減少中間環(huán)節(jié)、簡化報銷流程，將更加有吸引力。美航抓住這一變化，通過NDC提供最佳的內容也是為了抓住新型商務旅客。

關于NDC的一些建議

實現NDC的技術門檻不高。事實上，實現NDC的難點不在于技術，而在于業(yè)務模式創(chuàng)新。在技術上，大型航空公司普遍擁有自研團隊，中小型航空公司可以與內容聚合商深度合作，從現在的技術棧遷移到新零售平臺沒有任何難度。

增加產品差異，增加輔營產品銷售。傳統(tǒng)的定價與收益管理方式大都采用價格歧視——即給相同的產品定不同的價格，實際上是同質化競爭，容易引起價格戰(zhàn)而陷入降價旋渦（Spiral-Down效應）。在新零售賦能下，以航空公司直銷和NDC渠道為流量入口，通過機票+輔營產品的動態(tài)打包實現產品差異化競爭，在提升客戶滿意度的同時，獲得客戶粘性及銷售利潤。

精細化營銷，實現連續(xù)定價。傳統(tǒng)收益管理，無論基于航段還是面向航線網絡，只能面向機票輸出離散價格。科學家已經證明，如果能根據產品屬性、客戶屬性、市場競爭屬性對價格做動態(tài)精調，能夠大幅提升航空公司收入。和傳統(tǒng)收益管理類似的是，小的投資能夠帶來長期的回報，而NDC是落地連續(xù)定價的基礎。

商務出行市場的新機會。無論航空公司規(guī)模大小，地頭上商務旅客是必須抓住的高凈值客戶，重要性不用多說。當前國內商旅服務商在為大型企業(yè)客戶提供差旅服務時，通常將機票、酒店、用車這三個元素分開預訂。隨著后疫情時代商務出行需求的改變，更多中小企業(yè)的自管理出行需求浮現，能提供符合企業(yè)差旅政策的一站式服務的供應商或TMC會很受歡迎。例如，當簽約企業(yè)的員工指定出差日期和客戶位置的范圍后，基于NDC的線上預訂工具就能搜索符合差旅政策的最優(yōu)機票、酒店及用車產品組合，并用企業(yè)賬號付款；企業(yè)報銷無需員工參與，差旅補貼也會自動發(fā)到員工賬戶。企業(yè)客戶，特別是中小型企業(yè)，在享受折扣價格的同時，還可附送或購買一定次數的換開、退款服務，進一步增加差旅便利性。

提升通程航班的便利性。通程航班，空鐵、空巴聯運也可以從NDC和零售能力獲益。機場將轉機服務、城市間短途地面運輸（如蘇州-上海虹橋的高鐵，成都市區(qū)-天府機場的大巴，蘭州市區(qū)-中川機場的快軌等）包裝成為產品，通過NDC接口的動態(tài)打包能力進行銷售，在提升旅客的服務體驗及服務保障同時，為機場和航空公司帶來增量收益。

綜上，目前實施NDC及進行零售轉型的技術門檻不高，基于NDC生態(tài)能夠整合輔營產品，實現動態(tài)打包，在對每個Shopping請求定價時對客戶做精準分群，了解客戶的支付意愿及市場競爭情況，根據豐富的產品內容進行連續(xù)定價，把最合適的offer以最合理的價格推送給最合適的客戶，提升客戶滿意度、客戶粘性，并為航空公司和機場帶來增量收益。