商旅需求的快速恢復將成為酒店盈利的定心丸。

(資料圖)

攜程《2022-2023商旅管理市場白皮書》提到，2022年盡管面臨多重挑戰，中國仍是世界上最大的商務旅行市場。2022年中國商旅支出預計恢復至疫情前75%左右水平，這預示著中國商旅需求的快速恢復；而2023年開年的“報復性出差”，也讓酒店嘗到了商旅需求復蘇的甜頭。

近日，在2023環球旅訊數智論壇·酒店專場（廈門站）上，環球旅訊邀請了廈門萬豪酒店及會議中心總經理王健、廈門寶龍鉑爾曼大酒店銷售總監羅仁艷、紅色加力創始人吳曉文和HRS驛舒達商旅大中華區酒店合作總監王薇薇以“酒店集團及單店怎么高效拓展商旅客？”為題展開圓桌討論，本環節由環球旅訊CEO李超主持。

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商旅獲客

集團與單店相輔相成

根據GBTA在2022年8月的預計，2022年中國商旅支出2869億美元，預計2024年有望恢復至接近2019年水平。隨著疫情消退、出入境逐漸開放，商旅需求也得到快速恢復。

王薇薇以HRS驛舒達商旅為例，其整體恢復超出了預期，部分月份甚至已超出2019年同期水平。

吳曉文則介紹，紅色加力是鏈接酒店及有商旅需求的企業，服務客戶群體以國央企為主。從今年一季度情況看，一方面，無論是國央企還是大型酒店，其商旅需求增長都非常迅速；另一方面，由于央企差標并不高，紅色加力也覆蓋了許多單體酒店，尤其是下沉市場的酒店需求增長非常迅速，遠高于一線城市的增長速度。

作為酒店方，王健和羅仁艷一致認為，在商旅客人的預訂中，來自集團和單店拓展的客戶比例為3：7。

據了解，華住、錦江酒店（中國區）、東呈、亞朵等大型酒店集團以及國際酒店集團也會設置專門的商旅業務部門，同時放權給單店。

在羅仁艷看來，酒店集團和單店在獲客上是相輔相成的?！癎SO (Global sales office)為鉑爾曼談下的跨國企業客戶，是單體酒店強有力的商務客戶基礎。當GSO和客戶談判時，需要借助當地酒店的數據支撐，以便來年進行商務談判的工作。”

她繼續補充道，單從廈門市場來看，本地客戶占比相對較大，只要在酒店周邊3-5公里范圍內的商務圈，鉑爾曼都能拓展到，因此需要一個強大的銷售團隊來支持本地客源的拓展。

王健也表示，雖然單店拓展客源占比較大，但在拓展客源時銷售面對的風險大、挑戰也多?！安贿^，酒店集團和單體酒店兩者協作是沒有沖突且必須共存的，因為無論身處哪個行業，人員成本都是最高。酒店集團雖然不一定在全球各地都有辦公室，但他們會統籌所有區域酒店合理安排客戶需求，因此酒店集團的規模、網絡、品牌和會員等也是其優勢所在?！?/p>

02

商旅預訂缺乏一個“小紅書”

多家機構數據指出，商旅業務的春天已經到來，而隨著人們出行習慣的變化，差旅需求和預訂路徑也越來越多樣化，不少玩家帶著自己的強項，也開始涉足商旅市場，比如釘釘、滴滴以及美團。

在預訂渠道方面，紅色加力作為商旅酒店供應鏈服務商，吳曉文提到， 釘釘和差旅管家正逐步幫助客戶企業建立線上平臺，一旦線上化，企業就不需要在OTA平臺預訂酒店，這意味著員工預訂路徑完全發生了改變。

“商旅客通過OTA預訂長住房，酒店需要付出百分之十幾的高昂成本，而從企業內部預訂，紅色加力收取的僅是企業之間的交易成本，酒店和企業雙方也能實現獲益共贏，這是一條全新的供應鏈?！?/p>

羅仁艷坦言，鉑爾曼與HRS等TMC合作只是酒店商品板塊的其中一個業務增量；其次，與傳統差旅平臺相比，新渠道不僅能增加酒店收入，還能提高酒店在全球市場的曝光度和熱度，最重要的是節省酒店成本，提高了酒店成本利潤率。

相比預訂渠道的多元性，商旅酒店預訂市場至今卻沒有一個相對統一的評價渠道供企業選擇合作酒店時參考。

王薇薇對此表示，HRS驛舒達商旅的OBT（online booking tool）是為每家企業定制的，需求不一。“有的企業客戶并不想或不需要看到企業點評，他們更想清楚地了解協議價。”

吳曉文則認為，酒店點評可以分為兩部分，一是來自OTA散客渠道的點評或標簽，供企業員工在選擇酒店時可作為參考；二是企業在選擇簽約酒店時，紅色加力會提供諸如辦公距離、交通、語言能力等以企業角度的客觀評價，這是內部聚合的評價體系。

王健還表示，差旅平臺至今還未有成體系的點評數據。“由于商旅客的需求不一，我一直認為酒旅預訂領域缺乏一個類似于小紅書的平臺。”