中秋節(jié)、國慶節(jié)聯(lián)袂而來，不少中小銀行趁“雙節(jié)”來臨之際，積極推出營銷活動。

《證券日報》記者了解到，與以往不同的是，大多數(shù)銀行并未推出“中秋檔”“國慶檔”相關(guān)產(chǎn)品，更多中小銀行則相繼推出中秋國慶優(yōu)惠活動，涉及優(yōu)惠業(yè)務(wù)涵蓋存款、貸款、信用卡等。

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多家銀行的理財經(jīng)理告訴記者，近年來，節(jié)日款專屬理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)淡已經(jīng)成為常態(tài)。在利率下行背景下，通過利率優(yōu)勢的存款或理財來吸引儲戶的營銷方式已不太奏效。目前產(chǎn)品營銷難度很大，都是通過打感情牌及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來留住客戶。

轉(zhuǎn)向重視“服務(wù)營銷”

“近年來，銀行較少‘蹭熱度’發(fā)節(jié)日專屬理財產(chǎn)品，已經(jīng)從產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)向服務(wù)營銷。”某城商行理財經(jīng)理告訴《證券日報》記者，“我行注重客群經(jīng)營，提升服務(wù)質(zhì)量，更好地維護(hù)銀行與客戶之間的良好關(guān)系。”

從數(shù)據(jù)上來看，記者以“中秋”“國慶”為關(guān)鍵詞在中國理財網(wǎng)進(jìn)行搜索，發(fā)現(xiàn)僅有幾款中秋、國慶專屬理財產(chǎn)品推出，不過多數(shù)產(chǎn)品正處于“預(yù)售”狀態(tài)，發(fā)行銀行均為中小銀行。產(chǎn)品業(yè)績比較基準(zhǔn)在3%到4.4%之間，相比去年同期專屬理財產(chǎn)品有所下調(diào)。

《證券日報》記者了解到，已有包括山西沁水農(nóng)商行、云南西山渝農(nóng)商村鎮(zhèn)銀行、四川珙縣農(nóng)商行等在內(nèi)的多家中小銀行相繼推出中秋國慶優(yōu)惠活動。

以山西沁水農(nóng)商行為例，該行9月27日至10月6日推出“佳節(jié)至 禮相迎”雙節(jié)同慶活動，期間辦理定期存款一萬元(含)以上一年期(含)以下、信用卡和貸款任意一項業(yè)務(wù)可獲得一份月餅或毛巾。

記者從山西沁水農(nóng)商行某網(wǎng)點工作人員處獲悉，目前該行一年期定期存款利率是1.95%，三年期定期存款利率近期剛從3%降至2.6%。

云南西山渝農(nóng)商村鎮(zhèn)銀行近日開展中秋客戶答謝活動。在活動現(xiàn)場，銀行營業(yè)部李經(jīng)理為客戶介紹當(dāng)前銀行各類產(chǎn)品及優(yōu)勢，講解存款保險相關(guān)知識。過程中穿插豐富多彩的抽獎活動，還為客戶準(zhǔn)備各種水果、小吃供品鑒。

銀行為了招攬客戶做了多方面的努力，除了跑出去宣傳以及通過禮品發(fā)放吸引客戶，還推出了貸款產(chǎn)品的利率優(yōu)惠以及信用卡優(yōu)惠活動等。

例如，某銀行發(fā)布的活動海報顯示，富民e貸9月21日至10月10日可享受8折利率優(yōu)惠。山西沁水農(nóng)商行在9月29日至10月6日期間推出信用卡支付活動，客戶使用沁水農(nóng)商行信用卡綁定支付可享出行、購物和加油優(yōu)惠，其中客戶在飛豬旅行App或支付寶飛豬小程序單筆消費滿300元，可享受立減30元優(yōu)惠。

獲客、活客還要留客

談及近年來銀行對推出節(jié)日專屬理財產(chǎn)品熱情不高的原因，中國銀行研究院研究員吳丹對《證券日報》記者表示，伴隨資管新規(guī)過渡期結(jié)束、凈值化轉(zhuǎn)型成功，各大理財機構(gòu)對理財產(chǎn)品的營銷模式也發(fā)生了潛移默化的轉(zhuǎn)變。當(dāng)前各類固收+理財收益之間的差異化已不再明顯，節(jié)假日期間以推出“保本高收益”為亮點的傳統(tǒng)理財產(chǎn)品營銷模式已不可持續(xù)。此外，在存款利率下調(diào)背景下，各理財資管機構(gòu)之間競爭壓力不斷增加，銀行理財需要在獲客能力與方式上積極尋求突破。例如節(jié)假日期間，各家銀行傾向于采用答謝或優(yōu)惠等方式吸引更多客戶。

招聯(lián)首席研究員董希淼對《證券日報》記者表示，近期，節(jié)假日的理財產(chǎn)品少，與今年以來理財產(chǎn)品市場表現(xiàn)有關(guān)系。今年以來，受金融市場波動的影響，理財產(chǎn)品整體收益表現(xiàn)不佳，投資者的風(fēng)險偏好也在下降。因此銀行理財公司相對比較謹(jǐn)慎，在這種氛圍下，如果推出更多的節(jié)假日理財產(chǎn)品，可能效果也不會特別好。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，從長遠(yuǎn)看，靠高收益理財產(chǎn)品攬儲的時代已經(jīng)過去，未來銀行應(yīng)探索非價格競爭手段，中小銀行需要圍繞自身戰(zhàn)略定位，聚焦客戶群體，除了獲客、活客，還要留客。

“銀行通過借勢營銷獲客之后，要在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上，在各種金融場景中與客戶建立連接，以此激活客戶，最后通過創(chuàng)新服務(wù)、提升用戶體驗讓被激活的新客留下來，成為忠實客戶。這需要銀行的長期積累，是一個長期的、循序漸進(jìn)的過程，每一個環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。”董希淼表示。